6 компаний, получающих потрясающую рентабельность инвестиций от своих уникальных маркетинговых стратегий по электронной почте
Предсказуемые стратегии маркетинга по электронной почте больше не работают.
Слишком многие компании просто рассылают новостную рассылку с резюме в блогах и обновлениями продуктов. Покупатели отключают их и отказываются от подписки с рекордной скоростью.
Но эти 6 компаний преодолели вызывающий скуку беспорядок, чтобы выделиться-и получить результаты для своих компаний.
Они используют улучшенную персонализацию, сегментацию, голос от первого лица и триггеры, основанные на поведении, для достижения высоких показателей отклика в своих списках. В зависимости от компании целью может быть обратная связь с клиентами, платные подписки или продажи. Вот как они это делают.
Как Drift Использует голос и вопросы от первого лица, чтобы получить коэффициент открытости 66%
Drift, платформа обмена сообщениями для маркетинга и продаж, позволяет компаниям напрямую общаться с заинтересованными посетителями веб-сайта. Когда они не получили желаемых результатов от маркетинга по электронной почте, они решили заняться этим больше похоже на хорошее первое свидание.
Большинство компаний обращаются с этим первым письмом к потенциальному клиенту, как на первом свидании, который настаивает на том, чтобы рассказать вам все о себе за один час. Компании, должно быть, думают: “Кто знает, будет ли второе свидание, верно? С таким же успехом можно выложить все на стол.” В почтовом маркетинге это выглядит так:
Это было электронное письмо Drift от октября 2015 года. Он пытается многое сделать. Оно длинное и многословное. Это не сработало. Это не вело ко вторым свиданиям.
В конце концов, они перешли на эту версию, придерживаясь оратора от первого лица, но также задавая вопросы.
В этой версии первое развертывание получило 75 ответов — фактических ответов — от клиентов, объясняющих, как они нашли Drift, почему они хотели зарегистрироваться и т. Д. Будучи ранней компанией, эти ответы не только помогли им привлечь новых потенциальных клиентов, но и дали им обратную связь для совершенствования своего продукта и позиционирования.
Дрифт также хотел использовать маркетинг по электронной почте для улучшения процесса адаптации. Для этого они обратились к программе под названием Drip для автоматизации маркетинга, которая позволяет осуществлять адаптацию на основе временных рамок и последовательности информационно-разъяснительной работы, инициируемые поведением. Программа может определить, когда пользователь “ударился о стену” — не зная, что делать дальше в приложении, — а затем отправлять электронные письма, предназначенные для того, чтобы они преодолели это.
Каков результат? Их средняя скорость открытия составляет около 66 процентов, а средняя частота кликов-около 10 процентов. Оба показателя очень высоки, независимо от отрасли. Drift прилагает дополнительные усилия, чтобы убедиться, что их пользователи получили правильное сообщение в нужное время. Их пользователи ответили, потому что было ясно, что электронные письма связаны с их личными интересами.
Как HomeAdvisor Увеличил Доход От Электронной Почты на 114%, несмотря На Сокращение Их Списка.
HomeAdvisor решил пересмотреть свои отношения со своими подписчиками после ребрендинга. Ранее у них возникали проблемы с доставкой на некоторых интернет-провайдерах из-за низких ставок открытия. Например, Yahoo перенаправила большую часть своих писем в папку "спам".
Они начали с того, что отправляли кампании только “вовлеченным” подписчикам, приостанавливая отправку сообщений “незадействованным” с 0 открытиями из последних 5+ писем
По мере того как они расширяли список “занятых”, они сосредоточились на отправке наиболее соответствующий контент: нужный человек, нужное время. Например, если кто-то посещает их веб-сайт в поисках специалистов по ремонту, они заполняют форму, и им соответствуют 3-4 ремонтника для оценки. Затем отправляются три электронных письма:
- “Расходы На Реконструкцию В [Городе]. Сколько Вы Ожидаете Заплатить?”
- “Архитекторы: Ваш Самый Важный Этап Реконструкции”.
- “Фантастические Напольные Покрытия: Что Выбрать И Почему”.
HomeAdvisor проверил эти три письма по сравнению с тремя, которые они отправляли после того, как кто-то заполнил форму, и увидел два важных результата:
- Коэффициент конверсии удвоился
- Скорость прохождения 1,5 x
В целом за первые два года их списка вовлеченных + фокус на соответствующем контенте, доход от электронной почты увеличился на 114%.
Как "Нью-Йорк Таймс" Увеличила Количество Платных Подписчиков на 14%, Запустив Больше Информационных Бюллетеней
The New York Times традиционно рассматривается как бренд “старых медиа". Но это не помешало им изменить свою модель массового вещания на массовую персонализацию. Из исследований они узнали, что люди были в два раза больше шансов стать платными подписчиками, если они сначала подпишутся на рассылку новостей. Поскольку основная часть их доходов поступает от подписки, они в конечном итоге выделили команду из 12 человек для своих информационных бюллетеней. Теперь есть 33 отдельных, которые посетитель nytimes.com мог бы записаться.
Поскольку наличие специального персонала из 12 человек возможно не для всех компаний, ключевой вывод заключается в следующем: обладайте уникальным голосом. В "Таймс" работают одни из лучших журналистов в мире, но ранние версии их электронных писем были в стиле RSS. Возможно, они были составлены человеческими существами, но они не звучали по-человечески. Теперь, например, их редактор по продуктам питания — занятой парень — сам пишет информационный бюллетень на основе продуктов питания. Он даже иногда отклоняется от темы по вопросам, которые могут заинтересовать его подписчиков базы.
Частично в результате этих уникальных голосов средняя открытость по 33 информационным бюллетеням приближается к 50%. Некоторые информационные бюллетени имеют открытую ставку более 70%. Средняя открытая ставка (на один почтовый чимп) для СМИ и рекламы составляет 22,4%. Пока Времена не связывая цифры доходов с публичными рассылками, объем подписчиков увеличился на 14% за первые шесть месяцев их нового подхода к маркетингу по электронной почте.
Как Clymb Увеличил доход от Кампаний по электронной почте на 71% с помощью персонализации
Независимо от того, какую программу маркетинга по электронной почте вы используете, всегда найдется возможность для A/B-тестирования, персонализации и других потенциальных экспериментов. Вы можете настроить время отправки, тему письма, версии самого письма и т.д. Если вы поиграете с этими функциями на достаточном уровне, вы сможете начать собирать полезную информацию о том, какое время, темы, шаблоны и комбинации списков обеспечивают вам наибольший доход или участие.
Климп продает снаряжение для отдыха онлайн любителям фитнеса и активного отдыха. Когда они выбрали новый подход к маркетингу по электронной почте, они сначала изменили шаблон, который использовали. Они разослали новый шаблон 20% из своего списка приглашенных, а затем использовал другие 20% при последующих рассылках. Новый шаблон имел более высокий уровень вовлеченности, поэтому они решили использовать его для своих будущих рассылок.
Следующим шагом была персонализация. Ранее строки темы основывались на содержании письма, без какой-либо персонализации. Они добавили динамические строки темы на основе информации в профиле пользователя и прошлых кликов. Теперь получателю электронной почты не нужно задаваться вопросом, имеет ли это конкретное электронное письмо отношение к ним; динамическая строка темы позволяет им уже знать об этом.
Каковы результаты? После инициирования обоих изменений количество покупок увеличилось на 8%, а доход от кампаний по электронной почте увеличился на 71%.
Как Смерть на Стоковой Фотографии Увеличила Конверсии с Бесплатным Вкусом
Смерть стоковой фотографии-это ежемесячная подборка изображений с высоким разрешением для творческих профессионалов. Большая часть их роста, включая возможность запуска премиум-плана, была обусловлена их маркетингом по электронной почте. Их подход прост: сделайте обращение в привычку. Когда подписчики списка привыкли получать некоторую ценность в каждом полученном ими электронном письме, они обновляли его с более высокой скоростью.
Как и в некоторых других приведенных здесь примерах, они отправляют заинтересованным пользователям больше электронных писем. Они называют это “сегментацией на основе голода”: у человека, который чаще общается со своими электронными письмами, вероятно, есть болевая точка, которую они решают. Таким образом, эти подписчики в конечном итоге получают больше электронных писем.
Электронная почта является для них настолько мощным инструментом, что их домашняя страница, показанная ниже, побуждает пользователей подписываться на электронную почту прежде всего.
Их цель на домашней странице-представить свой платный план, но убедить новых посетителей подписаться на бесплатную рассылку новостей.
Как бухгалтерская фирма Кроу Хорват Добилась 75% - ной открытости
Никто не собирается открывать электронное письмо, а тем более покупать что — то по электронной почте, если обещанный контент не соответствует их интересам. Звучит просто, но многие компании не справляются с этим.
Кроу Хорват-государственная бухгалтерская и консалтинговая фирма. Вы обычно не думаете о публичных бухгалтерах B2B, когда говорите об инновационном маркетинге. Но маркетинг по электронной почте Кроу Хорвата достиг 133% рентабельности инвестиций за семь месяцев, хотя типичный цикл продаж для них составляет 12-18 месяцев.
Что случилось?
Когда они проводили мозговой штурм идей для контента для маркетинга по электронной почте, они рассматривали бизнес — факторы, то есть причины, по которым кто-то захочет приобрести их услуги. Они привлекли заинтересованных лиц и попытались определить самые большие проблемы в своем пространстве, а затем сопоставили потенциальный контент для маркетинга по электронной почте с этими проблемами. Проблемы были:
- Законы Додда-Фрэнка
- Борьба с отмыванием денег
- Улучшения процесса
- Основные системы
В то время, когда они запускали программу электронной почты, многие финансовые учреждения делали покупки, чтобы обновить свои основные системы, будь то из соображений безопасности или по другим причинам.
Команда начала со списка из 4000 руководителей, которые могут быть заинтересованы в их услугах. Первоначально им по электронной почте каждые четыре недели отправлялось предложение о предоставлении части контента (бесплатно). Если руководитель загружал актив из электронного письма с приглашением, он/она автоматически помещался на один из четырех треков. Затем каждый сегментированный подписчик будет каждые три недели получать электронные письма с контентом, относящимся к их треку. Содержание, которое они получили, было скорректировано путем взаимодействия с предыдущими электронными письмами, что привело их к более поздним этапам воронки (если они взаимодействовали). В целом команда по контенту Кроу Хорвата создала 12 фрагментов контента в каждом треке, в которых сочетались элементы "сверху воронки", "в середине воронки" и "в конце воронки".
Если кто-то из списка загружал три части контента или один контент с поздней загрузкой, они были назначены на продажи для последующего отслеживания.
Тридцать три процента приглашенных руководителей присоединились к программе, а показатель открытости по электронным письмам составил около 75% — почти неслыханное для услуг B2B.
Смешайте Свою Маркетинговую стратегию по Электронной почте, чтобы получить Лучшие Результаты
Ваши результаты снижаются? Возможно, пришло время активизировать вашу маркетинговую игру по электронной почте.
Во-первых, убедитесь, что вы измеряете свои результаты. Каждый инструмент маркетинга по электронной почте или автоматизации маркетинга на рынке позволяет отслеживать открытия и клики. Вот это панель мониторинга для Mailchimp.
Рассмотрите возможность использования HubSpot или Google Analytics для измерения следующих показателей, таких как количество потенциальных клиентов и продаж, которые также являются результатом вашего маркетинга по электронной почте. Вот панель мониторинга это позволяет вам делать это с помощью HubSpot.
Как только вы определитесь со своей стратегией измерения, подумайте о принятии одного или нескольких подходов от вышеперечисленных компаний:
- Запрашивайте отзывы, такие как Дрейф, и отправляйте электронные письма от человека.
- Сократите свой список и лучше ориентируйтесь на свой контент, например, на HomeAdvisor.
- Запустите тематический информационный бюллетень, такой как "Нью-Йорк таймс".
- Используйте Персонализацию, Как Климп
- Предложите бесплатный вкус Вашего продукта, такого как Смерть, на фото со стока
- Улучшайте Свой контент и стратегию воспитания, как Кроу Хорват
Маркетинг по электронной почте может быть единственным способом, с помощью которого подписчики знакомятся с вашим брендом. Если вы хотите установить с ними отношения, вам нужно показать, что вы приложили некоторые усилия, чтобы понять их интересы, обучить их и привлечь их как личность.
Большинство из нас завалены маркетинговыми сообщениями по электронной почте. Но вы можете преодолеть беспорядок, внедрив новшества в свою стратегию. Это может занять время и некоторое тестирование, но у вас есть шанс четко отделить себя от других брендов, позаимствовав некоторые из этих идей для своего бизнеса.
