Как улучшить выравнивание прод��ж и маркетинга, по мнению 23 экспертов по входящему маркетингу

В Отчет HubSpot о состоянии входящих сообщений за 2017 год, 6000 респондентов были опрошены о текущем состоянии согласованности между командами маркетинга и продаж.

Как вы можете видеть на графике ниже, по-видимому, существуют значительные разногласия по поводу того, успешно ли компании объединяют две команды.

В то время как 31% руководителей уровня C считают, что их команды по маркетингу и продажам тесно взаимосвязаны, только 17% менеджеров и отдельны�� сотрудников чувствуют то же самое. И, учитывая, что это сотрудники, которым ежедневно приходится сталкиваться с согласованием, руководители могут переоценивать эффективность коммуникации в своей организации.

Итак, мы опросили наше сообщество маркетологов, занимающихся входящим маркетингом, чтобы узнать, какая конкретная тактика гарантирует, что продажи и маркетинг находятся на одной странице. Если вы не используете ни одну из этих тактик в своей собственной компании, цели двух команд, вероятно, не так совпадают, как вы думаете.

Используя некоторые из этих советов, у вас есть прекрасная возможность получите больше дохода от вашей существующей команды, и сделать жизнь каждого немного легче на этом пути. Вот несколько тактик, которые помогут.

Тактика согласования Продаж и Маркетинга

• Более эффективное использование технологий
• Совместное Создание Контента
• Запланированное время для встреч
• Общие Цели
• Использование Путешествия Покупателя

Better Use of Technology

Одно дело, когда отдел продаж и маркетинга вместе заседают на совещании и договариваются о наилучшем способе передачи потенциальных клиентов. Но это совершенно отдельная задача-выполнить передачу в рамках используемого вами программного обеспечения. Если ваша система автоматизации маркетинга и CRM исходят от одного и того же поставщика программного обеспечения, такого как HubSpot, ваша жизнь становится немного проще.

Но вам все равно нужно настроить рабочие процессы автоматизации и электронную почту в нужное время.  Новый поток информации должен быть скорее полезным, чем подавляющим.

Кейли Кункель
Железная бумага

Тактика: Установите нужные инструменты на место. Чем меньше трений вы можете создать в отделе продаж, тем больше вероятность того, что они будут участвовать. Мы предпочитаем сочетание маркетинговой CRM-системы HubSpot и платформы продаж HubSpot, и мы работаем на ранней стадии и совместно обучаем отделы продаж использованию последовательностей, созданию этапов сделок HubSpot и прикреплению контента, относящегося к входящим лидам.

Джен Спенсер
Носитель SmartBug

Tactic: Несмотря на то, что я считал, что делюсь всеми маркетинговыми мероприятиями с отделом продаж — на самом деле мы все были частью одного отдела — с таким количеством информации, поступающей регулярно, для SDR было непосильным делом расставлять приоритеты в том, чем я с ними делился.

Одна очень простая поправка, которую мы внесли, заключалась в том, что, когда мы планировали запустить новый премиум-актив (электронную книгу, контрольный список, руководство и т. Д.), Команда SDR заблокировала 30-40 минут в своих календарях во время запуска. Используя инструменты стимулирования продаж HubSpot, SDR могли наблюдать за тем, как их потенциальные клиенты взаимодействуют с контентом в режиме реального времени. Они позвонили своим потенциальным покупателям, готовым к продажам, и смогли улучшить свои тарифы на подключение и бронирование из-за их сроков.

Паркер Шорт
Маркетинговые стратегии Jaxzen

Tactic: Мы настраиваем рабочий процесс передачи лидов в HubSpot каждый раз, независимо от того, используют ли они HubSpot в качестве CRM или нет. Мы также тратим изрядное количество времени на настройку электронного письма с уведомлением о назначении ведущего, чтобы убедиться, что оно очень действенно. Продавцам не нужна тонна лишних электронных писем, поэтому мы сосредоточимся на том, чтобы выявить самое важное в этом лиде, когда они будут переданы.

Мы объединим это с некоторыми рекомендуемыми следующими шагами и некото��ым контентом, которым можно поделиться, если это применимо. Затем мы удостоверяемся, что задача создана, и становится ясно, что мяч теперь на их площадке. Это намного лучший результат, чем надеяться, что люди увидят нового клиента в CRM или в очереди. В результате становится на 100% ясно, когда произойдет передача и каковы ожидания.

Если вы используете HubSpot, вы можете бесплатно отслеживать весь свой конвейер в одном месте, используя Панель мониторинга производительности конвейера.

Collaborative Content Creation

Вместо того чтобы читать своей команде по продажам лекцию о преимуществах ваших инвестиций во входящий маркетинг, вы можете вместо этого продемонстрировать его ценность, привлекая членов команды по продажам и маркетингу для совместной работы над проектом контента.

Создавая целевые страницы или контент в нижней части воронки вместе, маркетологи и продавцы могут больше узнать о проблемах, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, и обеспечить быструю победу для двух команд.

Jeff Coon
Потоковое Творчество

Tactic: Мы помогаем компаниям создавать интерактивные и персонализированные страницы продаж. Команда маркетинга знает, насколько мощным может быть их веб-сайт в процессе продаж, а команда продаж понимает и живет в мире предложений.

Объединив продажи и маркетинг, чтобы наметить стратегию того, как, когда и где использовать эти интерактивные страницы продаж, это способствует большой дискуссии вокруг концепции, с которой знакомы обе команды (предложение).

Чтобы эффективно использовать эти страницы продаж, отдел продаж и маркетинга должен определить, какие потенциальные клиенты получают такой уровень настройки, что, естественно, приводит к обсуждению:

• Персонажи покупателя,
• Оценка лидов,
• Создание персонализированных видео,
• Последующие действия по электронной почте,
• Отслеживание и аналитика и т.д.

Мы обнаружили, что этот материальный актив (страница продаж) создает ощущение сосредоточенности и ясности вокруг общей цели — в отличие от обсуждения ценности входящих продаж, контент-маркетинга и т. Д. Похоже, мы теряем продавцов, когда обсуждаем эти темы.

Но когда мы говорим о предоставлении им конкурентного преимущества и укреплении доверия и личной связи с их перспективами, они определенно более внимательны.

Вы можете прочитать полную информацию о методе Stream Creative здесь.

Джеймс Карбари
Пресная Рыбная Пресса

Tactic: Мы используем наш подкаст для согласования продаж и маркетинга. Отдел продаж определяет гостей, которых мы показываем в каждом эпизоде подкаста (мы проводим собеседования с лицами, принимающими решения, в наших целевых аккаунтах).

Маркетинг занимается логистикой собеседования, а также продвижением. Как только собеседование завершено, лицо, принимающее решения в нашей целевой учетной записи, имеет ощутимые отношения с нашим брендом (отлично подходит для продаж), и маркетинг получает отличный контент, который они могут перепрофилировать миллионом различных способов.

Майкл Рэнд
Вип рынка

Tactic: Вовлечение наших клиентов в производство контента чрезвычайно важно для согласования наших усилий с усилиями отделов продаж наших клиентов. Мы признаем, что они знают своих покупателей намного лучше, чем мы, и у них есть представление о своей отрасли из первых рук.

Их знания необходимы нам при создании контента. В свою очередь, их отдел продаж знает, что читают их клиенты, и что то, что они читают, отражает то, что они услышат от продавцов.

Во время процесса регистрации клиентов мы проводим две отдельные конференции, которые посвящены исключительно созданию персонажей покупателя и созданию плана контента. Сегмент персоны покупателя - самая важная часть. Если мы собираемся писать контент для этого, нам нужно знать, для кого предназначен этот контент.

В вызове контента мы собираем темы и подтемы, которые, как они знают, ищут их покупатели в Интернете. Они формируют основу для наших сообщений в блоге, предложений контента и страниц-опор. Как только у нас будет база тем, мы либо предложим темы для контента в ближайшие месяцы, либо попросим клиента о дополнительных темах.

У нас есть процесс утверждения всего контента, который мы производим. Мы не публикуем его до тех пор, пока наш контакт (обычно продавец) не подпишет его.

Бриттани Лэгер
Рассказчик Медиа + Коммуникации

Tactic: Контент является одним из наиболее часто используемых инструментов для улучшения продаж и маркетинга. Контент может быть чрезвычайно полезным и неинвазивным способом для продавцов связаться с потенциальны��и клиентами и потенциальными клиентами.

Отдел продаж должен быть одним из крупнейших активов маркетинга, когда дело доходит до создания контента, который поможет людям приблизиться к решению о покупке. Начните с ответов на наиболее распространенные вопросы, на которые отвечает ваша команда продаж, и помогите им создать арсенал отличного контента, который они могут использовать в процессе продаж.

Scheduled Time for Meetings

Хотя маркетологи и продавцы могут стремиться построить свои отношения “однажды”, вы можете ускорить этот процесс, назначив еженедельные встречи, даже если они изначально не структурированы…

Защита Майка
Группа ДОЖДЯ

Tactic: Руководство по маркетингу и продажам должно проводить общее, неструктурированное время вместе. Часовая встреча без повестки дня, кроме как "обсудить стратегию" или пообедать. Они должны задавать друг другу вопросы о своих целях, философии и инициативах.

Нет ничего лучше, чем проводить время вместе для достижения взаимопонимания и укрепления доверия-двух важнейших предпосылок согласования маркетинга и продаж.

Эван Эберт
Фаннит

Tactic: Важно проводить еженедельные или двухнедельные комплексные встречи между маркетингом и продажами.

Однако вам также нужен кто-то в организации, кто может задавать правильные вопросы и проводить собрание. У большинства компаний и команд есть очень проницательные участники...но не все готовы подойти к делу и поделиться, если их не попросят.

Один из вариантов-ворчать по этому поводу и говорить: “Ну, нам просто нужна команда, которая может высказывать свое мнение!”

Другой вариант-столкнуться с реальностью, что не все в данной команде будут обладать одинаковым набором сильных сторон. Некоторые люди имеют большую склонность высказывать свое мнение на собраниях, даже когда их об этом не просят.

Другие все еще могут сказать что-то ценное, если их попросят или предоставят удобную среду для этого.

Поэтому убедитесь, что у вас есть кто-то, кто руководит вашими встречами по продажам и маркетингу, кто…

1. Хорошо умеет поддерживать порядок
2. Эффективен в общении со всеми типами личности
3. Может выявить лучшее в каждом товарище по команде

Получите все лучшие перспективы, какие только сможете, и используйте правильных людей, чтобы представить эти перспективы на стол!

Роб Стеффенс
Блюлиадз

Tactic: Вместо того, чтобы проводить 2 отдельных еженедельных совещания по продажам и маркетингу, мы объединили их. У нас есть 1 еженедельная встреча по “Смаркетингу". Оттуда мы постоянно можем уходить с новыми идеями.

После одной из таких встреч обе стороны договорились, что отдел маркетинга будет молча отвечать на некоторые звонки по продажам. Это позволило маркетинговой команде лучше понять своих персонажей и их текущие проблемы/вопросы. Мы смогли создать контент вокруг этих вопросов, чтобы у этих конкретных клиентов была нужная им информация под рукой.

Оми Диас-Купер
Реклама Diaz & Cooper

Tactic: Мы обнаружили, что компании, в которых продажи и маркетинг регулярно встречаются, разделяют взаимодополняющие цели и используют один и тот же рекламный контент, гораздо лучше справляются с согласованием своих усилий. Все гребут в одном направлении!

Paulo Henrique Читаем
Крючок Цифровой

Tactic: Создайте интегрированную воронку маркетинга и продаж, и пусть обе команды согласуют этапы, показатели и действия, за которые каждая из них отвечает. Затем тратьте не менее 20-30 м��нут каждую неделю на анализ прогресса и принятие решений о том, где и как улучшить каждый показатель.

Тим Стобиерский
Маркетинг Пепперленда

Tactic: Согласование продаж и маркетинга-это все о том, чтобы убедиться, что все находятся на одной странице и работают над достижением одних и тех же целей: увеличение числа закрытий и увеличение доходов.

Один из простейших способов достичь этого-периодически проводить совместные совещания по продажам и маркетингу, чтобы убедиться, что все согласованы.

Как минимум, эти встречи должны проводиться ежеквартально. Но целый квартал-это долгий промежуток времени между выравниваниями. В идеале это должно происходить ежемесячно или, еще лучше, еженедельно. Чем чаще вы будете контактировать, тем меньше вам придется перестраиваться, если что-то пойдет не так, и тем эффективнее вы сможете потратить свое время.

Но важно, чтобы вы использовали это время с умом. Не говорите о том, какая ваша тактика сработала. Поговорите о том, что сошло с рельсов, чтобы каждый в комнате мог поделиться своими идеями и выяснить, как вернуть все в нужное русло.

Например, если продажи упали, в чем причина? Если это связано с тем, что качество потенциальных клиентов снизилось, то маркетинг знает, что ему необходимо внести некоторые изменения. Если это связано с тем, что отдел продаж не регистрировал достаточное количество звонков, то они знают, что нужно набирать темп со своей стороны. И т.д.

Эрик Куанстром
НАУЧНЫЕ технологии

Tactic: Попросите членов маркетинговой команды присутствовать в качестве наблюдателей на различных этапах процесса продаж, по крайней мере, ежеквартально. Это может включать в себя вызовы для обнаружения, демонстрацию, Переговоры или другие определенные шаги в процессе продаж. Преимуществом здесь является знание из первых рук.

Shared Goals

Если маркетинг оценивается по трафику и полученным лидам, в то время как отдел продаж оценивается по количеству заключенных сделок и получению дохода, то вы не должны удивляться, когда две стороны никогда не разговаривают!

Должна быть какая-то общая цель, чтобы поощрять сотрудничество.

Николь Мертес
Группа Вайдерта

Tactic: Настройте Соглашение об уровне обслуживания (SLA) между отделами продаж и маркетинга. Согласование начинается с обсуждения роли, которую играет каждый отдел для достижения общей цели.

Greg Linnemanstons
Weidert Group

Tactic: Прозрачность и наглядность в отношении целей, ожиданий и результатов между маркетингом и продажами, чтобы создать 360-градусную культуру подотчетности. Те вещи, которые вы измеряете и о которых сообщаете, привлекают внимание, начиная с привлечения потенциальных клиентов и заканчивая мерами по удержанию клиентов.

Сара Ларсен
Доидея

Tactic: Объединяйтесь вокруг общих ключевых показателей эффективности. Единственный способ обеспечить, чтобы оба отдела стремились к одной и той же конечной цели, - это разделять одну и ту же конечную цель.

Кейд Уилкокс
Примитивное Социальное

Tactic: В Primitive Social нашей главной целью для выравнивания является создание специальной команды роста, которая преодолеет разрыв между продажами и маркетингом, что позволит нам быть эффективными и результативными в достижении общих целей компании. Эта команда, хотя и в основном удаленная, проводит еженедельные встречи с использованием видеоконференцсвязи для повышения уровня общения и доверия. Мы строим конкретные, достижимые и измеримые цели, над которыми все работают вместе, а не по отдельности.

Крис Хэнди
Закрытая дверь

Tactic: Начните со списка целевых учетных записей и обсудите, как вы планируете охватить их как группу.

Лучший способ для двух сторон оказаться в конце концов в одном и том же месте-это начать путешествие вместе. Тем не менее, в большинстве корпоративных культур по умолчанию маркетинг и продажи имеют стартовые линии, которые не находятся в одном и том же поле. Когда мы работаем с клиентами, мы начинаем с составления списка целевых учетных записей, которые необходимо использовать. Это затем диктует стратегию для всей команды. Внезапно отдел продаж действительно начнет делиться контентом в социальных сетях, когда поймет, что контент был написан для их целевой учетной записи. Внезапно все начинает становиться более ясным, и инструменты, которые вы используете, такие как обмен живыми сообщениями, начинают использоваться в разных компаниях, когда маркетинг знает потенциальных клиентов, с которыми продажи хотят пообщаться.

Отслеживайте РАЗУМНЫЕ цели для всей вашей команды в одном месте с помощью ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ цели Webresult инструмент.

Используйте Путешествие Покупателя

После того, как ваши отделы продаж и маркетинга начнут обсуждать проблемы и проблемы, которые обычно разделяют потенциальные клиенты, откроется ряд возможностей.

Во-первых, продавцы могут посоветовать, действительно ли контент верхней части воронки отвечает задачам идеального покупателя.

Во-вторых, маркетологи могут узнать о возможностях контента в нижней части воронки, которые помогут продавцам ускорить процесс продаж.

Dani Бакли
Лидг2

Tactic: Создайте общие профили целевых персон, идеальные профили клиентов и определения потенциальных клиентов, чтобы сотрудники отдела маркетинга и продаж точно знали, на кого они нацелены, и понимали, как правильно общаться с ними и достигать их.

Тревор ван Ренсбург
Приближается "Спитфайр"

Tactic: Мы внедрили единое согласованное определение MQLS и SQLs. Это сокращает время между формированием лидов и заключением сделок. Если маркетинг и продажи не сообщают о том, как выглядит качественный лидер, маркетологи не смогут привлечь правильных потенциальных клиентов для отдела продаж.

Крис Упал
решения g2m

Tactic: Не выстраивайтесь в соответствии с вашими внутренними определениями этапов вашей воронки, такими как MQL или перспектива, а вместо этого ориентируйтесь на этапы принятия решения покупателем или клиентом. Например, выраженный интерес, согласованные потребности, сформированные предпочтения, принятое решение и так далее.

Уважайте мыслительный процесс покупателя, а не ваш процесс продажи. Постройте свою модель данных и ключевые показатели эффективности на основе этих определений клиентов, и вы будете согласованы.

Обзор основных приоритетов в области продаж и маркетинга

Эксперты предложили (по крайней мере) 10 различных тактик, которые вы можете попробовать, чтобы создать более тесную связь между маркетингом и продажами. Поэтому мы спросили их, какие из них должны быть наиболее приоритетными.

Лучший способ для отдела продаж работать с маркетингом-это отслеживать потенциальных клиентов, которых привлек маркетинг.

Ладно, это не слишком большой сюрприз. Но второе по популярности предложение, отзывы о качестве лидов, по крайней мере, показывает, что каждая команда должна в какой-то степени отвечать за качество лидов. Продавцы привыкли жаловаться на некачественные предложения от маркетологов, а маркетологи жалуются, что продавцы никогда не звонят своим лидам. Однако регулярные беседы о качестве свинца-более конструктивный способ разрешения этого спора.

Мы также попросили респондентов рассказать нам, какая маркетинговая тактика наиболее важна для выравнивания продаж…

Опять же, главным приоритетом по консенсусу было генерирование квалифицированных потенциальных клиентов. Но второй по популярности тактикой было “определение идеального лидера”, что, по-видимому, соответствует цели отдела продаж по предоставлению обратной связи о качестве потенциальных клиентов.

Вот урок, который я усвоил: Если у вас нет хорошей связи между маркетингом и продажами в идеальном профиле клиента, ни одна из других тактик не будет иметь большого значения.

Не имеет значения, со сколькими людьми вы общаетесь через чат на веб-сайте, так как вы можете обращаться не к той аудитории.

Нева��но, как вы настроите программное обеспечение для стимулирования продаж, потому что эти предложения будут адресованы не тем людям.

И ваша отчетность не поможет вам собрать информацию, потому что вам будет хронически не хватать квалифицированных потенциальных клиентов.

Что вы делаете для улучшения координации продаж и маркетинга в вашей организации?