Как прогнозировать результаты входящего маркетинга (сессия входящего маркетинга 2017)
Ландшафт входящего маркетинга значительно изменился за последние несколько лет, и Квадрат 2 Маркетинг не стоял на месте.
Майк Либерман из Square 2 Marketing видел все это с тех пор, как стал первое алмазное агентство HubSpot. Он практиковал входящий маркетинг до того, как тысячи агентств присоединились к партнерской программе HubSpot. И в то время как другие агентства изо всех сил старались не отставать от быстро меняющейся тактики, необходимой для того, чтобы оставаться на шаг впереди, Майк последовательно адаптировал свое агентство к новым изменениям.
Во вторник утром на секционном заседании по входящим в 2017 году Майк поделился некоторыми уроками, которые он усвоил на этом пути. Он начал с опроса аудитории и спросил:
“Многие ли из вас получают ОТЛИЧНЫЕ результаты от входящего маркетинга?”
Поскольку тема выступления была направлена на успешных маркетологов, вы могли бы ожидать, что многие люди в зале поднимут руку, чтобы показать, что они опережают события.
Но только около 10% сделали это.
Майк продолжил обсуждение двух распространенных способов, которыми маркетологи сдерживают себя:
- Действовать как художники или рассматривать маркетинг как процесс создания произведений искусства для бренда, а не как создание потенциальных клиентов.
- Копируя всех остальных и ожидая тех же результатов.
Вместо этого Майк рекомендовал маркетологам вести себя как ученые. Они должны тщательно проанализировать каждый шаг воронки и провести несколько экспериментов, пока не получат положительные результаты.
Как и ученые, маркетологи не должны быть разочарованы, если их первоначальные эксперименты не сработают. Это часть процесса. Вместо этого они должны усвоить уроки и продолжить тестирование новых кампаний. Это единственный способ добиться исключительных результатов.
И, если вы являетесь агентством, вам нужно уметь донести это отношение до клиента, чтобы убедиться, что он понимает подход.
Майк использует для этого два отдельных инструмента: инструмент Истинной воронки и инструмент генерации лидов.
То Настоящий воронкообразный инструмент помогает маркетологам понять, какие улучшения им необходимо будет вносить на каждом этапе воронки, если они хотят достичь своих больших целей. Например, если вы получаете доход в размере 5 миллионов долларов в этом году и хотите получить доход в размере 10 миллионов долларов в следующем году, вам нужны улучшения на каждом этапе. И вам нужно предвидеть отток клиентов.
The Модель проекции ведущей цели следует за истинным инструментом воронки. Квадрат 2 использует эту ежемесячную разбивку для определения ожиданий для клиентов и для них самих. У них должен быть план результатов, которые они должны получать ежемесячно, чтобы они придерживались курса на достижение годовой цели.
И, конечно же, они показали 4 базы данных, которые они используют для отслеживания всей этой информации в режиме реального времени!
Затем Майк описал 4 конкретных этапа и тактику, которую вы можете использовать на каждом этапе для улучшения своей воронки.
“Неосознанная стадия”
На самом деле на первом этапе есть много хороших перспектив! Они даже не знают, что существует решение их проблем. Другими словами, они, скорее всего, не ищут реш��ния в Google. Вам нужно нарушить их статус-кво и привлечь их внимание.
Потенциальная Тактика: Реклама, Маркетинг Влияния, Маркетинг На Основе Учетных записей
Вершина воронки
Вы, вероятно, слышали все эти тактики снова и снова, так что нет смысла перечислять их снова. Майк рекомендовал вам измерить каждый из них независимо, чтобы вы могли лучше направлять свои усилия.
Конвертация Лидов
Традиционная линейная воронка мертва. Теперь потенциальные клиенты перемещаются по всей воронке по желанию, и возможностей для конверсии больше, чем когда-либо прежде. Потенциальные клиенты не хотят личного руководства на каждом шагу. Они хотят двигаться в своем темпе. Таким образом, у вас должно быть множество предложений, поддерживающих различные типы конверсии.
Преобразование в SQL
Это общий момент, когда маркетологи и продавцы спотыкаются. Они еще не привыкли к этой новой реальности, где у покупателей в любой момент времени есть большой выбор. Простая страница "Свяжитесь с нами" или "Закажите демонстрационную версию" приведет к конверсии в 2%.
Вы должны сосредоточить свои предложения по продажам на стоимости. В одном примере компания по производству продуктов для промышленной безопасности предложила 30-минутную консультацию по безопасности на рабочем месте, а не звонок по продажам. Это увеличит ваш коэффициент конверсии примерно до 10%.
