В середине 2017 года, ВЛИЯНИЕ, а Партнер Diamond HubSpot Компания, базирующаяся в Уоллингфорде, штат Коннектикут, столкнулась с двумя общими вопросами, которые волнуют большинство агентств цифрового маркетинга.

“Что, если мы сделаем отличную работу для наших клиентов, но они все равно не оценят ее по достоинству?”

И

“Что, если мы отлично работаем для наших клиентов, но фокусируемся не на тех областях?”

Основана в 2009 году, ВЛИЯНИЕ заработало статус партнера HubSpot Diamond в 2015 году, спустя всего 6 лет существования. Должно быть, они что-то делают правильно. Им нравится видеть в своих клиентах “партнеров”, поэтому обе стороны несут ответственность за рост доходов во время отношений. И да, многие другие агентства любят говорить, что клиенты на самом деле тоже являются “партнерами".

Но ИМПАКТ хотел пойти дальше. Они обнаружили, что, несмотря на все их усилия, некоторые клиенты теряют представление о ценности, которую они предоставляют, и через 6 месяцев руководитель из C-suite спросит, “Что вы, ребята, сделали для нас в последнее время?”.

IMPACT чувствовали, что им нужно рассказать более связную историю вокруг почему? они проводили конкретные маркетинговые мероприятия для каждого клиента. Они всегда сосредотачивали свою деятельность вокруг увеличения дохода клиента каким-то измеримым образом, но иногда эта история терялась на этом пути.

В мае 2017 года, они узнали о DigitalMarketer.com “Ценностный холст путешествия”, который отслеживает путь покупателя несколько иначе, чем традиционный подход HubSpot к входящему маркетингу. Они решили использовать этот холст для создания ценности в качестве основы, чтобы помочь партнерам понять, в чем они не справляются, и why ВЛИЯНИЕ решило провести конкретные кампании.

Вот в чем проблема: у них не было технологий для поддержки этого перехода. Они используют внутренние команды, называемые "стручками", состоящие из 3-4 стратегов и одного старшего стратега. Эти модули не обладали гибкостью для мониторинга показателей клиентов с помощью их традиционной системы показателей на основе Google таблиц. У них было время полностью просматривать показатели только раз в месяц.

Пример их старой системы показателей

Итак, IMPACT присоединился к Партнерская программа Webresult отслеживать маркетинговые данные в режиме реального времени с помощью автоматизированных панелей мониторинга и расширять возможности каждого модуля. Вот способы, которыми они изменили свои внутренние процессы, чтобы клиенты были сосредоточены на росте собственных доходов на протяжении всего партнерства.

Краткое описание видео

Шаг 1: Настройка/ Создание энтузиазма

Бри Рангел, директор по обслуживанию клиентов IMPACT, возглавила инициативу, направленную на то, чтобы помочь стратегам ВОЗДЕЙСТВИЯ стать лучшие консультанты для клиентов. Поскольку в агентстве работает 45 сотрудников, она столкнулась с более серьезной проблемой, чем большинство, и с большей потребностью в сильных внутренних процессах. Она хотела наделить этих стратегов технологиями, которые помогли бы им быстро принимать решения и рассказывать четкую историю клиентам, когда придет время для ежемесячной встречи.

Во-первых, она создала комитет с членами из каждого модуля в рамках ВОЗДЕЙСТВИЯ. “Если бы я создал шаблон, подошел к нашей команде и сказал:” Используйте его!", я бы не получил лучшего ответа", - говорит Бри. Она опросила стратегов и некоторых их более технических сотрудников, чтобы определить показатели, которые действительно имели значение в процессе отчетности. Она обнаружила, ��то система показателей, показанная выше, должна быть полностью расширена и переосмыслена.

Бри пригласила Стейси Уиллис, стратега из одной из капсул, чтобы посоветовать. “Мы сели и задали следующие вопросы", - сказала Стейси:

• “О чем нас спрашивают наши клиенты?”
• “Что мы обычно им говорим?”
• “Какие вещи обычно неправильно воспринимаются?”
• “О чем мы хотим, чтобы они заботились, но не можем заставить их заботиться?”

Они собрали ответы и обнаружили, что они помещаются в пределах трех ведер от Холст "Ценностное путешествие": Привлекайте, Обращайте и Поднимайтесь. Они запланировали одну панель мониторинга для каждой категории показателей, чтобы гарантировать, что каждому клиенту потребуется не более трех панелей мониторинга.

Затем они вновь собрали группу и потратили 2 часа на определение наилучшего способа представления показателей для каждой панели мониторинга с использованием Визуализации Webresult (Мы объясним эти 3 панели мониторинга позже). У них было ограниченное пространство, поэтому им нужно было быть более разборчивыми, чем раньше.

Конечно, большинство сотрудников IMPACT не принимали участия в этом процессе. Итак, Деррик Вайс, другой стратег, организовал 30-минутный тренинг, чтобы научить остальных стратегов, как использовать эту новую систему с 3-мя приборными панелями. После просмотра сеанса стратегам необходимо было настроить своих клиентов в Webresult, что можно легко сделать с помощью Счета агентства/Клиентов.

Бри не хотела быть единственной, кто мог ответить на вопросы, касающиеся Webresult. Если она была в отпуске или болела, ей нужны были другие члены команды, чтобы заменить ее. Поэтому она позаботилась о том, чтобы в каждой капсуле был обученный член.

Шаг 2: Процесс Продаж

Поскольку IMPACT рассматривает своих клиентов как партнеров, они фокусируют свои разговоры на получении дохода на ранних этапах процесса продаж. По мере того как переговоры становятся более серьезными, они привлекают стратегов, чтобы определить, действительно ли цели клиента разумны. IMPACT использует базовые данные, чтобы помочь клиентам определить разумные цели. “Нам нравится использовать визуализацию газового датчика, чтобы помочь клиентам достичь своих целей. Если они скажут нам что-то вроде:” Нам нужно утроить трафик в ближайшие три месяца", мы сможем посмотреть на текущие данные и установить ожидания", - говорит Стейси.

Когда клиенты не понимают, насколько хорошо работает их цифровой маркетинг, Бри и Стейси будут использовать отраслевые контрольные показатели чтобы дать им представление. “Иногда у нас будет клиент с отличными результатами, и мы будем очень рады и попросим его провести тематическое исследование. И они скажут: “О, это хорошо?”. Мы используем контрольные показатели, чтобы помочь объяснить эти результаты”, - говорит Стейси.

Шаг 3: Ежемесячные Встречи

Традиционная система показателей Google Sheets препятствовала всем усилиям IMPACT по повышению управляемости данными. Из-за трудоемкого ежемесячного процесса сбора данных стратеги отстали в принятии решений на несколько недель. Поскольку они не могли получить доступ к данным в режиме реального времени, они были вынуждены обратиться к клиенту с планами на следующий месяц, а не с действиями, которые они предприняли на основе данных за предыдущий месяц.

Стратеги чувствовали бы боль, когда они были на вызовах с партнерами. Они были вынуждены тратить время на копирование и вставку в ежемесячную систему показателей, а когда клиентам требовалась информация за пределами системы показателей, они просматривали несколько экранов в HubSpot или Google Analytics, пока, наконец, не находили данные.

Как упоминалось выше, IMPACT решил развернуть последовательность из трех панелей мониторинга для всех клиентов HubSpot, чтобы заменить систему показателей. IMPACT использует 90-дневный график работы с клиентами, а информационные панели позволяют команде следить за тем, чтобы они достигали своих ежемесячных и квартальных целей.

“Мы рекомендуем каждому модулю добавлять свои собственные базы данных поверх стандартной последовательности, чтобы удовлетворить конкретные вопросы партнеров. Мы начинаем с трех только потому, что, как комитет, мы считали, что они наиболее универсально применимы”.

Бри Ранжел
IMPACT

Вот три базы данных, которые они используют со всеми клиентами HubSpot.

+ Получите Эту Панель Мониторинга

То Привлечь панель мониторинга фокусируется на верхней части воронки. Он рассматривает основные источники трафика и, в частности, увеличивает объем органического трафика, поскольку это важная часть любой входящей маркетинговой кампании. Он анализирует производительность отдельных блогов на основе коэффициента конверсии, чтобы определить наиболее успешные темы блога.

+ Get This Dashboard

The Преобразовать панель мониторинга исследует все типы конверсий в вашем домене, сегментированные по электронной почте, целевой странице и источнику трафика. Вы можете определить свои лучшие источники трафика и лучшие целевые страницы. Вы также можете убедиться, что все ваши маркетинговые усилия переведены на большее количество MQLS.

+ Get This Dashboard

The Панель управления Ascend просматривает самые последние закрытые сделки и дает прогноз на сделки, которые будут закрыты в будущем. Он ранжирует продавцов в вашей команде. Он также отслеживает вашу скорость закрытия и гарантирует, что ваша команда продаж продолжает заключать сделки с постоянной скоростью.

Однако воздействие не остановилось на этой последовательности. Как только данные станут легкодоступными, клиенты зададут гораздо больше вопросов своему стратегу или менеджеру по работе с клиентами. Кроме того, стратеги могут использовать консультативную тактику продаж, чтобы убедиться, что клиент понимает, почему они решили провести определенные кампании. Это создает более длительную вовлеченность или увеличение продаж в будущем.

“Многие наши стратеги чувствуют себя некомфортно, когда показатели не просто соответствуют желаниям клиента. Это может быть пугающий разговор. Наш тренер по продажам Джек Кэрролл и я провели трехчасовой тренинг по содействию консультативному диалогу с клиентами”.

Brie Rangel
IMPACT

Это имеет решающее значение для удовлетворения клиента. Если стратег хочет, чтобы клиент был доволен своим маркетинговым успехом и был вовлечен в него, он или она должны обладать мягкими навыками представления данных в контексте. Например, стратег может заметить проблему с трафиком и поддаться искушению немедленно приступить к SEO-работе. Консультационный тренинг по продажам помогает им задавать клиенту правильные вопросы, чтобы они могли обнаружить еще более насущную проблему, которую они могут решить.

Чтобы еще больше расширить внутреннюю систему поддержки, команда в настоящее время проводит внутренний конкурс на лучшую кампанию по улучшению определенного показателя для своего клиента. Победитель получает подарочную карту.

Шаг 4: Настройка для отдельных клиентов

Если клиенты получают доступ к своим маркетинговым данным, они обычно запрашивают какой-либо пользовательский отчет или процесс. До сих пор IMPACT сталкивался с различными ситуациями в своей клиентуре.

Например, один клиент отвечает за маркетинг мобильного приложения, поэтому они попросили просмотреть данные загрузки Mixpanel вместе с данными HubSpot. База данных подключается к более чем 50 цифровым сервисам, и одним из них является Mixpanel. Таким образом, IMPACT создал пользовательскую воронку, которая заканчивалась загрузкой приложений, а не возможностями и продажами.

Клиенты иногда подходят к Стейси и спрашивают: “Если вы генерируете потенциальных клиентов, почему я не увеличиваю продажи?” Стейси будет использовать Ascend dashboard чтобы показать им утечки в передаче данных из отдела маркетинга в отдел продаж клиента. Поскольку базы данных имеют URL-адреса прямого доступаклиент может поделиться внутренней панелью мониторинга и задать вопросы , чтобы узнать, что происходит не так.

Некоторые клиенты запрашивали у IMPACT обновления чаще, чем раз в месяц. В прошлом у них не было жизнеспособного решения. Теперь они либо совместно используют доступ по живому URL-адресу, либо запланируйте моментальные снимки, которые представляют собой ежедневные или еженедельные автоматические электронные письма, отображающие состояние панели мониторинга на данный момент времени. Это позволяет контактным лицам IMPACT легко обмениваться отчетами со своим начальником и коллегами в C-suite. Это отличная новость для IMPACT, потому что это означает, что клиент инвестирует в свой собственный успех и серьезно относится к своему партнерству.

Как Ваше Агентство Может Начать Работу

Многие агентства используют автоматизированную отчетность для экономии времени и денег. Однако ВЛИЯНИЕ пошло еще на один шаг вперед. Они используют автоматизированные информационные панели для генерировать больше доходов для своих клиентов.

Разница существенна. Почти любое агентство может развернуть информационные панели и заменить их ручной процесс отчетности. Но IMPACT взяла на себя обязательство обучить всю свою команду по обслуживанию клиентов принятию решений, основанных на данных. Это помогает им совершить скачок от экономии затрат к получению дохода как для себя, так и для своих клиентов.

Webresult призывает всех членов Партнерская программа чтобы поделиться передовым опытом, который они использовали для повышения рентабельности инвестиций для клиентов. Ты можешь присоединяйтесь бесплатно и немедленно настройте свои автоматические информационные панели. У нас также есть эксклюзивное сообщество Slack и программы совместного маркетинга для участников Партнерской программы.

Все участники Партнерской программы получают поддержку от нашей команды по работе с клиентами. Если вы хотите получить представление о том, что происходит во время этого процесса, ознакомьтесь с этим подробное сообщение от нашего генерального директора Пита Капуты в блоге DoInbound.