Трудные вещи о создании агентства, определении успеха и решении проблем для обоих с полом ретцером
Подпишитесь на Заземление в iTunes и получайте новые эпизоды, как только они будут опубликованы.
Есть много вещей, на которые вы можете указать в качестве доказательства того, почему Пол Ретцер добился такого успеха в большинстве вещей, в которых он пробует свои силы.
Вот агентство, которое он создал, ПР 20/20, сначала как средство для устранения пробела на рынке бизнеса его жены, а теперь партнер агентства platinum HubSpot, который был первым в этой экосистеме десять лет назад.
У него успешная карьера оратора, которая позволяет ему путешествовать по всему миру.
Он также написал две книги это стало обязательным чтением как в маркетинговых, так и в агентских пространствах.
Совсем недавно он запустил Институт маркетинга Искусственного Интеллекта который всего за один год уже привлек значительное внимание и внимание компаний из списка Fortune 500, инвесторов и маркетологов всех типов.
Но по своей сути Пол-просто любопытный парень, который подходит к проблемам с научной точки зрения.
“Мне нравится придумывать истории, которые нужно рассказывать”, - сказал Пол. “Я думаю, что ИИ-это великая неизвестность. Я мотивирован этим, потому что я не знаю, к чему это приведет, и я намерен решить эту проблему. Поэтому каждый раз, когда я выступаю с докладом или пишу об этом, я делюсь своим собственным процессом самопознания”.
Будь то агентские услуги, упрощение ценообразования или запуск средства для решения проблемы искусственного интеллекта для маркетологов–в конечном счете, именно процесс самопознания позволил ему добиться успеха во многих областях.
Недавно мне посчастливилось посидеть с Полом больше часа, чтобы разобраться в его мыслях обо всем, что связано с маркетингом и бизнесом. От начала работы до определения своей версии успеха, развития и сохранения таланта и многого другого.
Этот эпизод был особенным, так как генеральный директор Webresult Пит Капута, создавший партнерскую программу HubSpot, к которой Пол и его агентство присоединились первыми, тоже решил прогуляться по дорожке памяти.
Ниже приведены лишь некоторые из моих любимых с��мородков из нашего разговора с Полом. (Все цитаты приписываются Полу Ретцеру.)
Об определении успеха
“Вы должны знать, как выглядит для вас успех, и вы должны быть довольны этим решением.
Для меня успех никогда не был вопросом "как мне стать агентством стоимостью 10, 20, 50 миллионов долларов". Это было больше похоже на "могу ли я жить своей жизнью и пров��дить время со своей семьей, которое я хочу провести, сохранить и развить талант". Рост почти достиг того уровня, который я считал необходимым, чтобы позволить мне делать эти вещи, в то время как сам рост никогда не был приоритетом.
Я не уверен, что когда-нибудь захочу управлять агентством из 50 человек. Мое мнение может измениться со временем, но я не знаю, был бы я лично счастлив.
Я всегда строил бизнес и развивал его так, чтобы он соответствовал тому образу жизни, который я хотел, и это позволяло сотрудникам иметь настоящий баланс между работой и личной жизнью. Каждый день все расходятся по домам в 5 часов. Я не ожидаю, что люди будут работать по ночам и выходным, если они этого не захотят. Вы идете на жертвы со стороны роста, чтобы обеспечить это.
Какое агентство вы хотите создать?
“Я думаю, что когда большинство люд��й начинают с нуля, они должны пройти путь от профессионального маркетолога, вот почему вы решили, что можете начать бизнес (потому что вы довольно хороший маркетолог), до того, когда у вас будет 5-10 сотрудников, вам действительно придется вести бизнес. Средства к существованию людей зависят от вас.
Общее правило этого стоит в два раза дороже и занимает в два раза больше времени, когда вы строите бизнес, это правда.
Я не могу сказать вам, сколько раз я проверял имеющиеся у меня средства, которые были просто долговым финансированием.
Был один период, кажется, что это было вчера, но, вероятно, около восьми лет назад, когда я был в 24 часах от того, чтобы ликвидировать все, что у меня было, потому что я так сильно верил в то, куда мы идем. Но затраты, которые вы несете, чтобы создавать и пробовать новые вещи (мы всегда экспериментировали с созданием программного обеспечения и тому подобного, я провел все исследования и подумал: "Хорошо, если я обналичу все свои пенсионные сбережения, как это будет работать?" Я был готов нажать на спусковой крючок, а потом произошла пара вещей, в которых, к счастью, не было необходимости.
Это реальность, что вы больше не маркетолог. Ты деловой человек. Тебе все время приходится принимать действительно трудные решения.
В моем случае я пытался построить компанию вокруг того, чтобы сделать ее местом для карьеры, а не ступенькой.
По мере того как вы продолжаете расти, вы, вероятно, проходите различные фазы, начиная с 10-20, 20-50 и далее. Вы должны сделать выбор в отношении того, какое агентство вы действительно хотите создать.
Стать деловым человеком, а не просто специалистом по маркетингу, - самый трудный переход для большинства людей”.
Об эволюции ценообразования
“Я запустил компанию в ноябре 05-го года, и в итоге она получила 105 услуг в 19 категориях. И было три уровня, так что в основном было 315 артикулов, которые все устанавливали цены вместе с ними. Мне потребовалось более 600 часов, чтобы создать первоначальное руководство по обслуживанию и ценообразованию.
Я помню, как на встрече, которую я провел с Брайаном и Дхармешем, Брайан сказал мне что-то о 10 тысячах долларов в месяц. Имейте в виду, что когда я запустил наши первые пакеты услуг, привязанные к HubSpot, наш корпоративный пакет [PR 20/20] составлял 2999 долларов в месяц.
Халлиган спросил: "Что бы вы сделали за 10 тысяч долларов в месяц?"
Я сказал: "Понятия не имею". Это так много денег. Если клиент хотел давать нам 10 тысяч в месяц, я даже не знал, что мы могли бы сделать за 10 тысяч в месяц.
Сейчас большинство клиентов приходят как минимум на 5-8 тысяч долларов, и у нас есть клиенты, которые тратят от 10 до 15 тысяч в месяц.
Времена немного изменились".
По каким пунктам ценообразование решает для агентства
“Когда вы смотрите на то, что вы продаете, многие люди продают часы или проекты по фиксированной ставке. Но чего я всегда хотел, так это простоты продаж программного обеспечения.
Если вы HubSpot, вы продаете количество контактов. Basecamp продает несколько проектов. Вистия количество загруженного видео. Что бы это ни было, существует единая единица ценности.
Таким образом, для нас очки стали той фиксированной единицей стоимости.
То, что клиенты на самом деле покупали, было распределением очков. То, что мы сделали с этими баллами, будет отличаться, но каждый клиент заплатит одинаковое количество баллов за разные проекты. Таким образом, сообщение в блоге составляет 3 балла, электронное письмо–2 балла, а целевая страница-2 балла-так что это полностью прозрачно для клиента, но для агентства это очень ценностно.
Например, если кто-то приходит ко мне в кризисной ситуации общения, и я провожу с ним 30 минут по телефону, разговаривая, что может спасти их компанию, я никоим образом не беру с них 30 минут своего времени. Я беру с них 55 баллов, потому что мне потребовалось 12 лет, чтобы научиться и сделать это, чтобы иметь возможность провести 30-минутный разговор о том, что вам следует делать. И это случилось, я получил эти звонки в пятницу вечером.
Я всегда говорю людям, что вы оставляете ценность на столе как агентство, когда не думаете о своих услугах в модели, основанной на ценности. Пункты просто упрощают это. Мы делали это с сотнями клиентов, и никогда ни один из них не понимал, что мы пытаемся сделать”.
