Как один стартап нарушает то, как вы отправляете маркетинговые и коммерческие электронные письма
Больше, чем кто-либо из тех, с кем мы до сих пор говорили на Местах, Майк Доннелли почесал свой собственный зуд, когда запустил Седьмое чувство.
Доннелли занимался продажами корпоративных технологий и заметил, что стало намного труднее связаться с клиентами, даже с теми, с кем у него были отношения 7-10 лет.
Проекты откладывались, встречи были непродуктивными, и все потому, что люди не видели его писем. Он начал обращать внимание на закономерности и писал людям по электронной почте только тогда, когда знал, что они с большей вероятностью ответят.
Затем наступил момент–”зачем я вкладываю всю эту ручную работу, когда данные прямо здесь?"
Доннелли и его коллега из компании, в которой он работал в то время, создали прототип. Они привлекли крупных инвесторов, и, хотя они не получили финансирования, они продолжали повторять. Сегодня, Седьмое чувство интегрирован с HubSpot и Marketo, позволяя пользователям использовать машинное обучение для отправки электронной почты подписчикам, когда они с наибольшей вероятностью будут взаимодействовать с ним.
Недавно я поговорил с Доннелли обо всем, начиная с запуска прототипа, привлечения инвесторов, итерации продукта и того, что в итоге сработало. Я включил один из моих любимых саундбитов, который раскрывает это введение ниже.
При обнаружении проблемы
“Я занимался продажами корпоративных технологий в течение 13 лет, и одна из вещей, которую я начал замечать, заключалась в том, что охват клиентов, даже тех, с кем у меня было 7-10 отношений, становился все труднее и труднее.
Они не отвечали на мои электронные письма, как раньше. Они не отвечали на телефонные звонки. Каждый раз, когда я садился на встречу с этими корпоративными клиентами, будь то технический директор или вице-президент по технологиям, я говорил: “Этот проект откладывается", и они сразу же спрашивали, почему, и я отвечал: "Потому что вы не ответили на мои последние три письма”.
Громкий ответ был: "Майк, мы никогда не видели твоих писем".
И поэтому я бы обратил внимание на закономерности. Я интуитивно знал, что Дейв Шиди из comScore ответит мне между 9-11 утра, в то время как Кайл Сноровка из National Geographic ответит между 5 и 6 вечера.
Однажды меня осенило–почему я трачу свою умственную энергию, пытаясь понять, когда связаться с этими людьми, когда все это есть в моих данных?
Итак, у нас была гипотеза, что люди-существа привычки, но мы хотели найти способ доказать эту гипотезу, поэтому мы создали прототип, который проанализировал всю историю моей электронной почты, чтобы пролить свет на модели поведения людей. Это было довольно откровенно".
О первом клиенте
“Мы отвезли наш прототип в компанию с миллиардным доходом, пошли к их генеральному директору и объяснили ему, что мы делаем, и на него снизошло озарение, и он сказал: "Это блестяще. Это решает огромную проблему, с которой мы сталкиваемся в нашем бизнесе. Наши тарифы на телефонные соединения снижаются, наши показатели ответов на электронную почту снижаются, наша маркетинговая активность продолжает снижаться по всем причинам, о которых вы сказали.’
Он был готов стать для нас альфа-клиентом, поэтому мы отправились и проанализировали все их исторические телефонные данные. Они совершают от 30-40 тысяч телефонных звонков каждый божий день, и у них была десятилетняя история. Мы также проанализировали все их данные по электронной почте и автоматизации маркетинга. Затем мы привязали это обратно к их существующей CRM и наборам инструментов.
Итак, до Седьмого чувства торговый представитель обычно говорил: "Хорошо, это 50 человек, которым мне нужно позвонить сегодня на основе этого критерия", - и просто улыбался и набирал номер в течение дня. Новый подход, поскольку мы сидели в их CRM, позволил им нажать кнопку "Время", и на ней было написано: "Позвоните этим людям в 9 утра, или 10 утра, или 11 утра". Они увидели, что их скорость подключения к телефону увеличилась на 37%. Как вы можете себе представить, как бизнес, который имел огромную ценность.
Что на самом деле стало более интересной статистикой для генерального директора, так это то, что время разговора было на 17% больше, когда они подключались во время прогнозируемого времени звонка. Это был показатель того, что представители вели более ценные беседы, а не ловили людей в неподходящее время.
Таким образом, они стали нашим первым клиентом.
Все это время мы с моим соучредителем работали полный рабочий день, по��тому мы занимались этим проектом по ночам и выходным. Как только мы увидели данные, мы подумали: "Нам нужно бросить нашу работу и работать на полную ставку"".
