11 способов улучшить качество лидов по мнению 40 экспертов по маркетингу и продажам
Более половины сотрудников компании sales time тратится впустую на плохие перспективы. Независимо от того, звоните ли вы по холодному телефону, отправляете электронную почту или общаетесь с людьми из своего списка “для связи”, скорее всего, вы тратите огромное количество времени.
Трудно указать пальцем и сказать, кто виноват. Виновата ли маркетинговая команда в отправке некачественных потенциальных клиентов? Или вина отдела продаж в том, что они не смогли их конвертировать?
Однозначного ответа на этот вопрос нет.
Однако мы хотели выяснить, как компании преодолевают проблему некачественных лидов, попадающих в каналы продаж. Их ответы собраны здесь.
MQL против SQL: В чем разница?
Прежде чем мы углубимся в детали, важно отметить, что существует два типа лидов, качество которых вы, возможно, захотите повысить:
- MQL: Квалифицированный Ведущий специалист по маркетингу
- SQL: Квалифицированный Ведущий специалист по продажам
Компания Hill GamingКейси Хилл объясняет разницу между ними: “В целом, MQL-это лидерство, которое соответствует параметрам, установленным кампанией (размер компании, роль в организации, доход и т.д.), В то время как SQL-это лидерство, которое прошло беседу с продавцами, которые проверили потребности конкретного клиента с более тонким объективом”.
Входящий в UkuНатан ван Зил добавляет к этому, говоря: “MQL может определяться несколькими демографическими и демографическими факторами, такими как размер компании, должность и отрасль, а также намерения. Бронирование встречи, запрос предложения или регистрация на бесплатную пробную версию-все это свидетельствует о высоких намерениях”.
“С другой стороны, SQLS должны основываться на ручной квалификации, полученной в ходе беседы между вашей командой и вашими MQLS”.
Вот Мобильные телефоныСаманта Кон объясняет, чем отличается их поведение: “В настоящее время SQL участвует в цикле продаж — они прошли квалификацию по продажам, потому что они готовы (или почти готовы) к покупке”.
“MQL еще не совсем готов — они в Интернете исследуют что — то, связанное с вашим продуктом, и каким-то образом участвуют — возможно, они проверили стоимость своего автомобиля на вашем веб-сайте или загрузили часть вашего контента-но они еще не совсем готовы к продаже”, - объясняет Кон.
У MQLs нет полного понимания необходимости или проблемы–то, что, как показало наше исследование, является одним из наиболее важных факторов квалификации ведущих:
Delta GrowthТрой Фокс также отмечает, что “MQL будет задавать короткие резкие вопросы практически без контекста, и ему будет трудно дозвониться по телефону. SQL с готовностью ответит на вызов и поделится информацией, чтобы выйти из процесса со стратегией высокого уровня, даже если эта стратегия не включает нас”.
Hey MarketersКори Хейнс добавляет, что “разница проста: MQLs выглядят как хорошие зацепки, но SQLS показывают, что они хорошие зацепки”.
Что лучше: SQL или MQL?
...На этот вопрос нелегко ответить. Вам нужно будет полагаться на MQLS на ранних стадиях, в надежде превратить их в SQL.
Эндрю Свиндлхерст из Установки AHM объясняет: “Самая большая разница между MQL и SQL заключается в том, что MQL-это лидерство, которое соответствует вашим маркетинговым критериям и потенциально может стать лидером в будущем, в то время как SWL-это лидерство, которое готово купить прямо сейчас”.
“Разница в том, что MQL-это потенциальные клиенты, которые проявили интерес и соответствуют вашим демографическим требованиям, но, возможно, им не хватает чего-то, например, разумного бюджета или полномочий на покупку”.
“С некоторой работой эти лиды могут быть обновлены до SQL, если, например, они получат одобрение от своего начальства на покупку. SQLs-это лиды, которые готовы к работе и должны иметь меньше (если таковые имеются) проблем при закрытии продажи”, - говорит Суиндлхерст.
Но Макензи Вуд из Kenzi Writes думает: “MQL не всегда так ценны, как SQLs. Это связано с тем, что продажи и маркетинг часто изолированы и имеют разные представления о том, что квалифицируется как “лидер”. Но если идея зацепки состоит в том, чтобы привлечь бизнес, SQL более ценен".
Интересно, почему важно классифицировать ваши интересы как MQL или SQL?
LeadCrunchЭмма Валентинер объясняет: “Невероятно важно понимать различия между ними для вашего конкретного цикла продаж – вы не хотите откладывать продажу с готовым к подписанию SQL, продолжая кампанию по воспитанию слишком долго. Точно так же, как вы не хотите продвигать разговор о продажах на MQL, когда их еще нет".
Итак, как ваши отделы продаж и маркетинга привлекают высококачественных потенциальных клиентов?
Наши эксперты считают, что вам следует:
11 Способов повышения качества свинца
1. Заставьте ваши отделы продаж и маркетинга работать вместе
“Чтобы улучшить качество лидов, вы хотите, чтобы ваша маркетинговая команда и отдел продаж работали вместе”, - объясняет Джонатан Ауфрей из Хакеры Роста.
В этом есть смысл, верно? Вы хотите превратить MQLS в SQLs.
“Отдел продаж сообщит маркетологам, какой контент им нужен для каждого этапа воронки. Маркетинговая команда создаст этот контент, а также предложит другие типы контента”, - говорит Ауфрей.
Но как Уэс Марш из BCA Technologies, Inc. объясняет: “между компаниями могут быть огромные различия в том, что они считали “квалифицированным”, между отделами”.
Марш считает, что “ключ в том, чтобы тесно увязать определение маркетинга с определением отдела продаж того, что квалифицирует лидерство. В конце концов, если отдел продаж не может закрыть сделку и получить доход, отдел маркетинга не может показать рентабельность своих усилий, поэтому они должны работать рука об руку”.
Джош Браун из Helpjuice соглашается: “Вы хотите достичь точки, когда то, что знает ваша команда продаж, будет информировать о том, как ваша маркетинговая команда продает потенциальным клиентам”.
“Причина, по которой это может помочь улучшить качество лидов, заключается в том, что природа продаж заключается в построении и развитии отношений с клиентами, предоставляя вашей команде продаж непосредственное представление о клиентах, таких как их болевые точки, их цели, поведение при покупке, то, как они говорят (их уникальный жаргон/жаргон/язык) и т. Д.”.
“Вся эта информация может помочь маркетологам в том, как они формируют свои сообщения, тип контента, который они размещают, каналы, которые они используют, и т.д. все это позволит бизнесу генерировать более квалифицированных потенциальных клиентов”, - заключает Браун.
(Есть причина, по которой компании видят на 36% более высокий уровень удержания клиентов и на 38% более высокие показатели выигрыша в продажах, когда sales and marketing departments работайте в гармонии.)
2. Поймите свою целевую аудиторию
Исходя из этого, “разница между получением лидерства и получением высокого качества конверсии заключается в понимании вашей аудитории на детальном, целостном уровне, чтобы вы могли напрямую говорить об их конкретных потребностях, желаниях и желаниях и удовлетворять их там, где они есть”, - говорит он. Digital Radarэто Кэти Гудвилл.
“Потратив время на разработку образа покупателя, который охватывает как демографические, так и психографические характеристики ваших конкретных покупателей, вы сможете информировать о каждом аспекте вашего маркетинга, начиная с обмена сообщениями и заканчивая дизайном, а также о том, на каких направлениях следует размещать рекламу”.
Касс Пользин считает, что команда в Accelity “способны генерировать высококачественные лиды, потому что мы действительно понимаем нашу целевую аудиторию”.
“У нас есть личности покупателей для каждого из наших различных типов покупателей, и мы используем их для управления всей нашей деятельностью по созданию лидов. Мы учитываем опыт и болевые точки нашего покупателя при создании сообщений. Мы смотрим на то, где они проводят больше всего времени, когда решаем, куда вкладывать усилия в лидогенерацию”.
“Это сэкономило нам массу времени и позволило нам постоянно привлекать действительно высококачественные предложения”, - резюмирует Пользин.
Эллисон Томпсон из Синхронное шоу соглашается и думает: “Так важно знать своих покупателей, изучать их болевые точки и понимать, какой тип контента важен для них”.
“Как только вы определите свою аудиторию, вы сможете начать адаптировать элементы своей стратегии для более эффективного общения с ней. В результате вы можете начать генерировать более квалифицированных потенциальных клиентов для своего бизнеса".
Томаш Алемани, который руководит Top Whole Life (сайт, который генерирует более 600 потенциальных клиентов в месяц), считает, что вам следует попросить свою команду продаж “подробно описать эти потенциальные клиенты:
- Сколько им лет?
- Где они живут?
- Зачем им нужен наш продукт?
- Почему мы?
- Какой продукт, в частности, они рассматривают?”
Палм-Лейн ДиджиталКайла Тарантино советует “собрать группу пользователей или небольшой выбор ваших лучших клиентов. Регулярно встречайтесь с этими людьми. Узнайте, о чем им нравится читать, где им нравится читать, какие другие продукты и вещи они поддерживают, а также их психографические мотивы”.
”Чем больше вы знаете людей, тем лучше вы можете задавать важные вопросы заранее".
Ник Леффлер считает, что вам следует “задавать больше более глубоких вопросов и не уклоняться от выяснения бюджета клиента”, что, по мнению Леффлера, “является наиболее эффективным способом для меня улучшить качество моих лидов”.
Леффлер также добавляет, что, поскольку Exprance “у меня нет отдела продаж, единственная задача которого состоит в том, чтобы убедить людей платить больше, мне нужно знать, что я разговариваю с людьми, которые знают, сколько стоит работать с веб-дизайнером, который тщательно и подробно”.
Леффлер резюмирует: “Не все веб-дизайнеры одинаковы, поэтому я хочу поговорить только с клиентами, которые знают об этом и готовы платить премию за настоящий опыт, а не за быструю, быструю работу”.
3. Поработайте над своим позиционированием
“Если вы хотите улучшить качество своих потенциальных клиентов, начните с того, что внимательно посмотрите на свой бренд”, - говорит Олив и Компанияэто Эрик Норстед.
“Как ваш бренд воспринимается целевой аудиторией? Как вы позиционируетесь на рынке? Насколько последовательна реализация сообщений вашего бренда?”
� � �Независимо от того, насколько хорошо продумана ваша маркетинговая стратегия, слабый, непоследовательный бренд подорвет все аспекты эффективности маркетинга, включая качество лидов. Ваш маркетинг все еще может добиться успеха в продвижении вашего бренда перед нужными людьми, но эти люди не будут предпринимать никаких действий, потому что они не воспринимают ваш бренд так, как вы этого хотите”.
Норстед приходит к выводу: “Сильный бренд формирует благоприятное восприятие, завоевывает доверие и, в конечном счете, повышает воспринимаемую ценность, одновременно снижая барьеры для маркетинга и продаж. Другими словами, улучшайте свой бренд, чтобы улучшить свои лиды”.
Пинья Виртанен из Продвижение B2B соглашается: “Лучшее долгосрочное решение проблемы низкого качества свинца-это поиск правильного позиционирования вашего продукта или услуги”.
“На практике это означает анализ исторических данных о клиентах и проведение качественных исследований (или участие в обсуждениях продаж), чтобы понять, что общего у ваших лучших клиентов и что они считают конкурирующими альтернативами вашему продукту”.
“Как только вы поймете, кто ваши идеальные клиенты и какую ценность они действительно извлекают из вашего продукта, вы сможете ориентироваться на аналогичную аудиторию с помощью соответствующих сообщений, отвечающих их потребностям”.
Виртанен резюмирует: “Правильное позиционирование действует как фильтр, который избавляет от некачественных выводов, и магнит, который притягивает хорошо подходящие выводы”.
Hey MarketersКори Хейнс также поддержал эту теорию: “Кристально четкое позиционирование вашего продукта или услуги привлекает лучших потенциальных клиентов и дисквалифицирует худших”.
“Большая проблема с лидогенерацией заключается в том, что может быть трудно определить, кто действительно намерен покупать. Иногда люди обращаются или заполняют свои контактные данные просто потому, что они не совсем уверены, подходит ли это им, и хотят поговорить с реальным человеком, чтобы убедиться, так ли это”.
Однако Хейнс добавляет, что “хорошее позиционирование устраняет любые сомнения, которые у кого-то возникают по поводу того, предназначен ли продукт или услуга для них. Это очевидно. И качест��о ваших зацепок повысится, потому что вам придется меньше объяснять, меньше уточнять и меньше убеждать".
Ever Increasing CirclesБен Сэнсом считает, что “качество потенциальных клиентов зависит от качества работы, проделанной для того, чтобы добраться до этой точки продажи”.
“Каждую неделю мы проводим часы, взаимодействуя с предприятиями различных отраслевых групп, чтобы продемонстрировать наши знания и опыт в этой области; мы хотим, чтобы люди признавали и ценили нас как лидера мысли. Мы регулярно посещаем мероприятия для клиентов и предлагаем существующим клиентам стимулы для того, чтобы познакомить нас с бизнесом в их сети".
Сэнсом продолжает: “Делая это, вы всегда устанавливаете личную связь или связь с потенциальным клиентом и создаете базовую основу доверия”.
4. Создайте маркетинговую воронку
“Маркетологи должны более серьезно относиться к воронковому маркетингу”, - пишет Макензи Вуд из Kenzi Writes. “Лучший способ улучшить качество лидов-это создать воронку и следовать ей”.
“Это помогает вам своевременно предоставлять маркетинговые услуги пользователям в зависимости от того, где они находятся в своих отношениях с вашим брендом. Подход с дробовиком приведет к появлению разрозненных зацепок”.
“Будьте конкретны в своем маркетинге, и появятся лучшие предложения”, - говорит Вуд.
ЗаостренныйЛиза Силлс рекомендует вывести вашу воронку на следующий уровень, “правильно сегментировав эти зацепки и предоставив им возможность самостоятельно идентифицировать конкретные болевые точки”.
“Скажем, например, они загружают контрольный список в качестве первого шага. Вы можете запросить их основную информацию: имя, адрес электронной почты, возможно, где они находятся. Затем они могут быть введены в рабочий процесс электронной почты или переназначены с помощью платных объявлений для последующего актива. На этот раз попросите их определить болевую точку или проблему".
“Затем этот вопрос становится основой понимания, которое вы используете, чтобы улучшить их теплоту в качестве ведущего – и увеличить вероятность того, что они станут платежеспособным клиентом”, - резюмирует Силлс.
Александр Кеслер из ИНФУЗЕмедиа объясняет, как это может помочь вам определить тип клиента, с которым вы работаете: “MQL-это потенциальный клиент, который проявляет интерес к вашему продукту, загрузив один из ваших активов, например белую книгу. Но если этот потенциальный покупатель в настоящее время не представлен на рынке вашего продукта или не является лицом, принимающим решения, уполномоченным совершать покупку, то он или она не является сотрудником SQL”.
*Примечание редактора: Быстро проверьте каждый этап вашей маркетинговой воронки с помощью нашего Ecommerce Full Funnel шаблон. Вы сможете увидеть ключевые этапы, через которые проходят ваши ведущие, когда (и когда) они это делают.
5. Квалифицируйте потенциальных клиентов с помощью анкет
“Люди поверили в миф о том, что лучший магнит для захвата электронных писем в Интернете-это просто имя и адрес электронной почты”, - говорит Hill Gaming Companyэто Кейси Хилл.
Тем не менее, Хилл утверждает, что “задав еще несколько уточняющих вопросов, вы не только улучшите качество руководства, но и сможете лучше обслуживать этого клиента, имея больше контекста”, назвав стратегию “беспроигрышной”.
Pest RankДэн Кристенсен соглашается: “Квалификационные лиды не должны быть сложными, на самом деле все, что вам нужно сделать, это повысить барьеры для входа”.
“Чтобы работать с вами, потенциальный клиент ДОЛЖЕН быть квалифицированным. Самый быстрый способ отсеять плохие предложения-это заполнить форму/заявку с большим количеством деталей. Это разубедит случайных покупателей, а вопросы о специфике бюджета отсеют покупателей с низкими ценами”.
“Делая это, вы можете столкнуться с меньшим количеством потенциальных клиентов в целом, но те, кто пройдет через этот процесс, будут готовы и полностью квалифицированы для работы с вами”.
...Но о чем вы должны спрашивать, чтобы квалифицировать свои зацепки?
Fischer UnitechДжеки Тиханьи считает, что “эти спецификации могут быть базовыми, такими как полное имя, действительный адрес электронной почты, действительный номер телефона и т.д. Более подробные характеристики могут быть связаны с типом отрасли, уровнем работы, возрастом и т.д.”
Андреа Моксхэм из Horseshoe + co.добавляет, что, когда вы квалифицируетесь “в верхней/средней части воронки предложений, пропустите запрос номера телефона и вместо этого попросите более содержательные ответы, такие как размер компании, текущий поставщик XYZ или Должность”.
6. ...Но держите длину формы короткой
“Жизненно важным шагом для улучшения качества лидов является сокращение количества форм”,-говорит Энн Фэрфилд-Сонн из CiBO Technologies.
“Отслеживайте, сколько раз ведущие возвращаются на ваш сайт, и следите за тем, на каких страницах ведущий проводит больше всего времени, а также за тем, с каким контентом они взаимодействуют на вашем сайте”.
Фэрфилд-Сонн продолжает: “Вместо того, чтобы начинать с длинной формы и никаких других взаимодействий, ограничьте количество вопросов в каждой форме, но циклически задавайте важные вопросы, чтобы составить подробный профиль контакта”.
Revenue RiverДиана Нгуен соглашается: “Самый эффективный способ улучшить качество лидов-это упростить поля в ваших формах и переместить поисковые вопросы на страницу "Спасибо". Это отличный способ получить больше заполненных форм, а также задать потенциальным клиентам вопросы об их роли, рабочих задачах или проблемах”.
7. Высококачественные стимулы = высококачественные лиды
Когда вы хотите повысить качество свинца,MobialsСаманта Кон считает, что ответ кроется в высококачественных стимулах, потому что “потребители более охотно предоставляют контактную информацию, если они делают это в обмен на ценную информацию”.
“Например, веб-сайты автомобильных дилерских центров, которые предлагают простые онлайн-виджеты, предоставляющие информацию, которую на самом деле ищут потребители, например, стоимость сделок, страховые котировки или бесплатные кредитные профили, генерируют большое количество высококачественных потенциальных клиентов. Почему? Потому что онлайн-покупатели автомобилей нуждаются в этой информации в рамках своего исследования перед покупкой”.
Кон продолжает: “С другой стороны, дилерские центры, которые пытаются заработать лиды с помощью таких предложений, как "Запланируйте свой тест-драйв", не будут генерировать столько потенциальных клиентов, и те, которые они получат, будут более низкого качества, потому что потребителю не предлагали ничего уникального или полезного в обмен на их личную информацию”.
8. Запускайте целевую рекламу
Джейсон Яо изCanvasPeople рекомендует “квалифицировать потенциальных клиентов, ориентируя рекламу на вашу аудиторию с помощью гипертаргетинга”.
“Независимо от того, хотите ли вы продвигать свой продукт или услугу лицам определенного местоположения, возраста, пола или даже более уникальных характеристик, таких как недавние события в жизни, такие как рождение ребенка или брак, используйте демографические данные Facebook, чтобы найти наиболее квалифицированных потенциальных клиентов".
Эндрю Суиндлхерст объясняет, как команда в AHM Installations сделайте это для их платных поисковых объявлений, посмотрев на их оценку релевантности: “Если вы показываете рекламу PPC, то удаление как можно большего количества нерелевантных ключевых фраз поможет вам улучшить качество”.
“В целом количество потенциальных клиентов может сократиться, но качество тех, которые вы получите, будет намного выше”, - заключает Суиндлхерст.
LeadCrunchДэвид Грин добавляет, что “единственный наиболее эффективный способ улучшить качество лидов-это более разумный таргетинг. Лучший таргетинг начинается с похожих моделей ваших лучших клиентов и улучшается по мере обучения модели, предоставляя обратную связь о ваших первоначальных результатах”.
Вы можете сделать это с аналогичными аудиториями Facebook. Просто загрузите файл клиента в свой менеджер объявлений, и Facebook создаст список новых людей с одинаковым поведением и интересами в Интернете.
Итак, вы определили свою рекламную аудиторию. Следующее, что вы должны сделать в своем списке дел,-это создать сообщение, которое преобразует ваши интересы.
Однако Кевин Гири из Цифровая Подливка думает: “Если вы слишком быстро впускаете людей в дверь с блестящими предметами и сумасшедшими предложениями, вам придется иметь дело с большим количеством ненужных зацепок. Это характерно для рекламных кампаний, которые нацелены на холодный трафик с предложениями вместо контента”.
“Показывая предложения по конверсии только тем людям, которые уже знакомы с вами и которые ранее сотрудничали с вами в прошлом, вы гарантируете, что качество ваших лидов будет намного выше”, - говорит Гири.
Вы начали размещать рекламу на Facebook, чтобы получить больше качественных потенциальных клиентов? Для этого вы можете использовать функцию Формы запроса.
Но как AdEspressoПол Фэйрбразер объясняет: “Объем свинца высок, но качество свинца может быть низким. Это связано с тем, что Facebook слишком сильно снижает трения, заполняя большинство полей автоматически на основе данных из профиля пользователя”.
Чтобы преодолеть это, Fairbrother рекомендует “включить открытый вопрос в форму запроса. Это заставляет потенциального клиента остановиться и подумать, а затем он должен ввести ответ, а не просто быстро нажать кнопку”Отправить"."
*Editor’s note: Захватите наш Facebook Ads Purchase & Leads Breakdown шаблон, чтобы увидеть, какие клиенты конвертируют, сколько они тратят, и общее значение вашей конверсии-все в одном месте.
9. Создавайте контент
Согласно с Uku InboundНатан ван Зил, “отличные зацепки начинаются с отличного контента”.
“Контент помогает сделать ваш бизнес авторитетом в сознании ваших потенциальных клиентов, и когда он сопровождается заманчивым закрытым контентом, он становится эффективным магнитом”.
Ван Зил добавляет, что “93% of B2B buying processes начните с онлайн-поиска, поэтому создание контента для обучения и информирования вашей целевой аудитории является ключевым, если вы хотите улучшить качество ваших потенциальных клиентов”.
MailbirdАндреа Лубье также говорит, что вы можете “позволить пользователям и потенциальным клиентам прочитать фрагмент высококачественного контента, а затем потребовать, чтобы они ввели адрес электронной почты, прежде чем они смогут прочитать сообщение полностью.
Лубье объясняет, что “это позволит “квалифицировать” ведущего и поможет вам составить список потенциальных клиентов, которые заинтересованы в вашей конкретной нише и услугах, которые вы предоставляете”.
Подводя итоги, Чейн Штайнер из Милосердный говорит: “Чем точнее ваш контент привлекает квалифицированных потенциальных клиентов, тем лучше. Помните, что качество важнее количества-вот что имеет значение. Создавайте контент, содержащий конкретные практические советы для читателей, которые точно соответствуют вашему профилю клиента”.
10. Целевые ключевые слова с соответствующими целями поиска
Важно, чтобы создаваемый вами контент был ориентирован на вашего идеального клиента, так как Моя Творческая ОтметкаКристиан Нахас объясняет: “Чем больше ваш контент соответствует вашему целевому рынку или даже определенной персоне на целевом рынке, тем выше качество лидов”.
Вот почему вам нужно будет оптимизировать свой контент для ключевых слов, которые они ищут, как Her.CEOСтейси Каприо отмечает: “Наиболее эффективный способ улучшить качество лидов-это нацелить ключевые слова с высокой конверсией на все кампании, будь то SEO, платные, электронные или другие маркетинговые каналы”.
Каприо продолжает: “Это означает, что вы не будете использовать большие, широкие, общие ключевые слова с высоким трафиком, а вместо этого сосредоточитесь на ключевых словах, в которых пользователь имеет большое намерение приобрести или использовать вашу услугу или продукт, такие как “купить + продукт” или другие ключевые слова с очень четким намерением покупки”.
Намерение покупки-это то, что написано на жестянке: человек вводит что-то в поле поиска и хочет что-то купить.
“Удобный способ определить намерение пользователя по ключевому слову-просто выполнить поиск в Google и проверить результаты на первой странице”, - пишет Хасан Алнасир из Premium Joy.
“Проверив результаты Google, включая соответствующие поисковые запросы, вы можете получить четкое представление о том, что люди ищут при поиске по этому ключевому слову. При попытке настроить таргетинг на название продукта в сообщениях в блоге, как правило, достаточно проверить результаты Google image, чтобы подтвердить, что ключевое слово соответствует вашей аудитории”.
Sunlight Media LLCАнджело Фрисина также делится тем, как она использует модификаторы ключевых слов для таргетирования потенциальных клиентов, готовых к продажам: “Например, в нашей области кто-то может искать “разработку веб-сайта”, что обычно означает, что кто-то ищет советы и рекомендации по разработке веб-сайта DIY”.
“Однако, если мы добавим строку города в строку поиска, например “разработка веб-сайтов в Лос-Анджелесе”, это обычно ��значает, что кто-то ищет разработчика веб-сайтов в Лос-Анджелесе, что делает это более квалифицированным руководством для потенциальной продажи наших услуг”, - объясняет Фрисина.
11. Попросите счастливых клиентов направить вас
Когда мы попросили Мэтта Макги дать лучший совет по улучшению качества лидов, ответ был прост: “Продавайте своим существующим клиентам и превращайте их в своих лучших поклонников и послов. Зацепки, которые они вам пришлют — друзья, семья, коллеги и т. Д.-Будут такими же качественными, как вы когда — либо получите”.
Доказательство - в пудинге.
Макги сказал, что команда в Команда по недвижимости Кари Макги “сгенерировано 480 потенциальных клиентов с помощью платных методов [в 2018 году], но они привели только к трем транзакциям”.
“С другой стороны, продавая нашим существующим клиентам, мы заработали 98 неоплаченных потенциальных клиентов — это были рефералы, прошлые клиенты, которые вернулись, чтобы снова воспользоваться нашими услугами, друзья/семья и так далее. Из этих 98 потенциальных клиентов мы конвертировали 43 транзакции".
Макги добавляет, что “с такими результатами мы с тех пор прекратили рекламу в Zillow и Google, но все еще тратим немного на Facebook. Мы твердо верим в получение отличных потенциальных клиентов, создавая надежную реферальную сеть”.
Последние мысли
Готовы ли вы начать заполнять свой канал продаж высококачественными лидами?
Хотя методы, которые мы перечислили, работают для компании, делящейся ими, вам, возможно, потребуется потратить некоторое время на настройку своей стратегии, чтобы увидеть, что работает для вас.
Palm Lane DigitalКайла Тарантино объясняет: “Качество лидов-это нечто большее, чем поля информации в CRM, которые означают “хорошо или плохо”. За этими областями стоят люди, и трудно применить черно-белую методологию к тому, что делает человека более ценным для общения, чем другого”.
