Хотите больше подписок? вместо этого отслеживайте и оптимизируйте свою воронку продаж таким образом [закуски с данными]

Традиционное представление о вашей воронке продаж нарушено.

Когда ваша маркетинговая команда делает ставки на то, где сосредоточить усилия по росту и оптимизации, вы хотите, чтобы их отправная точка для разработки идей была как можно ближе к проблеме.

Но когда вы рассматриваете свою воронку продаж в широком смысле, например, посещений, потенциальных клиентов и продаж, с чего вы вообще начинаете?

“Конечно, нам нужно больше зацепок. С чего мы начнем?”

Существует более эффективный способ визуализации вашей воронки продаж. Смотрите, как я расскажу вам об этом в этом эпизоде Закуски с Данными.

Отслеживание путешествия клиента

Транскрипция аудио

Термин “воронка продаж” стал настолько институционализированным, что очень немногие маркетологи на самом деле понимают, как он может обеспечить значимое направление для повышения коэффициентов конверсии.

Когда большинство людей думают о своей воронке продаж, они думают о посетителях, потенциальных клиентах и клиентах.

Проблема с рассмотрением вашей воронки в таких широких терминах, как этот, заключается в том, что ей не хватает ясности, чтобы действительно дать вам и вашей команде направление в отношении того, в каких областях есть высокие рычаги и возможности для улучшения с высокой вероятностью.

В итоге получается, что ваша команда фокусируется на чем-то широком, например, на увеличении потенциальных клиентов, и поскольку мало что говорит о том, где есть реальные возможности для перемещения этих цифр, ваша команда в конечном итоге выполняет кучу маловероятных проектов в областях воронки, которые на самом деле не являются проблемой.

Путешествие клиента

Теперь, если мы посмотрим на эту панель мониторинга, то увидим, что я создал более сфокусированную воронку вокруг путешествия клиента.

То, что я отслеживаю здесь, - это конкретные точки входа и входные данные, которые приводят к регистрациям, лидам или клиентам.

В данном случае я отслеживаю количество людей, которые заходят на домашнюю страницу, что является одной из точек входа в наш клиентский путь. (Другие могут быть конкретными сообщениями в блоге, которые люди находят органично и т. Д.)

Затем я отслеживаю общее количество людей, которые переходят с главной страницы на нашу страницу регистрации, а оттуда-количество людей, которые на самом деле регистрируются.

Поэтому я значительно сократил область своего внимания, чтобы отслеживать одну точку входа, домашнюю страницу и то, как преобразуется это путешествие клиента.

Как вы можете видеть на изображении выше, вместо 35 000 сеансов я имею дело с 7 000 уникальных пользователей домашней страницы, и я вижу, что 20% из этих людей попали на страницу регистрации. Так что теперь это дает мне более точную область фокусировки с точки зрения оптимизации.

Теперь вместо вопроса “как нам привлечь больше потенциальных клиентов?” нашей задачей становится “как привлечь больше людей с главной страницы на страницу регистрации?”. Это дает нашей команде действительно прочную область для сосредоточения внимания.

Мы можем использовать программное обеспечение для сопоставления температуры, чтобы изучить, как люди взаимодействуют с домашней страницей, как далеко они прокручивают, где они нажимают и т. Д.

Наша копия на месте? Есть ли вещи, которые мы можем протестировать здесь с точки зрения заголовков или копирования кнопок?

Неужели люди даже не прокручивают, где находится призыв к действию?

Существует ли конкурирующий CTA, который толкает посетителей на страницу с более низкими намерениями?

Как долго люди вообще остаются на странице?

Это правильные вопросы, которые следует задавать, потому что, когда я смотрю на коэффициент конверсии страницы регистрации в 85%, это невероятно. Конечно, там могут быть некоторые изменения, которые мы можем внести, но мы очень быстро увидим снижение прибыли, потому что это уже такой высокий коэффициент конверсии.

Возможность здесь заключается в том, чтобы привлечь больше людей с главной страницы на страницу регистрации, что было бы намног�� сложнее обнаружить, если бы мы смотрели только на общий трафик, потенциальных клиентов и регистрации.

Путешествие по воронке

Идея, лежащая в основе воронки продаж, является корыстной.

Сколько сеансов мы сгенерировали? Сколько зацепок мы получили? Сколько человек перешло к платежеспособным клиентам?

Не поймите меня неправильно, это важные вопросы, но когда вы хотите делать ставки на проекты, которые будут двигать цифры, из этих ответов вы можете извлечь не так много информации.

Но когда я смотрю на путешествие клиента через раз��ичные точки входа, в данном случае на домашнюю страницу, я могу определить, где находятся препятствия, и сделать более разумные ставки на то, как помочь.

Я хочу быстро показать вам, как я использовал инструмент в Webresult, называемый Построителем запросов, для создания пользовательских метрик, которыми я поделился выше.

Я создал свое собственное отслеживание пользовательских метрик:

1. Показатель: Пользователи
2. Размер: Заголовок страницы
3. Фильтр: Где Заголовок страницы равен [вставьте название вашей домашней страницы здесь]

Теперь я создал пользовательскую метрику, отслеживающую пользователей на нашей домашней странице, обеспечивая основу для воронки, которую я строю вокруг путешествия клиентов. Затем я сделал то же самое для страницы регистрации, и, поскольку я уже отслеживаю фактические регистрации в Google Analytics, я просто вытащил “Завершение цели” в нижней части своей воронки.

Теперь я могу отслеживать посещения домашней страницы>страница регистрации>регистрация.

Вы можете уточнить еще больше, и в таблице, которую вы видите здесь, показаны дополнительные способы, с помощью которых я могу отфильтровать свою точку входа. Как вы можете видеть, коэффициенты конверсии варьируются в зависимости от канала, с которого происходит посетитель веб-сайта, поэтому в конечном итоге я могу отфильтровать воронку поездок клиентов, чтобы показывать только органических посетителей домашней страницы>страница регистрации>регистрация и так далее.

Этот тип анализа будет полезен только в том случае, если вы уже занимаетесь значительным объемом трафика на веб-сайте, поэтому не сходите с ума, разделяя волосы. Начните с определения ваших различных точек входа и того, как вы пытаетесь подтолкнуть людей к регистрации.

Разбейте свою воронку соответствующим образом, чтобы отслеживать эти различные входные данные, и у вас будет гораздо более четкое представление о том, где находятся возможности.

P.S. Конструктор запросов, инструмент, используемый для создания этих пользовательских показателей, доступен в наших Плюс и бизнес-планах. Однако, если вы хотите попробовать это временно, чтобы вы могли создать это представление, отправьте электронное письмо сюда и скажите: “Я хочу попробовать конструктор запросов".