33 маркетолога о наиболее эффективных способах увеличения количества бесплатных пробных подписок

Если вы продаете услугу или программное решение, вы знаете, что getting people to try before they buy это имеет решающее значение для повышения уровня вашего усыновления и сохранения вашего дохода здоровым.

Но в постоянно расширяющемся мире бесплатных пробных версий и предложений заставить людей сказать “да” пробному предложению становится все труднее. Маркетологи как никогда нуждаются в том, чтобы продемонстрировать свое ценностное предложение и заинтересовать пользователей функциями и функциональностью продукта.

Чтобы помочь вам расширить охват и привлечь больше пользователей в верхнюю часть вашей воронки, мы обратились к более чем 30 экспертам, чтобы получить их лучшие советы по регистрации на пробную версию. Им было что сказать о процессе превращения людей в пользователей и даже в евангелистов бренда, и мы собрали результаты в этом отчете. 

В чем ценность предложения бесплатной пробной версии? 

В основном все когда-либо пользовались пробной услугой в качестве решения какой-либо профессиональной или личной проблемы. Бесплатная пробная версия позволяет вам использовать функции и функции для тест-драйва, прежде чем вносить ежемесячную плату, контракт или ежегодную плату. Однако для того, чтобы тестировщики стали пользователями, важно убедиться, что бесплатная пробная версия попадает в цель. 

Хотя наши респонденты предложили много полезных советов, было несколько явных лидеров с точки зрения эффективных стратегий.

Коллективные советы от всех, кто внес свой вклад, делились на следующие категории:

1. Регистрация с низким коэффициентом трения
2. Хорошая Маркетинговая Практика
3. Свидетельство и социальное доказательство
4. Солидное Ценностное Предложение
5. Полная функциональность и Пробный период
6. Сбор Отзывов
7. Отличное Обслуживание Клиентов
8. Бонус: Маловероятный Силовой Ход!

Если вы хотите узнать больше об одном из этих советов, перейдите по ссылкам выше или прокрутите страницу, чтобы узнать все, чем могли поделиться наши эксперты.

Регистрация с низким коэффициентом трения 

В подавляющем большинстве случаев наиболее популярным решением для низкой вовлеченности в пробные периоды было сделать процесс регистрации как можно более быстрым и безболезненным. 

Датский Манияр из СоГоСервей проще говоря. “Отличная адаптация-это решение для успешного пробного преобразования". Как просто? Лиза Цвикл из SmartAcre любит применять “30-секундный тест! Попросите нескольких человек—бонусные баллы, если они находятся за пределами вашего офиса или отрасли— посмотреть на вашу целевую страницу в течение 30 секунд. Могут ли они сказать вам, что они получают? Ясна ли ценность? Знают ли они, что делать дальше? Если нет, то есть явная возможность внести некоторые простые улучшения в вашу страницу, чтобы увеличить количество бесплатных пробных подписок. Не переусердствуйте, просто четко передайте”что в этом для меня"".

Пол Гордон из Мое присутствие соглашается. “Сохраняйте процесс регистрации простым, по возможности используйте один адрес электронной почты или социальную регистрацию. Посмотрите на свою форму регистрации, каждое дополнительное поле, которое вы просите ввести потенциального пользователя, снизит вашу скорость регистрации. Вы можете запросить дополнительную информацию, как только они зарегистрируются. В myPresences мы удалили запрос названия компании и подтверждения пароля, а также добавили возможность регистрации в социальных сетях с помощью Facebook, Google, Twitter и LinkedIn, и наши бесплатные пробные регистрации увеличились на 26%. Мы по-прежнему запрашиваем пароль для людей, регистрирующихся по электронной почте, но надеемся в ближайшее время удалить его, чтобы было просто зарегистрироваться только по электронной почте через домашнюю страницу.

Гордон говор��т: “Люди, впервые заходящие на вашу домашнюю страницу, вероятно, дадут вам несколько секунд, чтобы привлечь их внимание, и ваш CTA должен быть очевидным, заслуживающим доверия, быстрым и простым в исполнении. Сделать процесс регистрации максимально безболезненным - это не проблема для увеличения количества бесплатных пробных подписок".

Хуан Перес из Инставаст также полагается на регистрацию в один клик для привлечения клиентов. “Сделайте процесс регистрации максимально простым (например, зарегистрируйтесь с помощью учетных записей Google или FB)”. Затем, говорит Перес, “Подчеркните преимущества пробного периода (например, мы говорим, что вы можете получить 100 подписчиков в течение пробного периода бесплатно, поэтому мы рекламируем, например, получите 100 новых подписчиков в Instagram бесплатно, вместо того, чтобы просто сказать, получите бесплатную 3-дневную пробную версию)”.

Не думайте, что ваш потенциальный клиент будет копаться в поисках информации, говорит Жаклин Филлипс из амоКРМ. “Сведите к минимуму трения: создайте четкие призывы к действию, которые облегчат регистрацию. Вы были бы поражены тем, как много людей прыгают с корабля просто потому, что создать испытание слишком сложно! Самое лучшее, что вы можете сделать, это самостоятельно провести аудит процесса — сколько кликов вам нужно было сделать? Сколько полей вам нужно было заполнить? Вы тестировали этот опыт на других устройствах, таких как мобильные устройства? Там нет волшебного количества шагов, к которым нужно стремиться, но если вы сможете упростить регистрацию, вы увидите увеличение конверсий".

Есть один ключ к оптимизации, который может повысить вовлеченность. “Если вы хотите, чтобы люди регистрировались, вам следует запрашивать у них меньше информации—это мантра“, - говорит Вартика Кашьяп из Корректура. “Мы увеличили большой процент подписок, просто избегая запрашивать у них способ оплаты заранее, потому что мы не хотели терять наших потенциальных клиентов. Когда пользователь регистрируется на ProofHub для бесплатной пробной версии, он не запрашивает у пользователя платежную информацию во время регистрации. Так и должно быть. Это достойный шаг, так как люди больше доверяют вам и регистрируются. Позвольте людям влюбиться в ваши функции, прежде чем вы запросите какую-либо личную информацию”.

Еще один пункт, о котором лучше не спрашивать, говорит Эмили Бэнкс из Инсеев Интерактивный: Оплата. “Если вы хотите увеличить скорость регистрации в бесплатной пробной версии, а также укрепить доверие и доверие потенциальных клиентов, не запрашивайте информацию о кредитной карте в форме регистрации. Если вы предоставляете действительно бесплатную пробную версию, пока нет необходимости собирать какую-либо платежную информацию. Вместо этого предоставьте вашим потенциальным клиентам возможность ознакомиться с продуктом, и они купят его, если увидят его ценность. Упреждающий запрос данных кредитной карты может отключить клиентов, заставив их поверить, что на самом деле им не предлагается бесплатная услуга. Устраните такие проблемы, просто запросив адрес электронной почты или номер телефона при пробной регистрации”.

Этот подход также работает для Лауры Гонсалес из Audi Южный Орландо. “Вы должны адаптировать свое предложение таким образом, чтобы это была действительно бесплатная пробная версия без обязательств, и клиентам не нужно вводить информацию о кредитной карте, подписываться на электронные письма или прыгать через обручи, чтобы получить бесплатную пробную версию. Ваше предложение продукта/услуги должно говорить само за себя и должно быть достаточным, чтобы заставить их зарегистрироваться после истечения срока действия пробной версии”.

Ханна Батлер из WriteMyPaper4Me обладал множеством ценных и релевантных идей по поводу идеи сбора информации. Говорит Батлер о длинных формах с многочисленными требованиями: “Нет ничего хуже, чем найти непонятный фрагмент связанного текста, скрытый в остальной части копии, только для того, чтобы обнаружить, что вы перешли на другую страницу с другой ссылкой, и, прежде чем вы это осознаете, вы превратили весь свой сайт в одну гигантскую охоту за пасхальными яйцами.

Батлер также предупреждает: “Будьте осторожны с Тем, о чем Просите. Причина номер один, по которой люди откладывают заполнение любых форм на месте, - это те маленькие звездочки, которые указывают на обязательное поле. Подумайте о том, какая информация вам действительно нужна, обычно достаточно имени и адреса электронной почты. Если они захотят, чтобы вы связались с ними по телефону, они оставят свой номер телефона, но не заставляйте их“.

“Как веб-разработчик в writemypaper4me.co, Я знаю, что клиенты не хотят оставлять много личной информации. Поставьте себя на их место, вы собираетесь утруждать себя заполнением контактной формы, в которой запрашивается полное имя, рабочий адрес, измерение внутренней части ноги, пин-код банковской карты? Через некоторое время это становится просто глупо, так что оставьте это как можно проще, свяжитесь с первым, а затем вы можете беспокоиться о том, чтобы бомбардировать их телефонными звонками по продажам и нежелательной почтой”.

“Эффективность доставки также важна, дворецкий Сэя. “Если они заполняют свои данные, чтобы вы могли связаться с ними, чтобы дать им возможность выбрать, когда они хотели бы, чтобы вы связались с ними, если вы предлагаете бесплатную пробную версию, не заставляйте их ждать весь день, пока она появится в их почтовом ящике, пусть она будет использована мгновенно. Не забудьте о некоторой обычной вежливости, отправьте им простое сообщение с благодарностью, как только их информация будет отправлена, нет ничего хуже, чем нажать кнопку”Отправить", и ничего не произойдет".

И, наконец, “Мы уже говорили о том, насколько подкованным в Интернете становится ваш трафик, они знают, что оставлять свои контактные данные просто означает, что они открывают себя для смертельного спама, поэтому заверьте свой трафик, что вы поступаете не так. Не скрывайте возможность отказа и не усложняйте ее, но наполняйте ее двойными негативами. Спросите их, можете ли вы связаться с ними со специальными предложениями, и спросите, может ли ваша сеть связаться с ними, и если они скажут "нет", вам нужно четко дать понять, что вы не собираетесь продавать их данные через пять минут. Как только они узнают, что их данные в безопасности, они будут более склонны оставить их позади”.

Не каждый эксперт согласился с подходом “чем меньше, тем больше”, и их решение было интересно обосновано. Дэн Уемура из Нажатие говорит, что в дополнение к “позиционированию себя как компании, которая помогает нашим клиентам решать проблемы СВОИХ КЛИЕНТОВ… через контент”, они также спрашивают многих своих потенциальных клиентов поначалу краснеют.

“То, что мы видели, что действительно помогло нашему бесплатному пробному внедрению, на самом деле задает много вопросов при регистрации, чтобы клиент вошел в систему. Я думаю, что это может быть полу-уникальным для нас, поскольку мы предлагаем бесплатную версию нашей платформы в пространстве, которого никто не делает, поэтому у нас есть это конкурентное преимущество. Мы используем эти данные при бесплатной регистрации, чтобы дисквалифицировать плохих потенциальных клиентов И получить рыночные данные о том, кто заинтересован в нашей платформе”.

Майкл Лоу из Бесстрастный, также является сторонником большего количества информации по сравнению с меньшим. “Вы можете довольно легко увеличить количество бесплатных подписок, однако качество потенциальных клиентов ухудшится, и ваш процент конверсии значительно снизится. Вы должны упростить доступ к регистрациям, но требовать от них достаточно информации. Такие вещи, как имя, компания, номер телефона, электронная почта, почему они хотят зарегистрироваться и т. Д. – это не только отложит рассмотрение несерьезных кандидатов, но и даст вам много данных для использования в последующем маркетинге. Полная информация и то, что вы предлагаете, помогут обеспечить прозрачность – чем больше людей знают об услуге, которую вы предлагаете, тем больше они вам доверяют и с большей вероятностью передадут свои данные и зарегистрируются".

Good Marketing Practices

Другая важная категория советов, к которой мы вернулись, была связана с возвращением к основам с помощью надежных маркетинговых практик. 

Например? Не просто создавайте точку касания. На самом деле свяжитесь с нами, говорит Марк Ферштейн из Recapped.io кто видел “массовые скачки конверсии, позвонив в пробные версии в течение 15 минут после создания своей учетной записи. Это изменило правила игры".

Если вам больше подходит электронная почта, несколько экспертов дали советы по маркетингу с помощью этого мощного средства. Дуг Деннисон из МайлИнджа говорит: “Маркетинг по электронной почте может быть отличным инструментом для увеличения числа бесплатных пробных подписок, особенно в преддверии запуска нового продукта. Использование социальных сетей в качестве канала для предварительной регистрации, предлагая ранний доступ "пик скрытности" или скидку на раннюю регистрацию, может стать огромным стимулом для привлечения людей к регистрации в первые дни. Каждый хочет заполучить в свои руки последнюю новинку".

И Крис Гуннарс из Поиск Фактов говорит: “Может быть полезно включить людей в список рассылки, прежде чем пытаться заставить их подписаться на бесплатную пробную версию. Люди с большей вероятностью зарегистрируются, если они уже знакомы с вами и вашим брендом посредством повторных посещений по списку электронной почты.

Гуннарс добавляет: “Многие из самых успешных маркетологов в мире ставят бесплатные регистрации по электронной почте превыше всего остального. Это потому, что они знают, что легче превратить людей в клиентов после того, как они стали подписчиками”.

Уделение внимания удобству использования и содержанию вашего сайта важно для того, чтобы дать клиентам уверенность в том, что они войдут в дверь. Колин Грей из The Podcast Host ltd. and Алиту напоминает нам, что все начинается с хорошей стратегии поиска, которая в первую очередь открывает людям доступ к вашей бесплатной пробной версии. “Это старая школа, но хорошее исследование ключевых слов-это путь к подавляющему большинству наших регистраций. Одного контент – маркетинга недостаточно-он должен быть нацелен на ключевые слова, которые ищет ваша аудитория, что полностью зависит от самых важных вопросов, которые они задают”.

Грей говорит: “Итак, используйте любой возможный способ узнать – на самом деле – какие вопросы задают ваши клиенты. Это означает, что такие инструменты, как answerthepublic.com, Quora и Buzzsumo, чтобы просмотреть и получить более полную картину. Это означает участие в форумах, знакомство с новичками в вашей нише и вопрос к ним: с чем вы боретесь? Тебе нужна помощь в чем-нибудь?”

“И это означает взаимодействие с вашей собственной аудиторией, вовлечение их и прямое задавание им этих вопросов. Мы делаем это через наш список электронной почты. Для всех, кто регистрируется, 3-е или 4-е электронное письмо, которое они получают, - это один простой вопрос: "С чем вы боретесь?" Из этого мы получаем так много замечательных вопросов”.

“Эти вопросы дают вам идеи для ваших ключевых слов, а затем все сводится к статистике. Исследуйте объемы поиска, синонимы, фразы и слова и многое другое. Используйте бесплатные инструменты, такие как предложение Google Ads, или платные инструменты, такие как Семруш. Как только у вас будет список правильно выбранных ключевых слов, по которым, как вы действительно ЗНАЕТЕ, часто ведется поиск, вы сможете начать свой контент. И когда контент ориентирован на вопросы людей, на проблемы людей, они не могут не найти вас и не зарегистрироваться, чтобы попробовать продукт, который вы разработали для их решения”.

Хорошая SEO-оптимизация и правильное размещение сообщений на вашем сайте-это ключ, говорит Кристи Холден из Рыночный круг. “Предполагая, что у вас есть продукт, который повышает ценность для клиентов и является обязательным, который люди рекомендуют другим, один эффективный совет для увеличения числа бесплатных пробных подписок-сосредоточиться на ваших промоутерах - людях, которые любят ваш продукт и рекомендуют его другим. Узнайте, для чего они используют ваш продукт, чтобы помочь им достичь – проблему, для решения которой они его используют, – и что им в нем нравится".

Затем: “Сосредоточьтесь на оптимизации своего веб-сайта, чтобы создать привлекательные сообщения, которые фокусируются на этих болевых точках и ключевых преимуществах, чтобы вы могли оптимизировать трафик, который вы получаете, и привлечь больше посетителей, чтобы зарегистрироваться на бесплатную пробную версию. Если вы сможете сделать это эффективно, то сможете подлить масла в огонь, ускорив трафик через социальные сети, Контент-маркетинг, SEO, PR, рекламу и т.д.”

Решающий аргумент, однако, говорит Холден: “Если маркетинговое сообщение на вашем веб-сайте не является убедительным, неважно, сколько вы инвестируете в другие маркетинговые стратегии для привлечения трафика, ваше сообщение не будет достаточно убедительным, чтобы преобразовать этот трафик в пробные регистрации”.

Фокусировка вашей оптимизации должна начинаться с понимания того, откуда берется ваша аудитория, говорит Ник Холлингер из Очередь посетителей. “Чтобы увеличить количество бесплатных пробных подписок, вы должны сначала убедиться, что знаете, откуда поступают ваши существующие бесплатные пробные подписки. Как только вы узнаете, откуда они поступают, если вы еще этого не сделали, протестируйте все возможные каналы с небольшим, но статистически значимым бюджетом. Затем измерьте эффективность каналов по показателю Стоимости за бесплатную пробную регистрацию (также известному как Стоимость за приобретение – CPA). 

Холлингер говорит: “Каналы с наименьшей стоимостью бесплатной пробной регистрации следует сначала масштабировать и использовать их потенциал, прежде чем инвестировать в другие каналы. В очереди посетителей мы знаем, что AdWords-наш самый экономичный канал, поэтому каждый месяц мы тратим на него все, что можем, прежде чем перейти на Facebook, Quora, LinkedIn и другие платные каналы”.

Помимо хорошего веб-дизайна, контент также является важной частью уравнения. 

Теодора Гаврилут из Баннерснак говорит: “Используйте статьи в блоге для повышения осведомленности и оптимизируйте структуру целевых страниц для средних и нижних этапов пути покупателя, когда основной CTA подписывается на пробную версию, принимая во внимание ключевые слова, за которыми стоят коммерческие цели расследования. Сопоставьте намерения пользователя с правильным типом контента на каждом маркетинговом канале и обязательно используйте тон голоса, с которым связана ваша целевая аудитория. Это для органического трафика, который в нашем случае генерирует большую часть испытаний”.

Говорит Гаврилут: “Для платных кампаний создайте движение к своей пробной кампании, создав воронку за пределами веб-сайта. Убедитесь, что целевые страницы после клика, которые вы используете в воронке, не имеют типичного верхнего и нижнего колонтитулов с большим количеством ссылок и множеством других ссылок, которые отвлекут внимание пользователя от нашей главной цели: увеличения числа испытаний. Включите отзывы на свою пробную целевую страницу и несколько основных моментов (даже видео) о вашем продукте или услуге. CTA должен быть заметным и понятным. Попробуйте персонализировать CTA, поскольку исследования показывают, что это увеличивает CTR, например,”Разблокируйте бесплатную пробную версию " или "Начните бесплатную пробную версию"."

Максим Бабич из Загрузка SPD дает такой совет по улучшению простоты использования при регистрации: “Чтобы увеличить количество подписок, вам необходимо улучшить пользовательский интерфейс продукта. Давайте рассмотрим Методы Улучшения пользовательского опыта:

1. Избегайте пустого пространства. Вам приходилось подписываться на продукт только для того, чтобы оказаться перед полупустым экраном? Там может быть панель навигации, но в ней нет ничего ценного, с чем вы могли бы работать сразу после регистрации. Никаких данных, ничего полезного. Лучше опубликуйте руководство о том, как работает сервис.
2. Не переусердствуйте с подсказками и точками доступа. Эти элементы очень просты в настройке, особенно если вы используете платформу для реализации продукта. Но не позволяйте процессу знакомства с вашим продуктом превратиться в игру “Ударь крота”.
3. Оптимизируйте медленное время загрузки. Чтобы сократить время ожидания загрузки приложения или сайта, дайте человеку полезный совет или расскажите ему анекдот.
4. Пригласи друга. Позвольте людям, подписавшимся на ваш продукт, пригласить своих друзей или коллег воспользоваться продуктом: это сделает ваше предложение еще более привлекательным.
5. Преднамеренная адаптация. Укажите, какую проблему решает ваш продукт (для этого вы можете подготовить специальный красочный и мотивирующий контент). Вы также можете разместить CTA прямо там, нажав на который, человек сразу же погрузится в решение этой проблемы”.

Отзывы и социальные доказательства

Если вы хотите продать ценность своего продукта, не делайте этого сами. Полагаясь на силу отзывов и социальных доказательств с помощью хорошо разработанного веб-сайта, вы можете значительно улучшить свои результаты. Надин Де Азис из SEO-агентство Melbourne TopRankings как говорится, “Предоставление отзывов увеличит количество бесплатных пробных подписок. Большинство клиентов принимают во внимание то, что другие могут сказать о конкретном продукте или услуге”.

Говорит Изабела Харбарчик из Вышибала. “Мы заметили, что доверие к веб-сайту и укрепление доверия были основной причиной, по которой наши регистрации, наконец, увеличились. Люди не решались оставлять нам свои адреса электронной почты, пока мы не получили некоторую информацию о нашей команде и некоторые социальные доказательства. Очень полезно! Зайдите на свой сайт сейчас, попробуйте взглянуть на него с другой точки зрения и задайте себе вопрос – могу ли я доверять этому сайту? Если есть хотя бы небольшая неопределенность, исправьте ее! Доверие - это золото!

Венкатеш К. Р. из Информационная сеть Dot Com подтверждает это некоторыми статистическими данными. “Добавьте доказательство успеха: 70% онлайн-потребителей просматривают обзор продукта, прежде чем принять решение. Поэтому маркетологи используют социальные доказательства, чтобы побудить посетителей заполнить свои регистрационные формы. Социальное доказательство-это причина, по которой посетители доверяют вам и вашему бизнесу. Некоторые из них упомянуты ниже:

1. Рекомендации
2. Рейтинги и отзывы
3. Количество подписчиков
4. Социальные связи

“Эти успешные социальные доказательства, - говорит Венкатеш, - дают потенциальным клиентам последний толчок для поощрения перед регистрацией. Это также напоминает потенциальным клиентам о том, что они приняли правильное решение”.

Курт Улир из Демонстрационный IDX соглашается с силой этой стратегии. “Сбор и рассказывание историй о супергероях-это ключ к увеличению числа бесплатных пробных подписок. Мудрые маркетологи знают, что их клиенты-супергерои, и что наша задача-позиционировать нашу компанию как помощника, который позволяет этому супергерою выполнить свою миссию”.

“Все хотят быть Бэтменом, но никто не хочет мыть и полировать Бэтмобиль. Когда потенциальный клиент увидит, что ваша цель-сделать его супергероем в своей организации и для своих собственных клиентов, он быстрее зарегистрируется и будет более открыт для того, чтобы потратить время на правильное тестирование вашего продукта”.

Примечание редактора: Нужно ли вам следить за потоками доходов после того, как вы устали во время пробного периода и превратили своих тестировщиков в платных клиентов? Ознакомьтесь с ProfitWell Revenue Trends dashboard чтобы увидеть все цифры с первого взгляда.

Solid Value Proposition

Выделите свое уникальное ценностное предложение-это еще один способ придать уверенности пользователям пробной версии. 

Мэтт Эдстром из Ипотечные кредиты GoodLife“В то время как GoodLife не имеет прототипной бесплатной пробной программы , которую предлагают многие компании, мы предлагаем пробные услуги, такие как информирование потенциальных клиентов о том, подходит ли им услуга или нет, а также бесплатные инструменты, такие как калькулятор обратной ипотеки, чтобы дать тем, кто сомневается в выборе обратного ипотечного маршрута, некоторое спокойствие”.

Эдстром говорит: “Ключом к увеличению числа бесплатных пробных подписок является выделение наиболее полезных, уникальных инструментов и функций, чтобы повысить эффективность рекомендаций из уст в уста, привлекательность регистрации и т.д. Выделение этих инструментов изначально привлечет людей, и если качество этих инструментов и функций окажется хорошим, это должно увеличить количество долгосрочных пробных подписок, которые вы получите”.

И Мальте Шольц из Аэрофокус говорит: “Ключом к увеличению числа бесплатных пробных подписок является демонстрация того, как ваше приложение помогает людям с помощью вашего контента. Например, в Ahrefs есть один из лучших материалов в бизнесе SaaS, и в каждой статье перечислены по крайней мере 3-4 способа использования их собственного приложения. Если вы хотите достичь результатов, которые они показывают в своем контенте, вы должны использовать их приложение. Итак, основывайте свой контент на том, чтобы помогать своим клиентам, но обязательно подключайте свой продукт естественным образом, как это делает Ahrefs".

Чтобы сделать это, говорит Мелани Муссон из QuoteInspector.com, “Станьте экспертом в том, чего хочет ваша целевая аудитория. Если вы найдете что-то, что резонирует и отвечает этому желанию, вам будет легче привлечь клиента. Однако не стоит просто случайным образом угадывать, чего они хотят. Прежде чем сузить круг ваших идей для бесплатной пробной версии, попросите свою аудиторию заполнить опросы. Предлагайте стимулы для проведения опросов, например, розыгрыш подарочной карты. Как только вы увидите, что нужно вашей аудитории, удовлетворите ее и предложите в качестве бесплатной пробной версии”.

Полная функциональность и Правильная Продолжительность

Дайте людям то, что они хотят, и дайте им это достаточно долго, чтобы они попались на крючок. Это совет нескольких наших экспертов. 

Пол Кацофф из Программное обеспечение WhiteCanyon фокусируется на сеансах по истечении срока действия в своем подходе к этому совету, давая такой совет: “Предоставьте 20 бесплатных применений программного средства”, в то время как Радж Досанджх из Аренда Круглый Год предпочитает взрывной подход. “Всегда устанавливайте дату истечения срока действия бесплатных пробных кодов, это стимулирует быструю регистрацию, в отличие от того, чтобы клиенты включали их в список дел”. 

Дэн Мэдден из Цитрушр объясняет дальше. “Цель бесплатной пробной версии-дать вашим потенциальным клиентам первое представление о том, как вы можете изменить их жизнь. Чем быстрее вы сможете это сделать, тем больше будет эффект. Момент " О боже, как я когда-либо жил без этого?!”, который мы все хотим создать, не должен происходить на 13-й день вашего 14-дневного испытания!"

“Имея это в виду,-говорит Мэдден, - безумно видеть так много длинных, запутанных процессов регистрации на бесплатную пробную версию (и мы были виновны в этом в прошлом здесь, в citrusHR!). Эти длинные формы не подходят потенциальным клиентам; никто не хочет работать, чтобы попасть в ваш продукт. Аргумент, который я часто слышу, заключается в том, что информация, которую вы получаете из этих дополнительных полей, означает, что вы можете настроить процесс подключения и повысить коэффициент конверсии для подписки. Я думаю, что это чепуха. Вы можете получить эту информацию позже".

“Удалите из своей бесплатной пробной формы все, что не является абсолютно необходимым, и уменьшите барьер для входа для пользователя”, - советует Мэдден. Ваша команда по работе с клиентами или ее автоматизированная разновидность могут затем привлечь их, получить дополнительную информацию и начать использовать их опыт в соответствии с их потребностями”.

Рахул Сетия из ProProfs.com говорит: “По моему опыту, принятие решений человеком в значительной степени зависит от сравнения предлагаемых функций и поддержки клиентов. Людям (включая меня) нравится идея тестового запуска, будь то покупка автомобиля или программного обеспечения. Они тестируют несколько, а затем выбирают тот, который предлагает наиболее выгодные функции и преимущества. И да, то, что вы берете, не имеет значения. Людям больше наплевать на деньги, если им нравится продукт. (Продукты Apple являются отличным примером – есть смартфоны и ноутбуки, а затем есть яблоки. Он занимает самую большую долю рынка, несмотря на то, что он дороже.)”

“Таким образом, на мой взгляд, ЕДИНСТВЕННЫЙ эффективный способ привлечь больше участников проб-это позволить им попробовать кровь – позволить пользователю попробовать все функции вашего продукта в течение полугода. Отличное предложение продуктов в сочетании с восхитительной поддержкой клиентов наверняка превращает потенциальных клиентов в клиентов”.

Setia подтверждает это некоторыми статистическими данными: “16% компаний получают более половины своего нового бизнеса от бесплатных пробных версий, - говорит Тотанго. Насколько хорошо продумана ваша страница с ценами, определяет, въезжает или выезжает покупатель. Как специалист по маркетингу, я практикую и рекомендую предлагать полные функции продукта за 0 долларов в течение значительного периода времени, чтобы пользователь мог принять решение. Например, мы A/B протестировали это в ProProfs, и результат был потрясающим. Все наши посылки теперь БЕСПЛАТНЫ в течение 15 дней".

Gathering Feedback

Maksym Babych of SpdLoad также поделился информацией по другой теме, важной для расширения внедрения: Обратная связь. “Да, это очень просто", - говорит Бабич. “Вы могли бы использовать минимум 20 тактик для увеличения своей ставки на 1-2-3%, или вы можете напрямую спросить пользователей, что остановило их перед бесплатной пробной версией? Проведите опрос непосредственно перед тем, как пользователь покинет сайт, и спросите их, почему люди не хотят проходить бесплатную пробную версию. 

“Если пользователь зарегист��ировался, - говорит Бабич, - у вас будет еще больше возможностей. Вы можете отправить по электронной почте бесплатную пробную регистрацию и узнать, что они хотели бы получить от бесплатной пробной версии”. 

Примечание редактора: Используете ли вы Drift, чтобы оставаться на связи со своей аудиторией? Отслеживайте всю соответствующую статистику ваших бесед, чтобы улучшить взаимодействие с Drift dashboard.

Excellent Customer Service 

Не забывайте быть полезным. Если ваши клиенты чувствуют, что они предоставлены сами себе во время пробного процесса, это не способствует хорошим долгосрочным отношениям.

Трей Дамдинсурен из Erxes Inc. считает, что так вы относитесь к людям, особенно перед продажей может оказать глубокое влияние на результаты. “Помимо SEO, продвижения в социальных сетях, маркетинга по электронной почте, запуска продуктов, которые могут увеличить трафик и количество подписок, не забудьте предоставить очень хорошую службу поддержки для всех, включая пробных пользователей. Счастливый клиент порекомендовал бы ваш продукт и услугу многим другим потенциальным клиентам. Стратегия сарафанного радио имеет гораздо более высокую скорость конверсии”.

Бонус: Маловероятный Powermove

Один совет, который мы получили, основан на принципе, что люди будут ценить те вещи, за которые они платят. Говорит Итан Тауб из Вратарь, “Заряжайте людей. Это может идти вразрез с принципами свободы, но поверьте мне, это работает намного лучше. Часто люди подписываются на бесплатную пробную версию и неохотно ее используют, так как они ничего не платят. Никакие упреки не поощряют лень и апатию. Если вы взимаете номинальную плату, это не только продемонстрирует доверие и ценность вашего бренда, но и побудит подписчиков фактически использовать и тестировать программное обеспечение. Ключ здесь в том, чтобы предложить им возврат стоимости, если они воспользуются системой и решат не продолжать. Однако, если они не используют программное обеспечение или что-то подобное, они не получают возмещение. Это работает, если ваш сервис отличный, так как они будут им пользоваться и, если им это понравится, с большей вероятностью подпишутся". 

Используя вышеприведенные советы и рекомендации, вы увидите значительные улучшения в показателях принятия, поймете мотивы и болевые точки, которые движут вашими клиентами, и сможете лучше удовлетворять эти потребности в продуктах и сообщениях. Использование даже одной из этих стратегий может оказать положительное влияние, и включение всех лучших практик действительно может сдвинуть иглу для вашего усыновления, а затем и для ваших показателей удержания.