Психология стимулирования продаж (входящая сессия 18)

Вы можете ожидать, что “активизация продаж” начнется в процессе продаж. Вы знаете, из-за названия.

Но, Эмбер Кеммис из Носитель SmartBug, Алмазное агентство HubSpot, обнаружило, что концепция стимулирования продаж распространяется намного раньше на пути покупателя.

Вы знаете, когда потенциальный клиент впервые посещает ваш сайт? Что ж, это влияние может распространиться на весь процесс продаж. Потенциальный клиент будет помнить об этом взаимодействии на протяжении всего процесса принятия решений, и оно может вернуться, чтобы преследовать вас (или помочь вам!)

Но это только начало пути покупателя. Вот несколько способов, которыми человеческая психология может повлиять на ваши усилия по стимулированию продаж.

Человеческий Мозг В Современном Мире

Эмбер провела быстрое сравнение между обществами охотников-собирателей и современным миром, оснащенным технологиями. В племенные времена наших предков нетерпение могло дать эволюционное преимущество. Если еда заканчивалась, у нетерпеливого человека было больше шансов выжить, чем у терпеливого.

К сожалению, тот же самый инстинкт сохраняется и по сей день и влияет на то, как мы используем технологии. У нас все еще есть инстинкт нетерпения, и когда у нас есть возможность быстро получить дозу дофамина, например, с наших телефонов, нам действительно трудно подавить наши эволюционные импульсы.

Как Маркетинг Должен Справляться С Этой Реальностью

Поскольку существует так много инструментов, которые предлагают мгновенное удовлетворение, клиенты теперь ожидают такого же уровня удовлетворения в процессе продаж и покупок. Эмбер привела пару примеров того, как она подошла к этой задаче.

Раньше она скептически относилась к чат-ботам. По ее мнению, чат-боты разрушили тщательно продуманный веб-сайт и заставили клиента почувствовать, что ему что-то продают, а не внимательно просматривают веб-сайт. Но, поскольку ИИ помог чат-ботам стать более отзывчивыми, теперь она видит их совершенно по-другому. Поскольку они могут быть более отзывчивыми, чем люди, на вопросы клиентов, она видела даже более высокие показатели конверсии, чем на страницах форм!

В другом примере отдел продаж одного из своих клиентов испытывал трудности с использованием контента в процессе продаж. Они знали, что могут использовать маркетинговый контент, чтобы помочь своим потенциальным клиентам… но было трудно покопаться в блоге и найти правильный пост. И большая электронная таблица? Это было бы совершенно ошеломляюще. Таким образом, она помогла создать систему, в которой команда маркетинга будет информировать отдел продаж о новом контенте, который может быть использован в путешествии покупателя.

Она даже использует эту концепцию в процессе регистрации новых клиентов. Одна клиентка сопротивлялась внедрению HubSpot CRM, хотя и знала, что этот инструмент значительно облегчит их жизнь. Она спросила команду продаж о самых больших болевых точках в их повседневной жизни и обнаружила, что ручная настройка последующих действий для отдельных потенциальных клиентов была самой раздражающей задачей. Она познакомила команду с последовательностями в HubSpot и обнаружила, что они гораздо охотнее принимают весь продукт целиком.

Использование Каналов, Соответствующих Эволюционным Привычкам

Можете ли вы придумать эволюционный прецедент для электронной почты? Это, конечно, не похоже ни на какие наследственные каналы связи.

Эмбер процитировала исследование Массачусетского технологического института, в котором изучалась активность мозга во время социализации. Мозг фактически перенаправляет всю активность из аналитических областей в разговорные области! Таким образом, мозг не может делать и то, и другое одновременно.

Если ваша команда практикует социальные продажи, вам следует практиковать более разговорный тон. В реальном мире люди не представляются и сразу же просят о демо - бронировании или телефонном звонке! Вместо этого они сначала строят отношения. Ваши социальные продажи должны использовать ту же тактику.

Smartbug также использовал Vidyard как для внутренней коммуникации, так и для коммуникаций по продажам. Поскольку у них на 100% удаленная рабочая сила, их внутренние разговоры могут казаться немного... безличными… когда они происходят по электронной почте, общайтесь в чате и расслабляйтесь. Итак, они начали использовать Vidyard для проведения своих внутренних совещаний, и когда это сработало хорошо, они также начали использовать его в рекламных письмах. Это человеческое прикосновение помогает их потенциальным клиентам понять, что они покупают у людей с теми же ценностями.

Контент Для Стимулирования Продаж Для Логического Мозга

В знаменитой книге “Мышление быстрое и медленное” Дэниел Канеманн и Амос Тверски исследовали предпочтения мозга между эмоциональной и логической обработкой. Они обнаружили, что ваш мозг всегда будет сначала использовать эмоции, а затем логику для обоснования эмоциональных решений.

Таким образом, ваша тактика стимулирования продаж должна отражать эту реальность. Есть 4 способа, которыми вы можете поддержать этот процесс принятия решений:

• Люди– настройка контента на основе личности покупателя.
• Социальное Доказательство– использование отзывов и тематических исследований для предоставления реальных примеров ваших успешных клиентов
• Инструменты- Ваш внутренний набор инструментов, который позволяет вам обслуживать потенциальных клиентов в процессе покупки.
• Числа– После того, как вы закрепили проблему, которую вы решаете в сознании клиента, пришло время привести некоторые точные цифры, чтобы показать масштабы вашего воздействия

Вы присутствовали на этой сессии и получили от нее удовольствие? Дайте нам знать в комментариях.