15 советов экспертов для привлечения большего числа потенциальных клиентов, квалифицированных для маркетинга
Когда посетитель вашего сайта превращается в квалифицированного ведущего?
Мы все знаем, что не все, кто посещает ваш сайт, в конечном итоге купят ваш продукт. Это может быть студент, изучающий тему, о которой вы писали в своем блоге, кандидат, претендующий на работу, или кто-то, кто просто просматривает.
MQLS должны определить момент, когда человек переходит от простого изучения вашей компании к установлению четкого намерения, что он заинтересован в вашем продукте или услуге.
Однако реальность такова, что критерии для MQL имеют нюансы. Он может варьироваться в зависимости от вашей компании и среднего цикла продаж.
В этом посте мы более подробно рассмотрим, что такое MQL, в том числе:
- Что такое MQL?
- В чем разница между MQL и SQL?
- Как идентифицировать MQL?
- 15 Советов экспертов для привлечения большего числа Потенциальных клиентов, квалифицированных для маркетинга
Что такое MQL?
MQL означает Квалифицированный лидер по маркетингу. Это лидерство, которое показывает более высокую вероятность того, что в будущем вы станете платежеспособным клиентом. Эти лиды были в некотором роде проверены маркетинговой командой.
В чем разница между MQLs и SQLs?
В то время как MQL проверяется, a квалифицированный ведущий специалист по продажам (или сокращенно SQL) демонстрирует, что они не только заинтересованы в том, чтобы стать клиентом, но также хорошо подходят для вашего продукта или услуги.
В отделах продаж B2B с большим объемом лидов это обычно происходит, когда продажи вступают в игру и переходят на демонстрацию 1:1 и звонки по продажам.
Связанный: 9 Проверенных и проверенных Способов Анализа продаж Могут помочь Вам Получить больший доход
Как идентифицировать MQL?
Согласно нашему опросу, более 89% маркетологов четко определили критерии MQL.
Большинство из этих команд будут иметь ту или иную форму лидерства в действии. Например, тот, кто прочитает 4 сообщения в блоге, а затем вернется на ваш сайт 2 дня спустя, чтобы просмотреть 3 тематических исследования и увидеть вашу страницу с ценами, будет взвешен выше, чем тот, кто прочитает одно сообщение в блоге, а затем покинет ваш сайт.
Однако фактические критерии того, что такое MQL, могут сильно различаться в разных компаниях.
На самом деле, самые большие споры ведутся вокруг того, следует ли закрывать контент или нет. С одной стороны, это более простой способ измерения MQLS.
Джоуи Кэмпбелл из Мороженое говорит: “Квалифицированные маркетологи-это лучшие типы потенциальных клиентов, которые гарантируют, что вы закончите конверсией. Один из советов для получения MQLS - это закрытый контент. Независимо от того, есть ли у вас технический документ или электронная книга, которая будет полезна вашим читателям, отправьте этот контент с запросом на адрес электронной почты. Это создает отличный MQL для передачи вашей команде по маркетингу электронной почты".
С другой стороны, то, что кто-то скачивает электронную ��нигу, не означает, что он станет клиентом в любой момент в будущем.
Например, Тринити Нгуен из Пользователи говорит: “Это, вероятно, необычно, но мы не закрываем наш контент и поэтому измеряем только демо-запросы как MQL.
Мы генерируем демо-запросы с помощью тщательно организованной программы маркетинга и продаж на основе учетных записей. И продажи, и маркетинг согласовываются со списком целевых учетных записей (на основе ICP идеального профиля клиента) каждый квартал, а затем организуют выполнение: запускают целевую рекламу и предлагают персонализированный цифровой опыт (маркетинг), одновременно тщательно исследуя и многопоточно обрабатывая эти учетные записи (продажи)".
Независимо от того, на какой позиции вы стоите в дебатах о закрытом контенте, средний процент потенциальных клиентов, получивших квалификацию маркетолога, составляет около 35%.
Примечание редактора: Ищете способ просмотреть все ваши MQL и SQLS в HubSpot? Используйте это Маркетинговая панель HubSpot.
15 Советов для привлечения большего количества Квалифицированных маркетинговых клиентов
Кроме того, вот 15 советов, которые помогут вам создать более квалифицированных потенциальных клиентов.
- Сегментируйте свои лиды
- Определите четкие критерии MQL
- Создавайте различный контент в зависимости от того, где находятся люди в воронке
- Развивайте свои лиды
- Предложите что-нибудь ценное
- Создавайте контент, который решает проблемы вашего идеального клиента
- Настройка нескольких точек касания
- Скажите людям, какие действия вы хотите, чтобы они предприняли в следующий раз
- Изначально придерживайтесь одного маркетингового канала
- Подготовка тематических исследований
- Добавление визуальных изображений и графики
- Экспериментируйте с таргетированной рекламой
- Продемонстрируйте свой опыт, чтобы укрепить доверие
- Добавьте чат в реальном времени на свой веб-сайт
- Проанализируйте каждый этап вашей маркетинговой воронки
1. Сегментируйте свои лиды
“Я вижу, что многие люди совершают эту ошибку, обращаясь со всеми одинаково”, - говорит Джамиль Азиз из PureVPN. “Это негативно повлияло на них больше, чем они думают. Сегментация потенциальных клиентов чрезвычайно важна, и мы увидели, что наш процент MQLS увеличился с 3% до 8%, как только мы разобрались в пути нашего покупателя и соответственно создали воронки.
Лиды должны быть сегментированы в соответствии с путешествием их покупателя и тем, на каком этапе воронки они присутствуют, например, если кто-то присутствует на этапе рассмотрения вашей воронки, вы должны отправить им сообщение, которое должно обеспечить ценность и помочь им перейти к следующему шагу”.
Стивен Файзер из Лидджетти добавляет: “Вместо того, чтобы просто собирать контактную информацию, а затем следить за ней, вы можете начать с одного или нескольких простых вопросов. Затем вы можете использовать эту информацию для предоставления гораздо более актуальной информации и предложений.
Например, мой знакомый управляет крупным бизнесом по благоустройству жилья. Один из их главных вопросов заключается в том, хочет ли ведущий улучшить свою кухню или ванную комнату.
Задавая этот единственный вопрос заранее, они могут быстрее получить нужную людям информацию и заключить больше сделок”.
2. Определите четкие критерии MQL
“Мой совет № 1 для увеличения количества MQLS состоит в том, чтобы иметь четко определенные критерии, а затем настроить процессы автоматизации, чтобы двигать их в этом направлении”, - говорит Ариэль Лим. “Четко определив неявные и явные данные, необходимые для квалификации MQL, вы можете построить все свои процессы, чтобы продвинуть их туда.
Допустим, вы определили MQL как имеющего роль генерального директора/основателя, размер компании 20+ и в отрасли SaaS. Или, если они прямо сказали, что хотят проконсультироваться с вами. Это ваша квалификация для MQL.
Примером того, что вы можете сделать, является создание серии электронных писем, которые побуждают обычного подписчика на рассылку новостей (ведущего) загрузить тематическое исследование, имеющее более длинную форму с необходимыми полями, чтобы вы могли идентифицировать их как MQL.
В этой серии вы также можете добавить прямую ссылку на бронирование в свой календарь.
Таким образом, если бы они либо загрузили тематическое исследование, либо заказали консультационный звонок, у вас уже был бы MQL.
Поэтому все начинается с четкого определения того, что такое MQL, а затем разработки ваших процессов, чтобы двигать их в этом направлении”.
3. Создавайте различный контент в зависимости от того, где находятся люди в воронке
“Рассмотрите полную маркетинговую воронку и создайте контент, предназначенный для удовлетворения каждой части”, - говорит Адам Рицциери из Агентство-партнер Интерактивное. “Не идите за этой продажей или не ведите в верхней части воронки. Используйте это как возможность начать отношения, предложив ценность с низким уровнем риска в обмен на согласие по электронной почте”.
Сара Муграби из Лестница "Да" говорит: “Разработайте различные ведущие предложения для разных этапов принятия решений вашей аудиторией.
Например, посетитель вашего блога вряд ли запросит ценовое предложение или закажет бесплатную сессию, но он может загрузить PDF-версию вашего сообщения в блоге или зарегистрироваться для получения обновлений блога. И наоборот, посетитель вашей страницы с ценами находится на более позднем этапе принятия решения и может воспользоваться сеансом чата в реальном времени или демонстрацией продукта”.
Трина Мойтра из Convert.com соглашается: “Когда они хотят учиться, когда они хотят действовать, что означает бесплатная пробная версия для вашего бренда.
Например, с Convert бесплатная пробная версия проходит долгий путь. Это явный признак того, что посетители самостоятельно преодолели значительную часть своего пути к покупке нового инструмента для тестирования A/B. Для товаров стоимостью менее 10 000 долларов в год… возможно, это не так. Путешествие с намерением индивидуально для каждого человека, но также и для бренда.
Обмотай это своей головой.
Затем определите четкие этапы для количественной оценки прогресса и назначьте эти показатели. Когда лиды становятся MQL? Что такое СЭЛ? Что такое SQL?
Это план, который может начать определять и направлять как создание, так и распространение контента – два ключевых фактора последовательного роста, по моему личному мнению”.
Брендан Хаффорд из SEO для всех нас добавляет: “Самая большая ошибка, которую совершает большинство людей, - это попытка обратить людей, находящихся в верхней части воронки.
Понимание того, на каком уровне осведомленности о продукте находится кто-то, когда он находится на вашем сайт��, является КЛЮЧОМ к увеличению количества MQL (по сравнению с просто подписчиками или потенциальными клиентами). Например, когда кто-то читает статью о ТОФУ, не пытайтесь конвертировать ее, особенно не просто для того, чтобы спамить свой почтовый ящик. Проведите эту статью, СОПЕРЕЖИВАЯ им, и отправьте их в другую статью на более глубоком уровне осведомленности о продукте. Затем вы можете начать искать, как превратить их в MQL”.
4. Воспитывайте своих потенциальных клиентов
“Входящий запрос не является мгновенным MQL", - говорит Леви Олмстед из 2-я Китчен. “Вы должны сначала воспитывайте в себе это лидерство по всей воронке. Самый большой совет, который я могу дать,-это создавать контент средней и нижней части воронки (т. Е. Закрытые электронные книги, тематические исследования, вебинары) для обучения ваших потенциальных клиентов, создания спроса на ваш продукт или услугу и превращения их в горячих потенциальных клиентов, которых ваша команда продаж может превратить в клиента".
Дэни Питерман из Луша соглашается: “MQL не стоят многого, если у вас нет способа разогреть их, прежде чем передавать в отдел продаж. Поэтому убедитесь, что у вас есть система, иначе вы просто бросаете свои усилия".
Примечание редактора: Если вы используете HubSpot и Google Analytics, это Панель управления маркетинговым обзором позволяет вам видеть процент потенциальных клиентов и клиентов, которых вы создаете на своем веб-сайте.
5. Предложите что-нибудь ценное
“Обес��ечение четкой добавленной стоимости в маркетинговых сообщениях и контенте является ключевым фактором для повышения качества MQLS”, - говорит Николь Фортунасо из Ctrl+Alt Маркетинг. “Когда вы предлагаете что-то ценное для вашего целевого рынка, это выигрышная стратегия, ваши цели изучают и собирают информацию, необходимую им, чтобы приблизиться к этапу 50% - ной приверженности в воронке продаж, и вы выигрываете, получая их контактную информацию”.
Например, Джейсон Вонг из Доэлашес добавляет: “Руководства, советы и/или учебные пособия-практически все, что помогает людям лучше понять, что ваш бизнес и/или услуги могут для них сделать. Это всегда должно быть основой любого контента, который вы создаете. Этот тип контента-отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией, делая его интересным для обеих вовлеченных сторон”.
6. Создавайте контент, который решает проблемы вашего идеального клиента
“Попытайтесь решить проблему своей аудитории”, - говорит Крис Уилкс из Брендэкстракт. “Если вы поможете им решить их проблему, а не продадите им что-то, то они с большей вероятностью рассмотрят вас, когда придет время для них совершить покупку. Всегда обеспечивайте ценность, и зацепки последуют”.
7. Настройте несколько точек касания
“Убедитесь, что вы создали несколько точек соприкосновения, потому что исследования показывают, что средняя продажа B2B занимает более 10 маркетинговых точек соприкосновения от вершины воронки до заключенной сделки”,-говорит Пейдж Арноф - Фенн из МавенсАндМогулы. “Чтобы не отключать потенциальных клиентов, измените эти точки соприкосновения и убедитесь, что они соответствуют тому, где находится контакт в вашем цикле покупок. Точки соприкосновения могут включать сообщения в блогах, электронные письма, технические документы, викторины, калькуляторы, игры и конкурсы в социальных сетях”.
8. Скажите людям, какие действия вы хотите, чтобы они предприняли в следующий раз
Это звучит очевидно, но многие бренды стараются быть умными и скрывают действия, которые они хотят, чтобы люди предприняли дальше. Ясность всегда побеждает разумность,
Например, Алекс Кейан из Бренды goPure говорит: “Предположим, у вас есть хорошая маркетинговая воронка, в которую вы вложили много усилий, чтобы вовлечь своих клиентов и вывести их из нее. Вы тщательно продумали каждый этап, создали своих клиентов и провели тщательный анализ каждой точки соприкосновения. Не совершайте ошибку, не будучи достаточно строгими, а затем предоставьте действовать своим клиентам. Чтобы вести своих клиентов так, как вы хотите, чтобы они шли, используйте свои самые эффективные CTA”.
9. Изначально придерживайтесь одного маркетингового канала
“Дл�� увеличения MQLs, выберите один канал и владеть им", - говорит Дэвид Чиккарелли из Voices.com. “Для каждого канала, такого как платные социальные сети, органический поиск или видеомаркетинг, нужно так многому научиться, что потребуется год, чтобы стать мастером и владеть большей частью трафика и квалифицированных потенциальных клиентов, поступающих с этого канала. Избегайте отвлекающих факторов, связанных с новым каналом, форматом рекламы или изменением платформы, которые заставляют вас следовать алгоритму. Вместо этого сосредоточьте свое время и энергию на одном канале и добейтесь огромных результатов”.
10. Подготовьте тематические исследования
“Начните общаться с самыми активными клиентами, которые у вас есть”, - говорит Роберт Эпплбаум из Эпплбаум Беверли-Хиллз. “Опросите их индивидуально, чтобы выяснить, какого прогресса они достигли в использовании вашего продукта или услуги. Основываясь на их результатах, создайте тематические исследования и поделитесь этими исследованиями с ведущими на этапах оценки и сравнения. Чтение о прогрессе других ваших клиентов, особенно тех, кто сталкивается с аналогичными проблемами, вероятно, приведет этих потенциальных клиентов к тому, что они будут готовы к самореализации”.
11. Добавьте визуальные изображения и графику
“Мы все осознаем силу визуальных эффектов для привлечения наших потенциальных клиентов”, - говорит Сэм Браун из Найдите Группу. “Я считаю, что один из самых мощных и ценных советов по улучшению взаимодействия во всей воронке-это интеграция интерактивных визуальных элементов в виде инфографики, викторин и видео.
Потому что человек обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст, и вы можете легко передать гораздо больше информации в 30-60-секундном видео, чем если бы кто-то прочитал длинную копию.
Вот почему маркетинговые видеоролики на целевых страницах сейчас в тренде, и они доказали, что улучшают конверсию до 80 процентов, а 64 процента аудитории, которые видят видеоконтент, с большей вероятностью конвертируют”.
12. Поэкспериментируйте с таргетированной рекламой
“Если клиенту необходимо быстро увеличить MQLS, мы рекомендуем таргетированную рекламу”, - говорит Табита Янг из 30 Градусов Северной широты. “Ремаркетинг и ретаргетинг рекламы, а также похожие аудитории, как правило, являются отличным (и быстрым) способом увеличить количество MQL, которые вы привлекаете”.
13. Продемонстрируйте свой опыт для укрепления доверия
“Если вы хотите продвигать больше MQL, вам нужно создавать бесплатный контент, который обеспечивает мгновенное узнавание бренда”, - говорит Лили Угбая из Символ веры в доллар. “Доверие-это то, что заставляет людей доставать кошелек. Если ваш бренд зарекомендует себя как заслуживающий доверия эксперт по данной теме, у вас будет больше шансов создать больше MQLS".
14. Добавьте чат в реальном времени на свой веб-сайт
“Добавление живой чат на целевые страницы помогает конвертировать больше трафика в MQLS”, - говорит Брюс Хоган из Программный фонд. “Виджет живого чата позволяет вашей команде привлекать потенциальных клиентов и отвечать на вопросы, что может увеличить коэффициент конверсии на 5-15%. Кроме того, есть инструменты для живого чата, которые полностью бесплатны”.
15. Проанализируйте каждый этап вашей маркетинговой воронки
“Я бы настоятельно рекомендовал вам усовершенствовать свою воронку для увеличения количества MQL”, - говорит Стюарт Данлоп из Гений КПП. “Вам нужно отслеживать и анализировать каждый этап вашей воронки, а также путь покупателя. вам нужно будет изучить свои данные, чтобы выяснить, какой тип контента и событий с наибольшей вероятностью превратит ваших потенциальных клиентов в клиентов. Оцените свою активность пользователей на протяжении всей воронки, найдите точки, которые связаны с самыми высокими показателями закрытия, и настройте свой путь конверсии, чтобы привести потенциальных клиентов на тот же путь к успеху”.
Когда вы являетесь компанией B2B с более длительным циклом продаж, отслеживание MQLS и SQLS-это способ визуализировать ключевые шаги на пути клиента. Вы сможете увидеть, какой контент лучше всего работает в верхней части воронки, какие вопросы ищут потенциальные клиенты и в какой момент они с наибольшей вероятностью станут клиентами. Анализируя каждый этап воронки, вы можете применить любые ключевые знания для улучшения показателей закрытия продаж.
