Прекратите продавать часы, начните продавать стоимость [видео]

В агентском мире мы все знакомы с ужасным оплачиваемым часом.

В начале своей карьеры я обнаружил, что модель оплачиваемых часов была глубоко ошибочной и ориентированной на агентство. Как я писал в План Маркетингового агентстваруководящий принцип исключения оплачиваемых часов заключался в том , что цены должны были основываться на стоимости, то есть они должны были определяться на основе воспринимаемой и фактической стоимости, а не количества часов, которые требуется для завершения.

Но, когда The Marketing Agency Blueprint была опубликована в декабре 2011 года, мы не “взломали код” ценообразования, основанного на стоимости. С момента нашего основания мы использовали некоторые варианты стандартизированных услуг и устанавливали цены на уровне PR 20/20, но мы изо всех сил пытались найти единую метрику ценности, на основе которой можно было бы построить новую модель.

Затем Последовали Очки

Затем, в конце 2012 года, мы задумали использовать очки. Эта идея была частично вдохновлена моим тогдашним интересом к разработке гибкого программного обеспечения и в значительной степени повлияла на мою любовь к спорту.

Я хотел чего-то другого, но не слишком абстрактного, чтобы понять. Я представил себе механизм ценообразования, который подсознательно передавал, что маркетинговые доллары-это инвестиции, а не расходы, и что каждый потраченный доллар имеет цель и представляет собой постепенный прогресс в достижении цели.

На создание и тестирование финансовых и операционных моделей (например, отслеживание времени, управление проектами, выставление счетов и т.д.), необходимых для преобразования агентства в баллы, ушло более 12 месяцев, а затем мы начали методично внедрять их для клиентов в январе 2014 года.

Родилась точка ценообразования.

Начало работы с Точечным ценообразованием

Сегодня мы продолжаем развивать точечное ценообразование, и недавно я встретился с профессором Академии HubSpot Кевином Даном в рамках программы HubSpot Агентские цены и Серия упаковок чтобы обсудить, как начать работу с точечным ценообразованием.

Ниже мы включили полное интервью, а также основные моменты и ресурсы из чата.

Основные моменты сессии

В случае, если у вас нет времени, чтобы посмотреть полное видео, вот что вам нужно знать, прежде чем приступать к ценообразованию по точкам.

Во-первых, подумайте о долгосрочной ценности перехода к точечному ценообразованию?

Короче говоря, ценообразование, основанное на ценности, обеспечивает прозрачность и повышает эффективность ваших услуг. Это устраняет неизбежную ползучесть объема, которая возникает в связи с оплачиваемыми часами, и позволяет клиентам полностью понимать предоставляемые услуги. Выбор клиента приобрести больше очков легко приводит к повышению отдачи для них.

Мы постоянно адаптировали модель на протяжении многих лет на основе данных отслеживания времени, финансовых показателей и отзывов клиентов. Вы можете эмулировать точечное ценообразование или использовать его в качестве вдохновения для разработки собственной системы ценообразования, основанной на ценности.

По мере погружения ниже приведены несколько начальных вопросов, которые вы должны задать себе и своей команде.

• Каковы слабые стороны вашей нынешней модели? Сосредоточена ли она на деятельности, а не на результатах? Понимают ли клиенты, как определяются сборы? Выгодно ли это?
• Каковы цели агентства (и клиента) для новой модели? Запишите, чего вы пытаетесь достичь с помощью новой модел��.
• Каков показатель ценности вашего агентства? Показатель ценности - это единица измерения цен, которая соответствует ценности, которую вы создаете для клиентов. PR 20/20 использует очки.

Готовы ли Вы перейти к точечному ценообразованию в 2018 году?

Впервые мы готовы поделиться тем, что узнали в предстоящей образовательной серии, Точечное ценообразование для агентств.

Представленная HubSpot, система ценообразования по точкам для агентств представляет собой серию из трех курсов по запросу, включающую более десятка эксклюзивных ресурсов, включая документы о стратегии ценообразования, инструменты и шаблоны, которые ваше агентство может использовать для создания, запуска и развития собственной модели ценообразования по точкам.

Каждая сессия исследует концепции и процессы, лежащие в основе системы точечного ценообразования, и предоставляет агентствам знания и рекомендации, необходимые для перехода к модели ценообразования, основанной на стоимости, которая предназначена для повышения производительности, прибыли и производительности.

Посетите ��траница события для получения дополнительной информации. Воспользуйся Webresult10 промо-код для экономии 10% от регистрации.

Мы надеемся, что вы сможете присоединиться к нам на живых мероприятиях!

Связанные Чтения и ресурсы

• Точечное ценообразование: История о том, как мы (Наконец) Исключенные часы из ценообразования Маркетингового агентства, ПР 20/20
• Другой подход к Агентскому ценообразованию для Маркетинговых клиентов, Видеоподкаст с Полом Ретцером и Джеффом Джулианом из Enterprise Marketer
• 12 Вопросов, которые помогут Вашему Маркетинговому Агентству Трансформировать Модель ценообразования, Инсайдер Маркетингового агентства
• Как Маркетинговое агентство Big Sea использует Баллы для определения приоритетов Действий, которые наилучшим образом будут соответствовать Целям Клиентов, База данных