Как повысить продажи: 12 тактик для повышения пожизненной ценности вашего клиента
Для многих компаний, как только они достигают определенного размера, получение дополнительного дохода от текущих клиентов более эффективно (и часто проще), чем получение нового дохода от новое клиенты.
Это также полезно с точки зрения бизнеса, поскольку увеличение продаж также увеличивает LTV ваших клиентов, что, в свою очередь, повышает эффективность затрат по всем направлениям.
Но продажи могут быть сложными. Сосредоточьтесь на неправильном ценностном предложении, и ваши клиенты будут рассматривать его как захват денег. Вы в конечном итоге рассылаете спам клиентам, теряете доверие и т. Д.
Итак, как вы правильно делаете продажи?
В этом руководстве мы расскажем, что именно означает “повышение продаж”, и расскажем о 12 тактиках, которые наши эксперты рекомендуют использовать для повышения ценности вашей жизни для клиентов.
Что такое повышение продаж?
Прежде чем мы пойдем дальше, давайте обсудим, что именно означает “повышение продаж".
Вот простое определение:
Повышение продаж происходит, когда вы продвигаете дополнительные товары клиенту, который собирается их приобрести, обычно по более высокой цене.
Например: Если вы продаете ноутбуки, вы можете предложить клиенту план защиты на 100 долларов при оформлении заказа, который не только защищает их покупку, но и предлагает обслуживание их машины, если она им когда-либо понадобится.
Или, если они выбрали модель с жестким диском на 128 ГБ, вы можете продать им версию на 256 ГБ, сославшись на их потребность хранить все свои фотографии, музыку, документы и многое другое на одном устройстве, не опасаясь, что когда-нибудь закончится место. Кроме того, он намного быстрее и имеет лучшее разрешение экрана.
Однако повышение продаж - это не просто хитрая тактика продаж. Наш опрос показал, что у большинства продаж коэффициент конверсии составляет 20%–по сравнению с just 4.31% для среднего веб-сайта электронной коммерции:
В чем разница между повышением продаж и кросс-продажами?
Не хочешь кусочек этого пирога с конверсией? Вам нужно будет знать разницу между несколькими тактиками продаж, чтобы повысить продажи–и увидеть, как эти показатели конверсии происходят в вашем магазине электронной коммерции.
Мы уже упоминали, что повышение продаж происходит, когда вы продвигаете вашему клиенту товар с более высокой стоимостью или с лучшими функциями.
Кросс-продажи немного отличаются.
Вместо продвижения нового продукта взамен того, который они просматривают, перекрестная продажа продвигает товары, которые можно использовать вместе с их выбором.
Используя тот же пример магазина ноутбуков, перекрестной продажей будут ссылки на компьютерные мыши, беспроводные клавиатуры или дополнительные зарядные устройства-в отличие от более новой модели.
Как повысить продажи: 12 Способов увеличить LTV Ваших клиентов
Конечно, повышение продаж оказывает большое влияние на показатели конверсии. Но есть и другие показатели электронной коммерции и ключевые показатели эффективности, на которые можно положительно повлиять, когда вы повышаете продажи,–в первую очередь, ваша пожизненная ценность (LTV) каждого клиента.
(Их LTV-это сумма дохода, которую, как вы ожидаете, они будут получать в течение своей жизни. Таким образом, если они купят два плана по 99 долларов каждый, которые будут действовать вечно, их LTV составит 198 долларов.)
Согласно нашим данным, более 20% компаний говорят, что их средний LTV клиентов составляет от 1 001 до 5000 долларов:
Но эксперты, которых мы опросили, сказали, что несколько тактик повышения продаж могут повысить средний LTV их клиентов.
Мы поговорим о некоторых стратегиях, которые они упоминают, таких как:
- Определение того, почему они покупают
- Создание персонажей покупателя
- Комплектация соответствующих продуктов
- Добавление связанных товаров в кассу
- Повышение продаж за счет продукта freemium
- ...Или бесплатная пробная версия
- Сопоставление затрат и ценности
- Придерживаясь цены продажи <25%
- Выстраивание отношений
- Планирование еженедельных заездов
- Повышение продаж с помощью ��емаркетинга
- Добавление социального доказательства
Готовы? Давайте погрузимся в это.
*Примечание редактора: Не уверены в том, какой доход получает ваш клиент? Нажмите здесь, чтобы воспользоваться нашим Stripe dashboard, который вы можете настроить для просмотра общего количества клиентов, MRR и доходов по плану в режиме реального времени.
1. Определите, почему они покупают
“Мне нравится сидеть со своими клиентами и задавать вопросы. Я хочу знать, каково их финансовое состояние, достаточно ли у них страхования жизни, есть ли другие продукты, которые они должны учитывать, что им, возможно, потребуется заполнить пробелы, и они о них не знают”, - говорит он. Медицинские рынки‘ Бретт Кейси.
Это их первый шаг в продвижении, потому что “честно говоря, это моя работа. Я эксперт, и я не хочу быть просто заказчиком – я хочу быть уверенным, что по мере того, как жизнь меняется и ситуации меняются, я помогаю своим клиентам получать необходимое им страховое покрытие”, - добавляет Кейси.
Kiwi CreativeЭрин Барр также “лично обнаружила, что, копая глубже и спрашивая “почему?”, открывает другие возможности для стратегического партнерства”.
“Клиентам легче передавать тактические задания, но если вы будете консультироваться в своем мышлении, вы обнаружите, что они, скорее всего, просто получают что-то со своей тарелки”.
Барр объясняет: “Например, недавно у нас был клиент, который попросил нас обновить копию 3 писем в рабочем процессе. Как только мы задали несколько вопросов”почему", мы обнаружили, что они не полностью продумали рабочий процесс, и мы смогли предложить стратегию воспитания".
Сэм Андервуд говорит, что команда Futurety также сделайте это и придерживайтесь философии “никогда не продавайте клиента, не продемонстрировав объективно, что проект/услуга, которые мы предлагаем, помогут решить существующую проблему”.
Почему? Андервуд объясняет: “Как говорится, продавать обезболивающие намного проще, чем продавать поливитамины, и мы считаем, что лучше всего работаем с клиентами, когда решаем реальную проблему, которую они чувствуют, а не проблему, которой у них еще нет”.
По словам Шейна Шермана, TechLoris “регулярно проводите беседы с клиентами, чтобы определить, какие потребности остаются неудовлетворенными. Это помогает нам понять, какие продукты или услуги ищут наши клиенты. И помогает нам создавать предложения, которые напрямую отвечают этим потребностям”.
Шерман добавляет, что “это не займет много времени. Быстрый опрос по электронной почте или несколько минут по телефону-это часто все, что вам нужно. Наличие клиентов, которые точно говорят вам, что им ну��но, облегчает создание неотразимых предложений”.
2. Создайте подробные характеристики покупателя
Согласно с Catalyst MarketingОливер Родди говорит: “Ключ [к успешной продаже] заключается в том, чтобы узнать о болевых точках, проблемах и целях клиента и позиционировать себя оттуда”.
“Если поступает входящий запрос на одну из ваших услуг, ключом к обеспечению повышения продаж является актуальность; если вы просто предлагаете каждую услугу под солнцем каждому потенциальному клиенту, ваш подход становится очень общим, и вы рискуете оттолкнуть покупателей”.
По этой причине Родди говорит: “Мы всегда рекомендуем составить серию подробных портретов покупателей, в которых основное внимание уделяется типу отрасли и проблемам, с которыми обычно сталкивается каждый человек. Затем, когда появится зацепка, вы начнете мгновенно связывать каждого из них с другими проблемами, с которыми, как вы знаете, они сталкиваются, и сможете начать искренние разговоры об их бизнесе, которые приведут к очень органичным предложениям о продаже”.
3. Объедините несколько соответствующих продуктов
Ранее мы говорили о том, как кросс-продажи означают рекомендацию дополнительных продуктов. Объединение-аналогичная стратегия; вы по-прежнему рекомендуете вспомогательные элементы, но группируете их вместе в пакет.
Марк Бромхолл из Beginner Surf Gear объясняет:”Если потенциальный клиент хочет купить доску для серфинга, мы предлагаем ему доску как часть пакета, который включает ласты, поводок, воск и гидрокостюм. Цена упаковки, очевидно, луч��е, чем общая сумма цен за единицу товара для каждого товара, так что это беспроигрышный вариант для обеих сторон”.
Это тактика Nintendo use чтобы повысить продажи своей продукции:
Кензи Вуд объясняет, как это выглядит в действии для Кензи Пишет: “Я понял, что один из моих клиентов не оптимизировал свой сайт для SEO. Я предупредил их об этой проблеме и упомянул, что могу решить ее за X долларов дополнительно к нашему гонорару. Я обычно делаю скидку, так как они уже являются клиентами, чтобы подсластить горшок”.
4. Добавьте сопутствующие товары на страницу оформления заказа
Сколько раз вы переходили на страницу оформления заказа в магазине электронной коммерции и добавляли больше товаров в корзину на той же странице?
SEOBetter используйте эту тактику для повышения продаж, по словам Джона Стенда: “Лучший способ повысить продажи клиенту-это добавить соответствующий товар на страницу корзины вашего магазина электронной коммерции. Продукт должен быть чем-то таким, что дополняет все продукты, продаваемые на вашем сайте”.
“Я обнаружил, что удаление беспорядка со всех страниц товаров и перенос рекламы только на страницу корзины может увеличить продажи на 38% в месяц. Легко читаемое, простое сообщение с кнопкой, которая добавит новый товар в корзину, сотворит чудеса для любого магазина электронной коммерции”, - пишет Стенд.
Харрис Шахтер из OptimizePrime объясняет, как это выглядит: “Если вы продаете широкий ассортимент товаров, вы хотите использовать свои собственные данные, чтобы выяснить, какие другие товары люди также купили”.
“Amazon хорошо справляется с этой задачей, и в этом есть большой смысл. Примером этого может быть, если кто-то купил набор посуды для гриля, вы также можете предложить им фартуки/разделочные доски или приправу для стейка”.
Шахтер продолжает: “Вы также можете помочь подтвердить их предыдущую покупку (заставить ваших клиентов продолжать чувствовать себя хорошо при покупке у вас), связав продажу с тем, что они уже купили”.
CopahostГуставо Карвалью воплощает это на практике: “Например, если вы продаете солнцезащитные очки, вы можете предложить чехлы и средства для чистки линз для них. Эти опции могут быть предложены во время оформления заказа. Просто будьте осторожны, чтобы не переоценивать такие предложения, иначе вы напугаете клиента, и он откажется от покупки у вас”.
5. Повышайте продажи с помощью продукта freemium
Вы знали, что almost 35% of companies предложить бесплатную версию своего продукта?
Один из них-Дэвид Санчес, который говорит, что “наше SEO-агентство [Mammoth Web Solutions] предлагает бесплатную настройку Google Мой Бизнес для всех, независимо от того, являются ли они клиентами. Ценность этой услуги экспоненциальна, потому что люди получают возможность испытать наше обслуживание клиентов и увидеть некоторые реальные результаты, которые увеличивают трафик на их веб-сайт”.
“Они видят увеличение числа телефонных звонков в свой местный бизнес в течение 2-4 недель и думают: “Ого, а что, если я действительно инвестировал в SEO? Какую отдачу я бы получил? И мне действительно нравятся эти ребята, так что же мне терять?”, - объясняет Санчес.
6. ...или бесплатная пробная версия
“В каждой отрасли важно понимать, что ваши клиенты выбирают ваш сервис, чтобы упростить жизнь и решить проблему”, - говорит Кэсси Херлонг из Zippy Shell Louisiana.
Вот почему их бизнес, который предлагает “решения для хранения данных для наших клиентов, которые перемещаются локально или на большие расстояния”, запускает бесплатные пробные версии, чтобы клиенты могли ознакомиться с их сервисом перед совершением.
Херлонг объясняет: “Мы обнаружили, что после 30 бесплатных дней или хранения они с большей вероятностью приобретут дополнительное время после этого. Вывод состоит в том, что предложение бесплатных услуг-отличный способ повысить продажи, потому что это устанавливает доверие между вами и клиентом. Самое главное, что они получают образец ваших дополнительных услуг, что облегчает им понимание их ценности”.
Независимо от того, предлагаете ли вы free trial or freemium product, это отличный способ доказать ценность вашего продукта–и преимущества, которые они получат, как только купят платный план.
*Editor’s note: Не уверены в том, где находятся ваши клиенты в воронке продаж? Хватай наши HubSpot CRM панель мониторинга для просмотра количества сделок, над которыми вы работаете, которые вы закрыли и выиграли–все в одном месте:
7. Сопоставьте стоимость и стоимость вашей продажи
Продажа товаров вашим клиентам означает, что им придется тратить больше наличных денег. Обычно это основное решение, которое им придется принять, когда они решат, стоит ли принимать ваше предложен��е.
“Чтобы повысить продажи существующих клиентов, мы показываем им ценность повышения продаж, а не затраты. Мы показываем им, как они получат от этого выгоду и выгоду. Цель состоит в том, чтобы показать нашим клиентам, что благодаря увеличению продаж они получат более быстрые и лучшие результаты”, - пишет Хакеры Роста'Джонатан Ауфрей.
Бен Самсон из Постоянно Увеличивающиеся Круги Ооо также считает, что, когда вы повышаете продажи, вам нужно подумать о том, “чего стоит решение для клиента".
Самсон воплощает это на практике: “Если вы работаете с бизнесом стоимостью 10 млн фунтов стерлингов, добавление 10% к их оценке с помощью цифровых решений для них стоит 1 млн фунтов стерлингов. Если вы делаете то же самое для бизнеса стоимостью 100 000 фунтов стерлингов, то это стоит 10 000 фунтов стерлингов".
Эмили Бэнкс из Inseev Interactive делится умной тактикой повышения продаж, которую вы можете использовать для этого: “Поскольку они уже есть у вас в качестве клиента, не тратьте время на попытки убедить их, что вы могли бы выполнить эту работу. Вместо этого объясните, как их проблема вредит их бизнесу, и разработайте подробную стратегию того, как ваш сервис может уменьшить указанную проблему”.
8. Придерживайтесь цены продажи ниже 25%.
Вы сопоставили стоимость продажи с той ценностью, которую она принесет, но ваш клиент не сдвинулся с места. Есть ли что-нибудь еще, что вы можете сделать, чтобы скрепить сделку?
“Когда вы пытаетесь убедить своего клиента в повышении продаж, вы должны быть разумными и ограничить рост цен. В конце концов, это должно означать быструю победу для ваших клиентов”, - пишет Максим Подсолонко из Eazyplan.
“Цена продажи не должна быть более чем на 25% больше, чем продукт, который они уже ищут или покупают. И, конечно, вам нужно сопоставить стоимость с стоимостью”.
Подсолонко продолжает: “Если разница в цене между продуктами очень велика, клиенту потребуется принять более длительное решение о покупке и он может отложить покупку или остаться с выбранным им продуктом. Удержание продаж ниже 25% повысит шансы на увеличение средней стоимости ��ашего заказа”.
9. Выстраивайте отношения
Предприятия, как известно, thrive on relationships.
Вот почему Бен Самсон из Ever Increasing Circles Ltd говорит: “Когда вы хотите продать клиента, основное внимание должно быть сосредоточено на повышении его ценности и решении проблем”.
“Еженедельно, а иногда и ежедневно мы общаемся с клиентами, чтобы понять их болевые точки и проблемы, с которыми они сталкиваются внутри компании. Как только это будет точно указано, речь пойдет о том, чтобы предложить им решения и использовать наш опыт работы с клиентом, чтобы понять их бюджет для устранения указанных проблем и их порог риска и т.д.“.
“Чем ближе отношения с клиентами, тем легче продавать. Если вы не знаете своего клиента и не понимаете, как он работает, вам будет гораздо труднее вынюхивать проблемы и находить подход для повышения продаж. Если вы сосредоточены на прибыли, полученной от продажи, а не на добавленной стоимости, то успех будет гораздо менее вероятен”, - продолжает Самсон.
Это концепция, которую команда в Colibri Digital Marketing также следуйте, как объясняет Эндрю Маклафлин: “Наше агентство цифрового маркетинга стремится познакомиться с брендами, с которыми мы работаем, на очень глубоком уровне”.
“Всегда лучше, когда все аспекты обмена сообщениями о брендах и маркетинговой деятельности бизнеса согласуются с одной личностью и одним голосом, и именно глубокие отношения, которые мы строим, делают для наших клиентов столь выгодным участие в более широком наборе наших услуг цифрового маркетинга”.
Contractor CallsДжо Голдштейн соглашается: “Установление реальных отношений с вашими клиентами-лучший способ повысить продажи”.
“Когда вы можете помочь своим клиентам, познакомив их с решениями, которые ли��но не приносят пользы вам или вашей компании, вы создаете реальное доверие и доброжелательность. Затем, когда придет время продавать, будьте честны в том, что вы продаете, и в реальной выгоде для них.
Гольдштейн добавляет: “Не приукрашивайте это и не переоценивайте. Это доверие принесет вам более высокий LTV, чем когда-либо могли получить большинство продаж”.
Подведение, SyncShowДжас Джозеф говорит: “Консервированные торговые площадки не работают. Разговор непосредственно с вашим клиентом о продукте или услуге, которые вы пытаетесь ему продать, и о том, почему это принесет им конкретную пользу, действительно работает”.
10. Планируйте еженедельные наверстывания упущенного
Вероятно, в вашем календаре есть повторяющаяся встреча, чтобы пообщаться с вашим боссом или коллегами.
Horseshoe + coАндреа Моксхэм рекомендует добавить ваших клиентов в этот список: “Планируйте еженедельные встречи со своими клиентами [потому что] у них обычно есть проекты и инициативы, которыми вы можете поделиться, где вы можете оказать поддержку”.
“Во время этих проверок ознакомьтесь с целями вашего клиента, чтобы определить, где можно улучшить усилия. Это дает вашей компании возможность предоставлять дополнительные услуги и повышать продажи!”
“Активно находя места, которые помогут вашим текущим клиентам еще больше совершенствоваться, вы демонстрируете свою приверженность клиентов их успеху и в конечном итоге приведете к тому, что они будут доверять вам больше своих бизнес-потребностей”, - резюмирует Бэнкс.
11. Повышайте продажи с помощью рекламы ремаркетинга
В нашем опросе мы спросили, какой канал наиболее эффективен для предоставления предложений по повышению продаж. Социальные сети были вторыми по популярности среди компаний с более высоким LTV:
AdEspressoПол Фэйрбратер объясняет, как платные социальные сети могут помочь вашим рекламным кампаниям: “Загрузите список электронной почты клиентов на Facebook, чтобы создать пользовательскую аудиторию Facebook. Затем запустите рекламу на Facebook для этой аудитории, чтобы повысить продажи”.
“Причина этого в том, что ставки открытия электронной почты часто составляют 20%, а иногда и ниже. Используя рекламу на Facebook в сочетании с повышением продаж по электронной почте, вы можете удвоить количество привлеченных клиентов, что приведет к гораздо более высокому коэффициенту конверсии”, - резюмирует Fairbrother.
*Editor’s note: Есл�� вы воспользуетесь советом Fairbrother для проведения кампаний по ретаргетингу, скачайте наш Facebook Ads (Campaign Performance) приборная панель. Это самый простой способ отслеживать, сколько покупок вы получили и сколько потратили на рекламу.
12. Объедините свою рекламу с социальным доказательством
При поставке апселла Кевин Бегола из Titanium Buzz считает, что вы должны “использовать социальные доказательства, чтобы убедить своих клиентов увеличить продажи и мотивировать их сказать "да"".
“Большинству людей нужны доказательства, чтобы убедить их, прежде чем принимать серьезные, дорогостоящие решения о покупке. Социальное доказательство позволяет вашим клиентам знать, что другие люди, подобные им, нашли ваш продукт или услугу ценными, и это помогло им решить их проблемы”.
Итак, как выглядит это социальное доказательство?
По словам Беголы, “вы можете показать своему клиенту, что другие люди купили с помощью товаров, которые они покупают, на что другие люди также смотрели, продукты, которые другие люди рекомендуют использовать вместе с продуктом, который покупает ваш клиент”.
“Вы также должны добавить отзывы клиентов о каждом товаре, чтобы убедить их примерами из реальной жизни”.
Последние мысли
Готовы ли вы начать использовать upsells для получения большего дохода и увеличения LTV ваших клиентов?
Хотя эти экспертные методы действительно работают, важно помнить, что ни одна отдельная задача не будет отвечать за дополнительный доход, который вы получите.
Как Соленый КаменьТалар Малакян говорит: “Это не единственное, что закрывает распродажу, потому что речь никогда не идет только о распродаже как об отдельной точке соприкосновения продаж. Повышение продаж полностью связано с полным спектром точек соприкосновения для клиента-от маркетинга до продаж, через успех клиентов и обратно в продажи”.
