Как генерировать потенциальных клиентов b2b онлайн
“Наши клиенты не покупают в интернете”.
Я постоянно слышу это от компаний, которые создавались до цифровой революции.
Руководители строительных, производственных, медицинских, дистрибьюторских компаний работают в отраслях B2B старой школы, и даже не думают, что их клиенты ищут в интернете решения своих бизнес-задач или используют телефоны в процессе принятия бизнес-решений.
Если это описывает вас, вы, скорее всего, теряете бизнес из-за конкурентов, которые используют digital- маркетинг.
Покупатели B2B находятся в сети
Google говорит, что 89 процентов покупателей B2B проводят исследование онлайн, прежде чем связываться с поставщиком. И 50 процентов B2B-поисков выполняются на мобильных устройствах. В среднем покупатели B2B совершают 12 поисковых запросов, прежде чем связаться с поставщиком.
Если вы не используете digital-маркетинг, не привлекаете клиентов, не отвечаете на их вопросы, не привлекаете их на свой сайт и не предлагаете полезный контент, вы отказываетесь от 89 процентов своей целевой аудитории.
Я понимаю что лидеры старых компаний, которые предшествовали цифровой эре, действительно, возможно, еще не “покупали” книги, обувь и автомобили в интернете.
И, конечно, многие B2B-компании, особенно те, у которых есть дорогостоящие продукты и длительные циклы продаж, не продают продукты напрямую в Интернете.
Но почти каждый покупатель в каждой категории проводит исследования онлайн, потому что это самый удобный способ поиска, и он также становится основным каналом для генерации лидов B2B.
Не пугайтесь
Многие лидеры маркетинга в B2B-бизнесе старой школы недоверчиво относятся к digital лидогенерации, потому что думают что им уже поздно или что у них не получится перейти на новые технологии привлечения клиентов.
На самом деле все не так уж и сложно. Маркетинговая стратегия изменилась не так сильно, как изменились каналы.
Например, прямая электронная почта заменила прямую почтовую рассылку в качестве канала связи по выбору; а цифровая реклама заменила печатную и широковещательную рекламу в качестве канала рекламы по выбору.
Разошлите свое предложение по существующей email-базе
Вот быстрый способ начать работу с генерацией цифровых лидов: используйте существующий список контактов для отправки электронной почты своей аудитории.
Многие компании сопротивляются этому, потому что они связывают всю электронную почту со спамом. “Я не хочу раздражать своих клиентов”, - часто говорят они. Но ваша существующая база данных контактов-это золотая жила, которая ждет, чтобы сделать вас богатым.
Реальность, которую мы обнаружили, такова, что большинство ваших контактов хотят услышать предложение от вас. Они знают вас. Большинство из них ваши уже являются клиентами.
Они хотят знать, что нового. Они хотят быть в курсе последних событий в отрасли. Одному исследователю удалось выяснилось, что 82 процента компаний получают рекомендации от существующих клиентов. Ваши клиенты с гораздо большей вероятностью обратятся к вам, когда узнают о ваших услугах.
Кроме того, нежелательная электронная почта автоматически не классифицируется как СПАМ, как мы объясняем в этом сообщение в блоге.
Один из наших клиентов, производитель промышленных лазеров, начал рассылку по электронной почте. Это было нетрудно. Мы открыли бесплатную учетную запись MailChimp и отправили электронное письмо с приглашением подписаться (зарегистрироваться) на рассылку новостей.
Первое электронное письмо было отправлено 2000 контактам. За несколько месяцев у них было 6000 контактов. Мы получили благодарственные письма от клиентов, которые были благодарны за информацию!
Заведите блог
Также довольно легко завести блог на большинстве сайтов. В той же компании менеджер по маркетингу сказал: “Вы хотите, чтобы мы вели блог о промышленных лазерах? Ты что, шутишь?” Мы создали блог, в котором вообще не говорилось о компании, а просто рассказывалось о достижениях в области промышленных лазеров.
Мало того, что лидогенерация утроилась, когда блог был упомянут в публикации о лазерной торговле как “отличный источник информации о лазерной промышленности”.
Почему блоги популярны? Потому что в большинстве B2B-компаний лидеры очень мотивированы идти в ногу с новыми разработками в своих отраслях.
Статьи в блогах, которые обучают подписчиков, полезны, потому что вместо посещения презентации или проведения собственного исследования информация поступает в их почтовые ящики. Люди подпишутся и, вуаля, появится больше потенциальных клиентов.
Используйте таргетированную рекламу
Digital реклама может быть наиболее экономически эффективным способом расширения вашей аудитории, чтобы привлечь потенциальных клиентов за пределами вашей текущей базы данных. Возможности таргетинга являются мощными.
Ты можешь выбрать отрасль, компанию, должность, местоположение, возраст, интересы, членство в группах и многое другое.
Это экономически эффективно, потому что вы платите только за рекламу для очень определенного круга людей, а не за подход “распыляй и молись”, как в традиционной печатной и широковещательной рекламе.
Социальные сети
Вот где на самом деле нет традиционного маркетингового эквивалента для сравнения. Социальные сети являются относительно новыми.
Если они похожи на традиционный канал, это могут быть торговые ассоциации. В LinkedIn, например, есть группы практически по всему, что вы можете себе представить (да, есть группы для промышленных лазеров).
Ты можешь рекламироваться в этих группах, или вы можете просто присоединиться и участвовать в беседах, чтобы создать доверие. Ознакомьтесь с этой статьей о том, почему мы любим Группы LinkedIn для генерации лидов.
Поисковая оптимизация (SEO)
SEO также не имеет реального традиционного маркетингового эквивалента. Поисковая система изменила то, как люди покупают практически все.
Если у вас есть веб-сайт (если у вас его нет, нам нужно поговорить), он должен быть оптимизирован для поиска. Именно так ваш сайт и ваш контент найдут 89 процентов покупателей B2B, ищущих решения своих бизнес-проблем.
SEO предполагает использование языка, который люди используют при поиске типов предлагаемых вами продуктов, и проблем, которые ваши продукты помогают решить.
Вы создаете контент вокруг “ключевых запросов”, которые поисковые системы выбирают при принятии решения о том, какие страницы показывать для пользователям при поиске.
Если ваши страницы будут показаны, вы, скорее получите большое количество посещений, которые, в свою очередь, вы сможете конвертировать в новых клиентов.
Большинство платформ разработки сайтов имеют встроенные шаблоны, которые делают SEO относительно простым. Важно следовать рекомендациям SEO, поскольку Google и другие поисковые системы постоянно совершенствуют то, как они решают, какие страницы отображать.
То, что работает сегодня, может быть нерабочим завтра. Например, раньше было рекомендовано повторять ключевое слово снова и снова на странице. Google расценил бы это как сигнал о том, что страница имеет отношение к этой теме.
Так много компаний использовали систему с бессмысленными страницами, заполненными ключевыми словами, что Google теперь наказывает страницы с чрезмерно повторяющимся контентом.
Сила посадочных страниц
Все эти каналы – электронная почта, блоги, реклама, SEO и социальные посты – могут ссылаться на целевые страницы, где люди могут предоставить вам свои контактные данные для запроса дополнительной информации. Вот как вы получаете новые зацепки.
Посадочная страница (лендинг) - это в основном страница с формой заявки, которую люди могут заполнить, чтобы ввести свои контактные данные.
Вы можете предложить больше образовательного контента, подписку на рассылку новостей по электронной почте или блог, а также встречу или консультацию с продавцом.
Многие платформы разработки веб-сайтов, такие как WordPress, имеют плагины для бесплатных форм, а платформы электронной почты, такие как MailChimp, также предлагают формы. Посадочные страницы - это простые способы создания списка контактов и оценки уровня интереса, например, квалификации людей, которые взаимодействуют с вашим бизнесом в интернете.
Данные и аналитика
Одним из больших преимуществ цифрового маркетинга является его измеримость. Почти все, что вы делаете в Интернете, можно измерить – подписчиков в социальных сетях, посещений веб-сайтов, открытия электронной почты, заполненных форм, кликов по объявлениям. Google Analytics-это стандартный инструмент, который должен использовать каждый сайт. Это бесплатно, и это помогает вам отслеживать важные показатели, такие как посещения веб-сайтов, источники трафика, посещенные конкретные страницы и многое другое.
Большинство почтовых платформ имеют свои собственные функции аналитики, которые отслеживают открытия и клики. Рекламные платформы также имеют аналитику, которая сообщает о просмотрах и кликах это позволит вам объединить всю вашу аналитику в единую панель мониторинга, что значительно упростит просмотр всех ваших показателей в одном месте и понимание того, как различные маркетинговые каналы работают вместе.
Вы можете использовать готовый шаблон панели мониторинга чтобы мгновенно начать анализировать ваши данные из таких сервисов, как HubSpot, Google Analytics Yandex Metrika. Вот пример того, как панель мониторинга посещаемости веб-сайта которым вы можете начать пользоваться бесплатно.
Виртуальный Продавец
При правильной реализации цифровая генерация лидов создает виртуального продавца с такими каналами, как электронная почта, SEO, реклама и социальные сети, которые ведут людей на целевые страницы вашего сайта, где вы можете направлять запросы и направлять людей на следующий шаг в процессе продаж, а также предоставлять отличные отчеты, чтобы вы всегда знали, что работает, а что нет.
Это позволяет вам расширять и оптимизировать генерацию лидов. Цифровая генерация лидов также позволяет предоставлять персонализированный, автоматизированный опыт, которого все чаще ожидают клиенты. Если они не смогут быстро найти вас и связаться с вами онлайн, они, скорее всего, пойдут туда, куда смогут.
Осуществление перехода
Переход от традиционного лидогенерации к digital-маркетингу для лидогенерации поначалу может показаться сложным. Но это выполнимо. Все эти тактики доказали рентабельность инвестиций для большинства предприятий:
- Привлечение веб - трафика с помощью SEO,
- Захват потенциальных клиентов от посетителей веб-сайта с помощью целевых страниц,
- Использование вашей базы данных контактов для связи с клиентами и потенциальными клиентами по электронной почте,
- Таргетинг на конкретную аудиторию с помощью цифровой рекламы
Digital-Маркетинг специализируется на оказании помощи компаниям в освоении и процветании цифрового маркетинга, независимо от того, переходят ли они от традиционной маркетинговой стратегии или начинают бизнес с нуля.
