Десятки пользователей hubspot делятся высокоэффективными примерами воспитания лидеров
“Должны ли мы автоматизировать это?”
Будь то связь с абонентами, привлечение клиентов, поиск продаж (список можно продолжить), маркетологи, продавцы и представители службы поддержки клиентов автоматизируют ключевые точки соприкосновения в жизненном цикле клиента.
А когда вы учитываете ветвление, то, по-видимому, открываются бесконечные возможности для автоматизации вашей воронки маркетинга и продаж.
Правильно это или нет, это просто является.
Мы хотели выяснить, с чего начинают люди – как компании используют воспитание лидеров и какие примеры эффективных кампаний они провели?
Для этого отчета мы опросили клиентов HubSpot об их использовании инструмента "Рабочие процессы".
Где/когда это наиболее эффективно?
Как часто вы корректируете свои кампании?
Ставите ли вы перед собой цели?
Во-первых, мы спросили, где в воронке их рабочие процессы, как правило, наиболее эффективны.
84% респондентов заявили, что воспитание лидерства наиболее эффективно для маркетинговых целей–воспитание подписчиков с большим количеством контента, квалифицированные перспективы для продаж и т.д.
Поскольку данные о производительности для создания последовательностей легко доступны в таких инструментах, как HubSpot, нам было любопытно услышать, как часто маркетологи использовали эти данные для улучшения своих существующих кампаний.
41% респондентов заявили, что ежемесячно вносят коррективы в свои кампании по воспитанию лидеров, в то время как еще 28% заявили, что они “постоянно вносят коррективы”.
Наоборот, 6% респондентов заявили, что они вносят коррективы только раз в год, в то время как еще 6% сказали, что два раза в год.
Наконец, мы попросили наших респондентов поделиться тем, ставят ли они четкие цели для своих последовательностей воспитания лидеров.
81% респондентов заявили, что они действительно ставят цели в рамках своих кампаний по воспитанию лидеров, в то время как 19% заявили, что они не установить цели.
И все же мы хотели знать больше. В частности, мы попросили десятки пользователей HubSpot поделиться с нами своими наиболее эффективными рабочими процессами (т. е. последовательностями воспитания лидеров). Вот что мы узнали.
Примечание редактора: Хотите более простой способ отслеживать и визуализировать производительность вашей электронной почты с HubSpot? Возьмите этот бесплатный шаблон и визуализируйте эффективность ваших последних кампаний по сравнению с предыдущими 30 днями, а также контролируйте ключевые показатели вовлеченности, такие как скорость открытия, частота кликов и многое другое.
Воспитание Лидеров
“Мы в основном используем рабочие процессы для воспитания и повышения квалификации лидеров”,-говорит Дэн Патино, соучредитель Digifianz. “Один рабочий процесс, который дал нам невероятные результаты, - это тот, который активируется на основе отправки формы пользователем. В зависимости от их ответов мы регистрируем их в рабочем процессе, который представляет их текущий этап жизненного цикла”.
(Обновления CRM и сегментация также были популярными ответами—мы поговорим об этом позже.)
Патино добавляет: “Если контакт впервые заполняет форму на нашем веб-сайте и не предоставил много информации о своей компании или если они заинтересованы в наших услугах, мы регистрируем их в "Ведущем рабочем процессе", где мы отправляем обучающие электронные письма. Как только контакт заполняет другую форму или проявляет интерес к покупке (например, посещая страницу с ценами), мы регистрируем их во втором рабочем процессе для квалифицированных потенциальных клиентов и так далее. Мы повторяем этот процесс на всех этапах жизненного цикла, которые проходят наши клиенты”.
Ромина Бухле, менеджер по работе с клиентами по входящему маркетингу, рассказала Сюжетная линияруководящий рабочий процесс по воспитанию:
“В зависимости от того, где находится контакт в воронке, мы отправляем им различные предложения по контенту. Во-первых, это часто какая-то инфографика, рекомендации или резюме. Позже мы продолжим с более целенаправленными электронными книгами, тестами, видео или приглашениями на мероприятия. В нижней части воронки мы часто используем специальные предложения, ��емонстрации или семинары”.
Большие Конверсии
“Обычно у нас коэффициент конверсии на презентациях составляет 40%. Для людей, которые прошли через рабочий процесс, у нас был коэффициент конверсии 55%”, - говорит Гауте Холанд, руководитель проекта в Маркетинг Фердера. “У нас была высокая вовлеченность в наши электронные письма с открытыми ставками и ставками кликов, превышающими 55% и 16,4% соответственно”.
Создатели кампании специалист по маркетингу Шелби Хит сообщает, что коэффициент конверсии для их рабочего процесса составляет 15%. Это “один из самых высоких рабочих процессов преобразования для нижней части воронки".
Почему это так хорошо сработало?
“Причина, по которой он так высоко конвертировался, заключалась в том, что ведущие, которые добрались до этого момента, были очень квалифицированными и прошли через множество других рабочих процессов, загрузили контент и прочитали блоги”, - говорит Хит.
Дженна Кристенсен, цифровой стратег в АркСтоун, говорит это о свинцовом магните:
“Основная цель состоит в том, чтобы после того, как посетитель сайта конвертирует, он по��учил 3-4 электронных письма с соответствующими сообщениями в блоге, которые мы написали в процессе редизайна, и в последнем письме он просит связаться с ним, если его интересует цитата. У нас было зарегистрировано более 600 контактов, с частотой кликов примерно 20-25%".
Если вы знаете о повышение частоты кликов, вы знаете, что 20-25% - это солидное число.
Вот что говорит Эрин Глисон, специалист по входящему маркетингу в ТРУ, говорит об их рабочем процессе:
“Цель состоит в том, чтобы человек запланировал звонок с нашей командой продаж в конце рабочего процесса, чтобы обсудить свои потребности во входящем маркетинге”, - сказал Глисон. “Рабочий процесс был запущен в апреле 2018 года и с тех пор работает стабильно. Каждое электронное письмо привлекло большое внимание, с открытыми ставками в диапазоне от 22-29%. Ставки клика по информационным электронным письмам варьируются от 8 до 17%, при этом итоговое электронное письмо для собрания составляет 2%. До сих пор электронные письма приводили к 80 посещениям веб-сайта ТРУ”.
Лидогенерация и квалификация
Еще до того, как вы начнете развивать потенциальн��х клиентов, рабочие процессы могут быть полезны.
“Нашим самым эффективным рабочим процессом была электронная книга, которую я написал под названием” 5 лучших задач, которые вы должны автоматизировать, чтобы оставаться конкурентоспособными", - говорит Брент Шедд, руководитель отдела маркетинга в Компания по разработке программного обеспечения Advantage. “Рабочий процесс позволяет пользователю загрузить электронную книгу в обмен на некоторые минимальные контактные данные и сведения о компании. Это был очень эффективный инструмент для создания лидов”.
ОДИН ОГОНЬ контент-стратег Адам Боклер описал аналогичное использование рабочих процессов:
“Наш самый эффективный рабочий процесс попросил пользователей заполнить форму для участия в конкурсе, чтобы выиграть модную аппаратную часть. Если они не заполнили его в первый раз, мы попросили их сделать это еще три раза. Мы преобразовали около 14% получателей из этого рабочего процесса”.
Эффективная Квалификация
“Наш самый эффективный рабочий процесс основан на активе, который генерирует тысячи потенциальных клиентов в месяц”, - говорит Коннор Джефферс, управляющий партнер компании Growthpanda, “но, к сожалению, качество низкое. У нас есть рабочий процесс, который оценивает IP-адрес отправителя, проверяет данные HubSpot Insights на размер компании, оценивает, где они находятся в нашем процессе продаж, назначает ведущего, а затем отправляет потенциальному клиенту полезные электронные письма, если они хорошо подходят для отдела продаж”.
“Это позволило нам отфильтровать большое количество потенциальных клиентов, чтобы найти лучшие из них и расставить приоритеты для нашей команды, отправляя контент для воспитания в неизвестных количествах”.
От генерации лидов до конверсии маркетологи используют рабочие процессы HubSpot, чтобы сэкономить время и сделать больше. Но это выходит и за рамки этого.
Повторное привлечение клиентов с низкой вовлеченностью
“Мне нравится процесс повторного вовлечения неактивных контактов”,-говорит Лоренцо Болоньини, консультант по цифровому маркетингу в Клиника Цифрового Маркетинга. “Вы не можете заставить клиента покупать, если он не готов, вы можете просто быть рядом, когда он созреет для следующих этапов воронки. Итог: продолжайте следить, хотя и нечасто”.
Дело Опуса основатель Грэм Райт также верит в продолжение.
“Мы построили рабочий процесс вокруг юбилейной даты создания каждого контакта", - сказал Райт. “Мы включили список участников с низким уровнем вовлеченности в этот рабочий процесс уже около года. Это довольно простой рабочий процесс: в день годовщины срабатывает только одно электронное письмо. Это в основном электронное письмо типа”вы все еще там", в котором их просят нажать, чтобы получить больше писем, но мы используем его как возможность быстро обновить информацию о том, что они могли пропустить в прошлом году".
Райт добавляет: “Наш показатель открытости довольно посредственный (22%), но, учитывая, что это список с низкой вовлеченностью, мы примем его. Что особенно интересно, так это показатель кликабельности в 48%. Сохранение этого процесса повторного взаимодействия в течение всего года помогло улучшить качество списка всех наших других электронных писем. По мере того как размер нашего списка с низким уровнем вовлеченности продолжает сокращаться, результаты по всем другим нашим электронным письмам улучшаются”.
Спирали использует свой рабочий процесс повторного взаимодействия более регулярно, говорит контент-стратег Пьер де Бро.
“Мы создадим два одинаковых электронных письма, за исключением строки темы (где фокус другой). Рабочий процесс отправит первое электронное письмо в определенный список контактов, задержит его на три дня, а затем повторно отправит 2-е электронное письмо (с новой строкой темы) каждому контакту в списке, который не открыл первое электронное письмо”.
“Вообще говоря, наши маркетинговые усилия по электронной почте приводят к тому, что средняя открытость составляет около 30%. Это означает, что 70% наших контактов не читают наши электронные письма. С помощью электронной почты для повторного участия мы получаем среднюю открытую ставку около 15-20%. Это означает, что мы получаем еще на 10% больше сообщений электронной почты! И нам даже не пришлось писать еще одно электронное письмо".
Обновления CRM и сегментация
Управление базой данных CRM может быть трудоемкой задачей. Но некоторые маркетологи используют рабочие процессы HubSpot, чтобы упростить процесс.
“Мы используем рабочие процессы в основном для обновления наших свойств CRM”, - говорит Лукас Барта, генеральный директор Маркетинг в Булдоке.
Стратегии наведения мостов Соучредитель Эшли Кинтана также воспользовался возможностями сегментации. Но Бриджес идет дальше.
“Мы используем рабочие процессы для сегментации пользователей по ряду страниц, CTA и интеллектуальному контенту", - сказал Кинтана. “Когда пользователь отвечает на вопросы, рабочие процессы работают на серверной части, чтобы вычислить ��нформацию, которая была бы полезна для пользователя. Например, в инструменте оценки, который определяет, подходит ли пользователь для определенной выгоды или программы: пользователь проходит через ряд вопросов. По мере того, как пользователь отвечает, мы используем рабочие процессы и операторы if/then для сегментации на серверной части. В конце оценки пользователь получает немедленные ответы, и мы, маркетологи, можем квалифицировать потенциального клиента”.
И показывает ли это результаты?
“Такой инструмент оценки, как этот, обычно удваивает или утрояет общий коэффициент конверсии нашего веб-сайта”.
Автоматизируйте Все, Что Вам Нужно, С Помощью Рабочих Процессов HubSpot
Мы видели большое разнообразие в том, как маркетологи используют рабочие процессы для повышения производительности.
Ник Гоэлнер из Изготовление чипсов и Кара Сусвилла из создателей кампании использует их для отправки серии писем по электронной почте.
Рон Дуккер, эксперт по цифровому росту в Экипаж преобразования, использует их для перекрестных и повышающих продаж в магазинах электронной коммерции.
Если есть задача, которую вы выполняете регулярно, вы ��ожете найти способ автоматизировать ее с помощью рабочих процессов.
Два Последних Совета
Однако, прежде чем вы начнете, стоит отметить две вещи.
Во-первых, говорит Джессика Вионас-Певица, маркетинговый стратег в Носитель SmartBug, вы должны убедиться, что ваши контакты зарегистрированы в правильных рабочих процессах.
“У HubSpot есть возможность отменить регистрацию контактов из одного рабочего процесса, если они входят в другой, но это должно быть сделано на основе каждого рабочего процесса. Если у вас есть десятки рабочих процессов по воспитанию лидеров (или даже сотни), это непрактично”.
“Таким образом, мой”самый эффективный рабочий процесс HubSpot "на самом деле является настройкой всех ваших существующих потоков поддержки потенциальных клиентов, чтобы вы могли регистрировать контакт только по одному пути за раз".
“Это так важно, чтобы контакты не испытывали усталости от электронной почты, а вы, как маркетолог, не получали страшное сообщение”почему такой-то получает так много писем"".
И я оставлю вас с советом Гленна Миллера, директора по стратегии роста и работе с клиентами в Lupo Digital:
“Начните с малого и стройте со временем. Точность и простота являются ключевыми факторами. Мы все планируем до того, как приступим к работе. Мы настраиваемся и тестируем, прежде чем выходить в эфир”.
“Мы считаем, что гораздо лучше выполнять меньше шагов в простом, но точном и хорошо функционирующем рабочем процессе, чем плохой пользовательский интерфейс в плохо продуманном и подробном рабочем процессе. В первую очередь гораздо сложнее исправить плохое настроение, связанное с плохим пользовательским интерфейсом, чем обеспечить простой и решающий проблемы меньший рабочий процесс”.
