4 решаемые задачи маркетингового агентства [исследование агентства hubspot 2018]

HubSpot недавно опубликовала результаты своего ежегодного опроса о препятствиях, которые мешают агентствам расти.

В их Отчет о росте Агентства за 2018 год, они отобрали более 1000 агентств всех размеров, чтобы определить общие тенденции в стратегиях, которые агентства планируют использовать в этом году.

Около 50% агентств были участниками партнерской программы HubSpot.

И руководители участвующих агентств были представителями индустрии цифрового маркетинга.

По иронии судьбы, препятствием номер один для роста агентства было недостаточно времени/денег, потраченных на собственные продажи и маркетинг!

Хотя это и печально, это неудивительно, поскольку большинству агентств приходится работать с очень низкой маржой, что оставляет мало ресурсов для продвижения самого агентства.

Вот 4 основные идеи, которые я собрал после прочтения отчета. Если вам нравятся эти отчеты, основанные на данных, вам также могут понравиться Отчет о состоянии цифрового агентства, который показывает, что на САМОМ деле думают маркетологи на стороне клиента о своих партнерах по агентству.

1. Поиск Новых Клиентов-Самая Большая Больная Точка Среди Большинства Агентств

По крайней мере, агентства знают, что им “нужно больше продаж и/или маркетинга”, чтобы “найти новых клиентов”.

Тем не менее, второй (“Недостаточно времени, чтобы сосредоточиться на таких задачах, как планирование персонала, новые инвестиции в бизнес”) и третий (“Поиск сотрудников, которые” подходят“") наиболее популярные ответы могут дать некоторое представление о том, почему агентства никогда не решаются " найти новых клиентов”.  Когда у агентств нет времени сосредоточиться на управлении самим бизнесом и бороться за то, чтобы найти сотрудников, которые "подходят", у них не будет времени на поиск новых клиентов!

Постоянный отток сотрудников в сочетании с небольшим вниманием к создание процессов "построения бизнеса" в агентстве это рецепт застоя. Когда руководство агентства тратит весь день на тушение внутренних пожаров и поиск новых сотрудников, у них не будет времени на создание бренда и расширение своего присутствия на рынке.

Мы не были удивлены, увидев в этом проблемы. Мы уже опросили членов Партнерская программа Webresult чтобы узнать, как они решают эти проблемы. Они делились 20 програм��ных средств агентства они используются для повышения эффективности всех сотрудников, а также их любимый вопрос для использования в процессе собеседования с менеджером по работе с клиентами.

2. Агентства борются с лидогенерацией

Согласно исследованию, проведенному Питером Капутой, генеральным директором Webresult и основателем партнерской программы HubSpot, существуют 5 торговых агентств должны освоить, чтобы расти прибыльно:

1. Первоначальная продажа
2. Продажа задатка
3. Распродажа
4. Перекрестная продажа
5. Перепродать

К сожалению, большинство агентств все еще борются только за то, чтобы получить зацепки.

Хотя, похоже, агентства хотели бы что-то с этим сделать. Согласно опросу HubSpot, “лидогенерация за счет маркетинговых усилий” является их самой большой областью инвестиций в следующем году. (Эта "потребность в лидах" также является причиной, по которой мы предоставляем очень щедрые преимущества совместного маркетинга нашим партнерам.)

Одна из причин, по которой генерация лидов является такой сложной задачей, заключается в том, что она требует постоянных усилий в течение многих месяцев, особенно если вы используете тактику входящего маркетинга. Конечно, вы можете звонить по телефону или посещать мероприятия, но вы упустите возможность быть на высоте с самого начала процесса покупки.

Поскольку у многих сотрудников агентства даже нет времени на поддержание бизнеса, у них, вероятно, нет времени на то, чтобы прилагать постоянные усилия в течение нескольких месяцев для создания надежного потока потенциальных клиентов.

Если бы агентства решили диверсифицировать свои усилия по получению дохода по всем 5 видам продаж, они бы оказывали меньшее давление на лидогенерацию и могли бы вместо этого сосредоточиться на получении большего дохода от существующих отношений.

Агентства также упомянули о “Внедрении новых бизнес - практик, таких как Scrum/Гибкий маркетинг”, для повышения их эффективности и прибыльности. В ходе нашего исследования мы также обнаружили, что многие успешные агентства внедрили agile, и даже привлечение консультантов по гибкому маркетингу и платить за обучение ценообразованию на основе баллов чтобы произошел переход.

3. Агентства слишком зависят от рекомендаций

Да, несмотря на то, что HubSpot опросил агентства цифрового маркетинга, многие из которых являются агентствами входящего маркетинга, рефералы и личные сети все еще были далеко и далеко главным источником потенциальных клиентов.

Учитывая, что 50% агентств практикуют входящий маркетинг, я был удивлен, что веб-сайт привел только 18% потенциальных клиентов. Но это имеет смысл в контексте предыдущей статистики.

4. Агентствам необходимо лучше использовать программное обеспечение

В ходе опроса 80% агентств сообщили, что в настоящее время они используют инструмент управления проектами. Но когда те же самые агентства спросили о том, какие типы инструментов помогут лучше управлять их компанией, “управление проектами” по-прежнему было самым популярным выбором.

Это, вероятно, указывает на то, что агентства хотели бы поддерживать более эффективные процессы в рамках своего агентства. К сожалению, мы обнаружили, что многие из них сдерживаются либо неспособностью внедрить новые процессы, либо инструментом управления проектами, который не поддерживает их организованность. В разговоре с Греем Маккензи, из Делать что-то, популярный инструмент управления проектами среди агентств входящего маркетинга, он сказал: “Многие агентства считают, что другой "инструмент управления проектами" является ответом на их проблемы. На самом деле им просто нужно лучше использовать свой инструмент”.

Вторым по распространенности инструментом, необходимым для “лучшего управления агентством” с небольшим отрывом, было “программное обеспечение для отчетности и аналитики”.  Это не было для нас неожиданностью, так как Webresult-это самый популярный инструмент отчетности среди партнеров агентства HubSpot.

Путь к Прибыльному Маркетинговому агентству

В Webresult мы весь день разговариваем с агентствами об их бизнесе. Мы помогаем агентствам в их маркетинге и формировании лидов с помощью нашего совместного маркетинга. Мы помогаем агентствам с их отчетностью и процессами повышения продаж. Мы помогаем некоторым агентствам лучше использовать данные в процессе продаж. Мы обучаем агентства новым услугам, которые они могут предложить. Помогая агентствам внедрять наше программное обеспечение для отчетности и мониторинга клиентов, мы также видим проблемы, с которыми они сталкиваются, обеспечивая результаты для клиентов.

Управлять агентством очень сложно. Еще сложнее прибыльно развивать агентство.

Но это не невозможно.  Благодаря данным, подобным этому отчету, становится ясно, что агентства знают, что делать. Это просто вопрос того, как это сделать.

Возможно, агентствам нужно совершенствоваться в постановка и достижение собственных целей?

По нашему опыту, тем, кто относится к себе как к клиенту (и обладает достаточной дисциплиной, чтобы еженедельно заниматься собственным маркетингом и продажами), гораздо легче генерировать потенциальных клиентов и привлекать новых клиентов. И те, кто хорош в этом, могут быть более избирательными в отношении того, на каких клиентов они подписываются. И, как знает любой сотрудник агентства, чем лучше клиент, тем легче его удержать и приумножить.