Как лучшие маркетинговые команды отслеживают потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга
Сколько трафика вы сгенерировали в прошлом месяце?
Здорово.
Как насчет зацепок?
Отличная работа.
Теперь третий и, возможно, самый важный вопрос: скольких вы привлекли к маркетингу квалифицированных потенциальных клиентов или возможностей?
Большинство компаний могут относительно легко ответить на эти первые два вопроса. Это тот последний вопрос, в котором ясность начинает пропадать.
Мы, как правило, настолько сосредоточены на вершине воронки, что часто эффективность или отсутствие таковой в нашей середине воронки остается незамеченной.
Я Паркер Шорт, соучредитель компании Маркетинговые стратегии Jaxzen, и я недавно снял наш первый вклад в Закуски с Данными все о том, как маркетологи могут более эффективно измерять и улучшать свою деятельность в середине воронки.
*Примечание редактора: Паркер был достаточно крут, чтобы создать уникальное предложение, бесплатный анализ воронки для любого из наших читателей, желающих улучшить свою маркетинговую и/или сбытовую воронку. Ты можешь провести с ним немного времени здесь.
Переходим к уроку…
Как отслеживать ваших потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга
Вот транскрипция видео…
Многие маркетологи сосредотачиваются на отслеживании своего лидогенерации в верхней части воронки, потому что ее легче отслеживать, и им трудно понять, находятся ли они в середине воронки, и деятельность по воспитанию действительно работает.
Привет, я Паркер, и я хочу поговорить с вами сегодня о маркетинговых квалифицированных лидах и о том, как отслеживать их, чтобы сделать вашу маркетинговую команду более эффективной.
Если вы не знакомы, квалифицированные специалисты по маркетингу действительно помогут вам понять, насколько эффективна ваша маркетинговая деятельность. Речь идет не только о том, сколько новых потенциальных клиентов поступило или сколько заполненных форм вы получили, но и о том, сколько из этих людей действительно были достаточно квалифицированы для нас как маркетинговой команды, чтобы передать их в отдел продаж.
Таким образом, метрика потенциальных клиентов, отвечающая требованиям маркетинга, если у вас есть действительно четкое определение, может помочь вам понять, работает ли ваша середина воронки маркетинга или воспитания потенциальных клиентов.
Доводите ли вы людей до того, что они достаточно довольны вашими предложениями, чтобы вы были готовы передать их в отдел продаж? Это отличный способ начать разделяться просто функционально, у вас обычно будет большая база контактов потенциальных клиентов, и трудно понять, кто именно готов к продажам, а кто нет.
Составляя правила и определения для квалифицированного ведущего специалиста по маркетингу, вы получаете это представление и можете начать передавать этих людей в отдел продаж, а также отчитываться о ценности, которую ваша маркетинговая организация предоставляет компании.
С учетом этого давайте посмотрим, как мы можем отслеживать квалифицированных маркетологов в Webresult.
Первое, что мы собираемся сделать, это настроить пользовательский запрос для извлечения этой информации из HubSpot.
Итак, я нахожусь здесь на доске данных, и у меня уже есть несколько вещей, подготовленных для нас. Ни одна маркетинговая презентация не обходится без воронки, поэтому мы постараемся придать некоторый контекст тому, на что мы смотрим.
У нас также есть общее количество новых контактов и новых потенциальных клиентов, и мы также собираемся добавить новых в новые списки MQLS. Здесь мы рассмотрим создание пользовательской метрики. Я собираюсь назвать эту новую метрику MQL, и мы запустим ее в контактах. Наш показатель - “Стал квалифицированным лидером в области маркетинга”.
Для измерения мы можем оставить его пустым. Если вы хотите, вы можете посмотреть исходный источник или владельцев и получить более подробную отчетность, но для нас нас устраивает отображение, и мы выберем некоторые временные рамки. Мне всегда нравится этот месяц, этот квартал, этот год, прошлый месяц, последний квартал и прошлый год. Затем мы сравним это с предыдущим периодом, а затем запустим запрос.
Теперь мы смотрим, сколько людей не обязательно заходили в нашу базу данных контактов в прошлом месяце или в этом месяце, и, возможно, были в нашей системе некоторое время, наконец-то получили наше квалифицированное определение, что действительно важно.
Как мы уже говорили ранее, есть несколько различных причин, по которым этот показатель так важен. Вы не хотите отслеживать только свою активность в верхней части воронки. Вот так и получается, что у вас просто большая база данных и ничего не идет на продажи. Когда это происходит, все как бы пожимают плечами и не понимают, почему.
MQLs начинают решать эту проблему между согласованием продаж и маркетинга и тем, как вы на самом деле завершаете передачу лидов.
Итак, мы рассматриваем здесь пример 21 нового контакта, созданного в течение этого месяца. Пятнадцать из них являются новыми зацепками–некоторые из них могли появиться до них, некоторые могли появиться после–и затем восемь из них достигли этого статуса MQL.
Они не обязательно те же самые люди, которые были “новыми”. Это просто люди, которые достигли этого критерия MQL в этом месяце. Это дает нам действительно отличное представление о том, насколько эффективна наша общая маркетинговая стратегия. Приводить людей через парадную дверь-это хорошо, но вам действительно нужно понять, сколько из этих людей квалифицированы.
Это то, о чем сообщают более сложные и зрелые маркетинговые организации.
Дело не только в том, сколько появилось новых людей, но и в том, скольких вы передали в отдел продаж.
Если у вас есть четкое представление о том, сколько MQLS вы генерируете, вы можете начать смотреть, сколько из них преобразуется в возможности и клиентов в будущем, потому что у вас есть хорошее представление о том, кто на самом деле передается в отдел продаж, а кто нет.
Итак, просто чтобы резюмировать здесь, есть три причины, по которым мы хотим отслеживать MQLS.
Во-первых, MQLS покажет, действительно ли вы генерируете хорошие зацепки, а не просто зацепки.
Во-вторых, это те потенциальные клиенты, с которыми вы хотите, чтобы отдел продаж действительно связывался и связывался. Вы хотите, чтобы ваша команда продаж усердно работала, чтобы установить контакт с этими людьми.
И, возможно, самое главное, именно так вы на самом деле помогаете объяснить ценность, которую маркетинг приносит команде. Таким образом, для других отделов или высшего руководства больше не возникает вопроса: “Действительно ли маркетинг что-то делает? Я вижу номера трафика, я вижу потенциальных клиентов, но я не вижу продаж”. MQL-это то, как вы начинаете подходить к этому рассогласованию.
Вы можете сообщить, сколько из этих потенциальных клиентов действительно квалифицированы, сколько из них было передано в отдел продаж, и множество интересных показателей оттуда.
