Как предлагать аналитику в качестве услуги, когда ваш потенциальный клиент не подходит для маркетинговой поддержки
Что бы вы сделали, если бы ваше агентство потеряло половину своей выручки за 30 дней?
Это проблема, с которой столкнулся Тайлер Пиготт из Одинокая Ель Креативная столкнулся в прошлом году.
Короче говоря, в этом году он выздоровел и даже смог рассказать об этом на День партнера HubSpot. Но он внес некоторые постоянные изменения в свое агентство, чтобы гарантировать, что это никогда не повторится.
Одним из самых больших изменений была диверсификация потоков доходов, чтобы один клиент не определял состояние своего бизнеса. Таким образом, теперь у него есть 4 типа предложений–входящие сопровождающие, проекты, контракты на поддержку и звонки для коучинга по аналитике.
Он начал предлагать коучинговые звонки по аналитике, или “аналитика как услуга”, как способ продолжить работу с потенциальными клиентами, которые могут быть не готовы к одному из его более выгодных предложений.
Например, потенциальный клиент может чувствовать, что он доволен текущими результатами работы своей маркетинговой команды, поэтому ему не нужен аванс за входящий маркетинг. Затем Тайлер может предложить “аналитику как услугу” как способ помочь им со всей их цифровой маркетинговой стратегией по гораздо более низкой цене.
Или потенциальный клиент может обратиться за помощью в веб-дизайне и создании персонажей покупателя. Когда Тайлер копнет немного глубже, он узнает, что маркетинговая команда состоит из армии фрилансеров или подрядчиков. Он может использовать “аналитику как услугу” для построения отношений, которые выйдут за рамки небольшого проекта.
За 4 месяца, прошедшие с момента запуска программы, Тайлер начал проводить ежемесячные аналитические звонки с 6 клиентами. Вот чему он научился на этом пути.
Что такое “аналитика как услуга”?
Служба аналитического коучинга Lone Fir-это ежемесячный или двухмесячный звонок, который обычно длится 75-90 минут. Тайлер ознакомится с маркетинговыми данными клиента за последний месяц и предложит рекомендации, основанные на самих кампаниях и тенденциях в данных.
Хотя Тайлер будет готовиться примерно за 15 минут до звонка, большая часть ценности исходит из формата вопросов и ответов. Тайлер заметит тенденцию в данных или увидит что-то из кампании и спросит клиента об их принятии решений. После этого он может посоветовать стратегии или тактику для тестирования в следующем месяце.
Клиент в основном платит за более чем 15-летний маркетинговый опыт Тайлера. “Возможно, это может превратиться в воронку, которая в будущем приведет к увеличению доходов от удержания, но сегодня это просто высокодоходная работа, которая позволяет Lone Fir помогать клиентам, которые могут не вписываться ни в одну из наших других услуг”,-говорит Тайлер.
Проблемы, Решаемые Для Клиента
Тайлер обычно предлагает эту услугу клиентам, у которых есть по крайней мере один собственный тактический маркетолог. Это означает, что у них есть один человек, который весь день создает контент, будь то электронная почта, блог, социальный контент или что-то еще.
Он обнаружил, что этим маркетологам все еще нужна помощь в разработке стратегии, даже если у них есть CMO. “Они знают, что, например, у них есть Google Analytics и реклама в Facebook. И они знают, как отслеживать основные показатели, такие как посетители. Но если вы спросите их, где они ищут идеи для будущих кампаний, у них не будет хорошего ответа”.
Эти маркетологи знают, что данные у них под рукой, но не знают, как преобразовать точки данных в стратегию. У них нет процессов, настроенных для включения данных в свои решения. Например, они не просматривают свою учетную запись Google Analytics на еженедельном собрании, и у них нет панели управления телевизором в офисе, чтобы напоминать своей команде о важности данных.
Кроме того, эти внутренние маркетологи не могут ни от кого “отбрасывать идеи” или получать отзывы о своей планируемой тактике на предстоящий месяц. Таким образом, даже если бы они создали стратегию, основанную на данных, у них не было бы возможности проверить, на правильном ли они пути.
Проблемы, Решаемые Для Агентства
Тайлер представляет услугу в двух разных ситуациях:
- Когда потенциальный клиент просто просит небольшой проект, который может не решить их маркетинговые проблемы
- Когда потенциальный клиент не готов к 6-месячному контракту на маркетинговые услуги
В сценарии проекта клиент запросит информацию о проектных работах, которые могут быть завершены в течение 30-60 дней. Это может быть небольшой дизайн веб-сайта, советы по персонам покупателей или что-то еще. Тайлер знает, что у них могут быть основные маркетинговые проблемы, но они еще не готовы рассматривать более высокий пункт билета, такой как аванс.
“Небольшой проект не является хорошим использованием ресурсов нашего агентства, но если мы сможем провести стратегический коучинг в ближайшие месяцы, то сможем начать решать некоторые из более серьезных проблем в маркетинговой стратегии клиента”.
Это позволяет Lone Fir стать надежным советником. Например, клиенты обращаются к нему, чтобы оценить предложения SEO/компаний по созданию ссылок, когда они не уверены, является ли эта возможность законной или нет. Они также приходят к нему, когда им нужны услуги. В одном случае клиент нанял его для выполнения дизайн-полиграфического проекта стоимостью 4000 долларов.
Он также может предложить аналитику как услугу, когда потенциальный клиент не совсем готов к полноценному задатку. Возможно, они не готовы к входящему маркетингу, но он знает, что Lone Fir все еще может им помочь. С помощью этой услуги коучинга он может помочь каждой стороне выяснить, соответствуют ли их отношения культурным требованиям. Если Тайлер делает предложения каждый месяц, но клиент никогда их не реализует, то они могут не подойти. Но, если они, похоже, стремятся внести изменения и показывают, что серьезно относятся к улучшению своего маркетинга, они становятся более заинтересованными в том, чтобы передать ему часть работы на аутсорсинг.
Мероприятия, Необходимые Для Выполнения Услуг
Тайлер использует три инструмента для выполнения услуги:
- Документы Google
- Семруш
- База данных
Он тратит 75 минут в месяц на разговоры с клиентами. Он берет 350 долларов в час, что значительно превышает обычную почасовую ставку его агентства. Несколько клиентов просили два звонка в месяц. Он потратит 30 минут на разговор с этими клиентами в середине месяца. Он записывает звонок, чтобы клиенты могли просмотреть его позже.
Вот как он проводит свое время. За тридцать минут до звонка он просмотрит данные клиента в Webresult и задаст несколько вопросов, которые он хочет обсудить. В первые 45 минут разговора он рассмотрит тенденции в данных и спросит их о кампаниях, которые они проводили в течение месяца. В течение следующих 15 минут он спросит их об их планах на следующий месяц. Он сделает подробные заметки, чтобы рассмотреть эти планы на следующей встрече. Последние 15 минут открыты для вопросов о стратегии. На протяжении всего разговора он консультирует по всем вопросам, от небольших изменений до более масштабного стратегического позиционирования.
Ценность Для Агентства
Поскольку он предлагает ее всего 4 месяца, Тайлер точно не знает, насколько его агентство выиграет от “аналитики как услуги”. По крайней мере, на данный момент это высокодоходная работа. Клиент платит за свой более чем 15-летний опыт цифрового маркетинга.
Однажды Тайлер надеется заполучить 25 таких клиентов и использовать выручку для найма 1-2 стратегов, которые смогут поддержать программу. Но он не уверен, сколько времени потребуется, чтобы увеличить программу в 4 раза.
В то же время он доволен высокой прибылью и статусом своего агентства как надежного консультанта для этих клиентов. Эти отношения означают, что он первым узнает ��овости, когда они будут заинтересованы в увеличении своих маркетинговых расходов.
Это потенциально может стать воронкой для будущих слуг. Он может использовать “аналитику как услугу”, чтобы поддерживать связь с “близкими” клиентами - теми, кто рассматривал возможность получения аванса, но еще не был готов.
Это также позволяет ему создавать более прочные отношения и со своими клиентами, работающими над проектами. “В прошлом я изо всех сил пытался найти причину, чтобы вернуться к нашим клиентам по веб-дизайну. Я не хотел просто спрашивать их, нужна ли им дополнительная дизайнерская работа”.
С помощью “аналитики как услуги” он может показать, что он инвестирует во всю их маркетинговую деятельность, и дать ценные советы, которые покажут результаты, выходящие далеко за рамки результатов следующего месяца.
