11 экспертных советов для привлечения большего количества квалифицированных потенциальных клиентов

Представьте себе такую ситуацию: каждый день в вашу маркетинговую воронку вливаются сотни потенциальных клиентов, но ни один из них на самом деле не попадает в ваши отделы продаж.

Это действительно плохо для вашего бизнеса и определенно требует ретроспективного анализа, потому что тратить время и ресурсы на глючные лиды, которые не конвертируются в клиентов, вредно. 

Генерирование потенциальных клиентов, несомненно, является важной целью для любого бизнеса.

Но, сделав шаг вперед, чтобы сосредоточиться на квалифицированных лидах по продажам (тех, которые имеют смысл для вашей команды продаж и в конечном итоге станут вашими клиентами), вы окажете влияние на ваш доход и в то же время поможете командам продаж достичь своих целей.

Итак, как вы можете сделать именно это?

В этом блоге мы поговорим о MQLS, SQLS и некоторых проверенных советах и хитростях для создания более квалифицированных потенциальных клиентов. Читайте дальше, чтобы узнать, как наше сообщество экспертов идентифицирует, разделяет и генерирует SQLS.

Давайте запрыгнем внутрь.

1. Что такое SQLS и чем они отличаются от MQLs?
2. Как идентифицировать SQL?
3. 11 Эффективных советов для создания Более квалифицированных потенциальных клиентов по продажам

Что такое SQLS и чем они отличаются от MQLs?

Как следует из самого названия, Квалифицированный ведущий специалист по продажам (SQL) - это потенциальный клиент, который прошел квалификацию и готов к контакту с отделом продаж, чтобы ответить на конкретные вопросы и потенциально закрыть продажу.

Вообще говоря, путь клиента в бизнесе начинается с того момента, как он становится лидером. Это происходит, когда потенциальные клиенты изучают решение для своих болевых точек.

Затем команда маркетинга изучает детали, основанные на том, как лидер взаимодействовал с вашим бизнесом (веб-сайтом или рекламой), тщательно анализирует их и определяет, соответствует ли этот лидер требованиям для передачи в отдел продаж. 

Лиды, которые поступают от маркетинговой группы, называются квалифицированными лидами по маркетингу (MQLS), и как только они попадают в воронку отдела продаж и проходят дальнейший анализ, они становятся квалифицированными лидами по продажам (SQL).

Итак, проще говоря, SQLS-это те лиды, которые готовы к размещению, или горячие лиды, которые имеют высокие шансы на конвертацию в клиентов.

Как идентифицировать SQL?

Процесс идентификации и перемещения потенциальных клиентов с этапа MQL на этап SQL известен как оценка потенциальных клиентов. Это эффективный способ идентификации потенциальных клиентов на основе множества атрибутов, которые имеют значение для вашего бизнеса. 

Как только вы начнете присваивать баллы своим лидам на основе их взаимодействия с вашим бизнесом, профессионального опыта и сведений об уровне организации, вы сможете расставить приоритеты в своей работе. Тогда отделы продаж будут знать, на какой из них следует больше сосредоточиться, и достигнут своих целей по продажам. 

Показатели, позволяющие лиду пройти стадию маркетинга и продаж, могут варьироваться от бизнеса к бизнесу. Давайте проиллюстр��руем это примером.

Если ваше программное обеспечение является платформа для представления данных, и ведущий зарегистрировался в бизнес-аккаунте и предварительно загрузил тематическое исследование на вашем веб-сайте, его можно назвать MQL. Почему? Потому что у организации есть четкое намерение узнать больше о ваших предложениях.

И далее, если этот ведущий создаст хотя бы один отчет в своей учетной записи, используя некоторые источники данных, отдел продаж может рассматривать его как SQL и обратиться с предложением о продаже. Потому что здесь есть намерение использовать ваш продукт, и лидерство находится на стадии рассмотрения. Такие списки SQLs помечаются в зависимости от их активности в приложении, и, соответственно, меняется шаг продаж. 

Таким образом, отделы продаж точно знают, какой лидер, скорее всего, превратится в клиента, какой шаг будет работать, и, кроме того, прогнозируют цифры продаж за этот месяц. 

Далее давайте узнаем больше о советах по созданию таких квалифицированных потенциальных клиентов по продажам.

11 Эффективных и простых советов для создания более квалифицированных потенциальных клиентов по продажам

1. Внедрите методику подсчета лидов
2. Используйте инструмент автоматизации маркетинга для настройки оценки лидов
3. Интегрируйте маркетинговую платформу с CRM и поймите свой конечный SQL
4. Покопайтесь в данных, чтобы понять шаблон SQL
5. Выровняйте свои продажи и маркетинг, чтобы установить личность покупателя
6. Создавайте контекстуальный и чуткий контент
7. Создавайте контент с намерением покупки и болевыми точками продукта
8. Ставка на ключевые слова, связанные с нишей с длинным хвостом
9. Нажмите на учетную запись ваших потенциальных клиентов в социальных сетях
10. Программа маркетинга и продаж на основе учетных записей
11. Запускайте рекламу в Google

1. Внедрите методику подсчета лидов

Оценка потенциальных клиентов-это метод оценки потенциальных клиентов на основе атрибутов, имеющих значение для конкретного бизнеса, который может помочь отделам продаж определить, какие из них будут представлены в первую очередь. 

Итак, самый важный и первый совет для создания большего количества SQLS-это придерживаться четкой методики подсчета лидов. Кроме того, делайте это сразу и оптимизируйте процесс, так как вы лучше понимаете свои SQLS, продвигаясь дальше, чтобы не упустить потенциальных клиентов.

Начните с понимания вашего идеального клиента. Дэвид Волосы говорит: “Ты хорошо подходишь для ABC… Возможно, вы не подходите для XYZ… Включение этого в поле зрения ваших MQLS может помочь им подумать, подходят они или нет”.

Деннис Белл из Кофе Библос добавляет советы по проведению подсчета лидов. 

“Соберите как можно больше информации о своей зацепке. Подробные данные, такие как должность, размер компании, тип отрасли и географическое местоположение, помогают определить готовность потенциального клиента к покупке у вас.

Это поможет вам генерировать более квалифицированных потенциальных клиентов, ранжируя их. У нашей команды есть критерии для SQLs. Это позволяет нам оценить потенциал лидера. Интерес покупателя является важным критерием для рассмотрения. Это определяет покупательский потенциал свинца. Наличие интереса-отличная причина для покупки”.

Как вы начинаете с подсчета лидов?

Марго Овсиенко из Марго Ведет подробно описан процесс настройки хорошего метода оценки лидов: 

• “Определите критерии оценки лидов, которые отражают специфику вашей отрасли или, в частности, вашей компании. Вот лишь некоторые критерии, которые следует учитывать: роль в организации (статус принятия решений), размер организации, отрасль и показатели вовлеченности, такие как конкретные страницы, которые просматривает ваша целевая аудитория, или количество просмотренных страниц. 
• Начните с размышления о том, какие критерии важны для вас, в частности, какие критерии могли бы стать идеальным лидером продаж. 
• Затем продолжайте присваивать количество баллов, которые будут суммироваться. Разработайте систему и приступайте к тестированию, чтобы проверить, как она работает на практике, а затем повторите”.

На приведенном ниже рисунке показано, что более 60% команд установили четкие критерии для присвоения своих SQLS. И эти критерии помогают в реализации стратегий, способствующих увеличению количества SQLS.

2. Использ��йте инструмент автоматизации маркетинга для настройки оценки лидов

Инструмент автоматизации маркетинга может помочь вам автоматически перемещать этапы продвижения без вмешательства человека. И это тот тип настройки, который поможет вашему бизнесу сократить ручную и небрежную работу. Все, что вам нужно сделать, это настроить индивидуальный процесс подсчета лидов вместе с последовательностями воспитания лидов, а остальное делает инструмент автоматизации. 

Овсиенко далее объясняет: “Чтобы выстроить хороший процесс создания лидов MQLs в SQLs, вы можете рассмотреть возможность внедрения некоторых критериев оценки в свой инструмент автоматизации маркетинга, чтобы автоматически оценивать лиды и отправлять уведомления в отдел продаж после изменения статуса лидов”.

Андре Энторо из Молочный кит добавляет: “Автоматизация маркетинга помогает вашей команде набирать обороты и значительно облегчает работу по привлечению потенциальных клиентов. Как только вы используете автоматизацию маркетинга, вы можете сосредоточиться на развитии этих потенциальных клиентов”.

3. Интегрируйте маркетинговую платформу с CRM и поймите свой конечный результат SQLs

Ну, в наши дни большинство компаний используют программное обеспечение, которое имеет автоматизацию маркетинга и CRM под одной платформой. Но если у вашего бизнеса есть разнообразный набор инструментов для автоматизации маркетинга и CRM, вы можете рассмотреть возможность их синхронизации.

Почему? Вы всегда хотите, чтобы данные ваших контактов были синхронизированы в вашей системе, поэтому всякий раз, когда отделы продаж переходят на SQL, у них под рукой есть все маркетинговые данные. 

Кроме того, это помогает понять маркетинговые кампании, стоящие за этими SQLS, которые вы можете удвоить, чтобы создать больше таких SQLS.

Роберт Эпплбаум из Эпплбаум Беверли-Хиллз говорит: “Все сводится к маркетинговым стратегиям, которые вы используете для привлечения людей на свой сайт, чтобы повысить качество трафика на ваш сайт. Это означает, что от контент-маркетинга до маркетинга по электронной почте и SEO вам необходимо знать качество потенциальных клиентов и трафика каждой из ваших маркетинговых кампаний, чтобы увеличить трафик и улучшить SQLS".

Жасмин Хиппи из Авгур объясняет: “Интеграция ваших маркетинговых платформ с вашей CRM позволяет вам отслеживать точные кампании, которые управляют SQLS, чтобы вы могли больше инвестировать в тактику, которая заполняет вашу воронку”.

Хиппи добавляет пример: “Интеграция событий HubSpot в Google Ads позволяет рекламодателям импортировать такие события, как э��апы лидов, в Google Ads, чтобы увидеть, какие кампании, объявления и ключевые слова приводят к наибольшему количеству квалифицированных потенциальных клиентов”.

4. Покопайтесь в данных, чтобы понять шаблон SQL

“Если вы не можете измерить это, вы не сможете улучшить”, - говорит Саша Матвиенко.

“Чтобы привлечь более качественные лиды, SQLs против MQLs, вам 2нужно уметь определять, какие из прошлых лидов были преобразованы в SQLs”.

И как вы это делаете? Матвиенко добавляет: “Один из любимых методов, которые мы используем, - это импорт данных для Google Analytics. Это позволяет нам расширить то, что мы уже знаем о лидах в Google Analytics, ценными данными из CRM и отделов продаж. Это дает нам беспрецедентное представление о том, какие из лидов были преобразованы в SQLS. Позже мы уточним наш таргетинг и создадим новые аудитории на основе прошлых конвертеров, которые превратились в SQLS”.

Примечание редактора: Отчетность по показателям сбора данных Google Analytics упрощается с помощью Webresult. Используйте это бесплатно Google Analytics Acquisition dashboard template для начала.

Борха Прието из ЗАМОРОЖЕННЫЙ особое внимание уделяется оптимизации всего пути от ведущего > MQL > SQL.

“Узнайте о возможностях повышения коэффициентов конверсии для каждого из этих этапов жизненного цикла. А затем задокументируйте весь процесс в учебнике". 

И это часть того, как Blueleadz увеличил продажи квалифицированных потенциальных клиентов с помощью Webresult чтобы понять данные своих клиентов и оптимизировать их стратегию. Webresult позволил Blueleadz легко сообщать о специальных показателях и требованиях к отчетности своих клиентов.

5. Выровняйте свои продажи и маркетинг, чтобы установить личность покупателя

“Заранее согласуйте продажи и маркетинг и определите конкретных покупателей, а затем определите, что представляет собой готовый к продажам лидер”,-говорит Пейдж Арноф-Фенн из Мавены и Магнаты.

В большинстве компаний команды по маркетингу и продажам выровнены достаточно хорошо, чтобы увеличить количество SQLS.

Зная, кто ваш идеальный покупатель, легко ориентироваться и продавать нужной аудитории. И это не одноразовая работа. Компании разрабатывают гипотезу и устанавливают личность покупателя на основе болевых точек, которые решают их услуги.

И по мере того, как клиенты предоставляют больше данных и отзывов, важно пересмотреть и согласовать образ вашего покупателя. Таким образом, вы сможете генерировать больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям по продажам.

Мария Финкельштейн из Агентство Орхидей объясняет: “Маркетинг обычно фокусируется на создании четкого Идеального профиля клиента (ICP), обмене сообщениями, позиционировании и создании интегрированных кампаний, которые приводят к лидам для отдела продаж. Если эти потенциальные клиенты находятся в рамках ICP и занимаются маркетинговой деятельностью, то отдел продаж может квалифицировать эти потенциальные клиенты в SQLS. Тесная интеграция между маркетингом и продажами может значительно ускорить SQLS, увеличить объемы и увеличить средние размеры сделок для организации”.

6. Создавайте контекстуальный и отзывчивый контент 

Тип контента, который читает ваша аудитория, влияет на их модель покупок. Будь то электронные письма, целевые страницы, тематические исследования или блоги.

Будьте более внимательны к тому, какой контент вы создаете, чтобы привлечь нужную аудиторию, и помогите им спуститься по воронке с соответствующим контентом для каждого этапа.

Уэс Бургер из Облачная задача говорит: “Используйте различные части контента, которые развиваю�� потенциальных клиентов и которые ориентированы на этого человека, в зависимости от стадии путешествия покупателя, на которой находится этот человек. 

Инструменты автоматизации маркетинга отлично подходят для этого, поскольку они могут отслеживать путешествие и отправлять электронные письма или уведомления в нужное время”.

7. Создавайте контент с намерением покупки и болевыми точками продукта

Создание исчерпывающего контента для верхней части воронки может привлечь огромное количество потенциальных клиентов. Но вы упустите возможность продвигать их по воронке или привлекать прямые SQLS, если не создадите контент с намерением покупки. Например, электронные книги о ваших предложениях, болевых точках и тематических исследованиях для резервного копирования данных.

“Чтобы увеличить количество SQLS, важно создавать контент с намерением покупки. Если вы создадите широкий контент, посетители, потребляющие ваш контент, не будут квалифицированы или не будут включены в фазу рассмотрения.

Создавайте и распространяйте контент с намерением покупки, и вы увидите, что получите меньше холодных потенциальных клиентов и более квалифицированных и целевых горячих потенциальных клиентов”, - говорит Джонатан Ауфрей из Маркетинг Хакеров Роста.

Дуэт Маттео помогает с типом контента, который вы можете создавать. 

“Создайте контент, который объясняет и показывает, как ваш продукт помогает потенциальным клиентам решать их болевые точки. Этот тип контента может быть представлен в любом формате: в виде сообщения в блоге, видеоурока, демонстрационного вебинара в режиме реального времени. Эт��т контент, обычно называемый контентом BOFU, будет привлекать меньше трафика (так как он почти не содержит поискового трафика), но он привлечет потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о вашем продукте”.

8. Делайте ставку на ключевые слова, связанные с нишей с длинным хвостом

Этот совет аналогичен созданию контента с высокой целью покупки. Как правило, контент с намерением покупки содержит ключевые слова, которые обычно либо менее востребованы, либо являются длиннохвостыми.

Но все же это важные ключевые слова для вашей бизнес-ниши.

Питер Талейкис из РанкЛеттер объясняет: “Ключевые слова с длинным хвостом обычно указывают на конкретную потребность или проблему-кто – то ищет конкретное решение. Сосредоточенность на этих запросах позволяет вам подключаться на ранней стадии и предоставлять ценность. Консоль поиска Google или подходящий инструмент могут предоставить вам необходимую информацию. 

Лучшая часть? “Как правило, ключевые слова с длинным хвостом также менее конкурентоспособны, что позволяет вам находить больше SQLS".

9. Нажмите на аккаунты ваших потенциальных клиентов в социальных сетях

Социальные сети многое рассказывают об интересах вашей аудитории, которые можно использовать в ваших сообщениях, чтобы сделать их гиперперсонализированными. Поэтому, когда вы начнете выходить на связь, у вас будет несколько точек данных, готовых добавить их к вашему холодному питчу. 

Катриона Ясика из Код лучших Ваучеров добавляет этот совет.

“Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продажам, наш любимый совет-сначала изучить каналы социальных сетей потенциальных клиентов, посмотреть, что им действительно нравится и не нравится, тщательно их проверить, а после того, как вы закончите с этим, просто создайте сделку или пакет, которые были бы заманчивыми для них, и начните отправлять холодные электронные письма или звонить. В большинстве случаев продажи начнутся почти сразу, но некоторые требуют подробного инструктажа, но, тем не менее, эти методы всегда будут приносить наилучшую рентабельность инвестиций”.

10. Программа маркетинга и продаж на основе учетных записей

Когда вы знаете, каков ваш шаблон SQL и как типичный SQL выглядит для вашего бизнеса, помогает ориентироваться на аналогичные учетные записи с помощью холодной пропаганды. 

“Выполните программу маркетинга и продаж на основе учетной записи. Обе команды каждый квартал выстраивают список целевых учетных записей (на основе ICP идеального профиля клиента), а затем тщательно организуют выполнение: запускают целевую рекламу и предлагают персонализированный цифровой опыт (маркетинг), одновременно тщательно исследуя и многопоточность этих учетных записей (продажи)”,-говорит Тринити Нгуен из Пользователи.

11. Запускайте рекламу Google

Объявления Google, реализованные с помощью экономически эффективная стратегия проведения торгов, может оказаться экономически эффективным способом генерирования потенциальных клиентов. И если вы хотите привлечь новых потенциальных клиентов из гипертаргетированной аудитории, реклама Google может стать хорошим началом.

Джас Джозеф из Синхронное шоу добавляет: “Реклама Google-одна из лучших тактик для управления SQLS. Когда у людей возникает потребность в продажах, они часто в первую очередь обращаются в Google. Если ваша реклама есть и выделяется, появится SQLs”. Это так же просто, как — когда утюг горячий, его легко починить. 

заворачивать

Это были самые основные и важн��е советы, которые необходимо внедрить в ваши текущие процессы маркетинга и продаж, чтобы генерировать больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям к продажам, из существующих и новых потенциальных клиентов. Если вы только начинаете, начните с оценки лидов и внедрения автоматизации маркетинга. И обязательно сосредоточьтесь на контенте, который вы создаете в рамках каждой маркетинговой кампании. 

Прежде всего, всегда держите под рукой совет “копайтесь в данных, чтобы понять SQLS”. Потому что, чем больше вы копаетесь в существующих данных, тем больше информации вы получаете о типе создаваемых SQLS и получаете идеи для создания большего количества таких SQLS.  И если вы хотите упростить отчетность и аналитику своих данных, такая платформа, как Webresult, может помочь вам в этом.