Как получить двузначный процент ответов на ваши поисковые электронные письма

Поиск по электронной почте жив и здоров.

И это работает. Это сложно, но когда вы делаете это правильно, это может принести вам много нового бизнеса.

Вот почему так много продавцов сказали нам, что они все еще отправляют поисковые электронные письма. И некоторые из них посылают много. Почти 20% наших (29) респондентов отправляют более 50 поисковых писем каждый день:

Эти компании не представляют собой средний показатель. На самом деле, большинство отправляют менее 25 в день. Но мы были удивлены, увидев, как много компаний рассылают такой объем поисковых писем.

При таком большом объеме отправок вы можете подумать, что эти продавцы не добиваются большого успеха. Но следующая статистика подтверждает эту мысль. Более трети респондентов имеют коэффициент отклика 9-12%, а еще треть-более 17%:

Это приличные показатели отклика. Поэтому мы серьезно относимся к услышанному совету. Мы получили массу предложений от наших респондентов, так что давайте рассмотрим самое большое из них.

1. Персонализируйте Все

Если бы вы могли суммировать все ответы на этот вопрос, подавляющий ответ был бы простым: персонализируйте свои поисковые электронные письма. Больше респондентов упомянули этот фактор, чем что-либо другое.

Это звучит просто, но многие продавцы не решаются потратить время, необходимое для персонализации. Привод спроса директор по маркетингу Эй Джей Алонсо объяснил нам, почему: “Это отнимает много времени, а продажи-это игра с цифрами. Чем более личным вы становитесь, тем больше времени это занимает, а это означает, что меньше аккаунтов затрагивается”.

Тем не менее, это остается очень эффективной тактикой для получения ответов на поисковые электронные письма.

demandDrive просматривает профили потенциальных клиентов в LinkedIn, профили в Twitter и биографии компаний, чтобы найти не только личные связи, но и понимание приоритетов компании.

“Все это хорошо и хорошо, если вы знаете, что кто-то любит щенков Дога (и вы обязательно включаете это в электронное письмо), но гораздо важнее знать, соответствует ли ваше решение текущему приоритету. Начните с чего-то личного, чтобы привлечь их, а затем предложите им действительно сильное и индивидуальное ценностное предложение”.

2. Копайте Глубже, чтобы Узнать О Каждом Потенциальном Клиенте

Важно дать этой информации больше, чем беглый взгляд. Фахад Шукат, вице-президент по развитию бизнеса и партнерству в Скиплист, рассказал нам о важной связи, которую он установил:

“Я хотел связаться с высокопоставленным сотрудником крупной финансовой фирмы. Я мог бы включить некоторые актуальные отраслевые тенденции, но они уже знают об этом. После еще нескольких исследований я выяснил, что этот человек ведет подкаст об инновациях. По сути, электронные письма [я отправил] были посвящены его подкасту”.

Сработало ли это? Да. Перспектива появилась на следующий день.

Существуют всевозможные способы персонализации ваших электронных писем. “Вы могли бы поздравить их с недавним достижением или обсудить тему, которую они считают интересной”, - говорит Марк Кренн, основатель Прибрежный Креатив. Точно так же Карли Фаут из Крушители денег рекомендует: “[T]o найдите ведущую роль в LinkedIn и узнайте что-то, чего они только что достигли на своей работе или, возможно, событие в своей карьере. Затем укажите в теме письма что-то, связанное с этим событием, например, краткое поздравление”.

3. Отдавайте Ценность, Когда Можете

Персонализация выходит за рамки поиска нескольких вещей, которые у вас есть общего с вашим потенциальным клиентом. “Не бойтесь отдавать ценность", - говорит Тайлер Пиготт, директор школы Одинокая Ель Креативная. Дайте им несколько идей о том, как они могли бы улучшить—идеи, которые они могли бы нанять вас для реализации или просто взять и сделать сами.

“Если они не будут работать с вами немедленно, вы получите ответ и, скорее всего, вернетесь, если будете терпеливы”.

Вся эта персонализация поначалу может показаться ошеломляющей. Да, это потребует больше времени и усилий. Но в конце концов это окупится. Согласно с Свинцовый сплавОснователь компании Джастин Макгилл сказал: “Чем глубже персонализация, тем выше [вероятность], что вы получите ответ”.

4. Держите Его Коротким

Помимо максимальной персонали��ации, наши маркетологи также предложили сократить вашу электронную почту. (Я уверен, вы видите, как это начинает усложнять ситуацию.)

Джеймс Поллард из Тренер-консультант неоднократно проверял длинные и короткие электронные письма ... и у него никогда не было теста, в котором длинные электронные письма были бы более эффективными, чем короткие.

“Когда люди получают электронное письмо от кого-то, кого они не знают, они не собираются тратить на это много времени. Они собираются отсканировать его”. Вот почему он рекомендует электронные письма из пяти предложений или меньше.

Мэдди Осман, SEO-контент-стратег в Блог-мастер, соглашается:

“Лучший способ быть эффективным в маркетинге по электронной почте-это как можно скорее перейти к сути. Потратьте немного времени на то, чтобы рассказать клиенту о вас и вашей компании, но не тратьте время на то, чтобы объяснить, почему вы отправляете им электронное письмо и почему ваше решение имеет отношение к ним".

Один переключатель партнер-основатель Джеред Мартин дал несколько практических советов по сокращению вашей электронной почты. “Пули работают очень хорошо и легко усваиваются”, - говорит он. “Мы также добились успеха, выделив конкретные ценностные моменты (например, БЕСПЛАТНО, ЭКОНОМИТ ВРЕМЯ и т.д.)”.

И снова мы возвращаемся к идее создания добавленной стоимости. “Самый эффективный совет для отправки поисковых писем-это сокращать свое сообщение и предлагать что-то действительно ценное для вашего уникального потенциального клиента”, - говорит Эйвери Муди, менеджер по успеху команды в Бритби.

Конечно, балансировать между персонализацией, краткостью и ценностью непросто. Но это то, что вам нужно будет сделать, чтобы получить больше ответов на ваши поисковые электронные письма.

5. Сначала подключитесь к социальным сетям

Даже когда вы наберете эту комбинацию, вы все равно можете обнаружить, что ваше электронное письмо будет отклонено как “еще одно холодное электронное письмо”. люди заняты, и обычно довольно ясно, когда вы пытаетесь им что-то продать.

Подключение к теплым лидам принесет вам гораздо больше успеха.

“[L]используйте социальные сети, чтобы сначала построить отношения с вашим потенциальным клиентом”, - говорит Тамара Уилсон, консультант по связям с общественностью в Картографическое семя. “У вас больше шансов получить приветственный ответ, если вы подключены и взаимодействуете (когда это уместно) с их сообщениями в социальных сетях”.

Обучение по найму использует аналогичную тактику для разогрева лидов перед подачей. Их “гипер-целевые кампании в социальных сетях” гарантируют, что ведущие уже знают свое имя, когда получают электронное письмо.

Один респондент даже предложил пойти дальше и нанять влиятельного человека в отрасли, который поможет вам встать на ноги. Говорит Деврикс основатель Марио Пешев: “Найдите влиятельного человека в каждой соответствующей отрасли и заключите с ним сделку, чтобы он помог вам в вашей работе.  Открытые ставки будут на высоте, и процент откликов будет того стоить".

6. Последующие Действия (Несколько Раз)

Когда вы начинаете поиск, эффективное отслеживание может быть одной из самых сложных частей процесса. Поначалу это кажется грубым, а иногда не приносит никаких дивидендов. Но продавцы, добившиеся успеха в поиске по электронной почте, всегда рекомендуют надежную последующую стратегию.

“Иногда потенциальный клиент не отвечает до нашего 4-го или 5-го электронного письма", - говорит Брэндон Кидд, президент Фолсом Креатив. К тому времени, когда вы отправите свое четвертое электронное письмо, вы можете беспокоиться, что раздражаете своего потенциального клиента.

Но важно помнить, что люди заняты. И электронные письма теряются в почтовых ящиках.

Это особенно верно в мире B2B, говорит Челюстная рыба Цифровая основатель Коди Слингерленд. Его агентство часто следит за потенциальным клиентом в течение шести месяцев, прежде чем заключить сделку. Он также рекомендует использовать программное обеспечение для автоматизации электронной почты, такое как Boomerang, Gmelius или Vocus.

Это не только облегчает вашу работу, но и гарантирует, что вы не пропустите важное последующее мероприятие.

Старший стратег по цифровому маркетингу Шеннон Ховард поделилась некоторыми интересными советами, которым она научилась, отправляя по электронной почте потенциальных клиентов для Оверит:

“По моему опыту, лучше всего отправить первое электронное письмо в тот день, когда они, вероятно, его увидят (вторник, среда, четверг), и продолжить в понедельник в полдень. Не знаю, что такого волшебного в понедельниках, честно говоря, но работает как заклинание!”

В Webresult мы используем персонализация во время отправки чтобы рассчитать время наших электронных писем и Продажи в HubSpot чтобы отслеживать, открывают ли и когда люди наши сообщения.

Нейт Мастерсон, основатель Кленовая холистика, использует другую стратегию последующих действий: “продолжайте в течение 24 часов, потому что 90% поисковых писем получают ответы в тот день, когда вы их отправляете”.

7. Диск Открывается Отличной Темой

Потенциальные клиенты не будут отвечать на ваше электронное письмо, если они его не откроют. Поэтому вам нужно преодолеть первый барьер с отличной темой.

Джеки Тиханьи, специалист по цифровому маркетингу в Фишер Юнитек, рекомендует единственную стратегию: задавать вопросы.

“Самая эффективная стратегия, которую мы использовали, - это задать вопрос в рамках темы. Мы задаем вопросы, на которые просто и ��егко ответить. Цель состоит в том, чтобы потенциальный клиент увидел выгоду в ответе”.

Также не делайте ответ слишком очевидным; добавление небольшого напряжения отлично подходит для увеличения открытости.

В основном БлогиДженис Уолд привела два примера заголовков, которые имеют аналогичный эффект: “По вашему запросу” и “Быстрый вопрос”. (Она внимательно отмечает, что вы не должны использовать “По вашему запросу”, если только потенциальный клиент на самом деле запросил вашу электронную почту.)

Людям нравится помогать, говорит она, и, сказав “быстро” в строке темы, становится ясно, что им не нужно будет тратить на это кучу времени.

Роберт О'Брайен из Ориентированный выбор использует другую стратегию. Он привел пример подачи блоггеров в статье на своем сайте. Статья посвящена современной портфельной теории Гарри Марковица. Однако вместо того, чтобы использовать в качестве темы “Гарри Марковиц” или “Современную теорию портфеля”, он предлагает одно из следующих:

• Истоки современной теории портфеля
• Примените Современную Теорию Портфеля К Повседневному Инвестированию!
• Соедините современную теорию портфеля с пенсионными накоплениями
• Снижение Инвестиционного Риска С Использованием Современной Портфельной Теории

Эти строки темы лучше объясняют ценность того, что содержится в электронном письме, и с большей вероятностью заставят людей кликнуть.

(Примечание редактора: если вы хотите получить дополнительные советы по написанию замечательных тематических строк, ознакомьтесь с нашим обзор экспертных консультаций по данной теме.)

8. Развивайте в Себе Чувство Срочности с Вашим Сообщением

Создание срочности-это проверенная и верная маркетинговая тактика. И 9 пАрусмладший SEO-аналитик Брайан Паттман говорит, что это тоже работает с электронной почтой. “Самый эффективный совет, который мы использовали, - это создать ощущение срочности для устранения проблемы, с которой потенциальный клиент столкнулся в первом предложении электронного письма”.

Он также добавил, что один из способов, которым его компания увеличивает количество ответов, - это предложить два разных решения проблемы. Вы можете предложить дорогое и доступное решение или простой и всеобъемлющий вариант. “Мы наблюдаем увеличение числа ответов, используя эту тактику, и это приводит к большему количеству последующих писем и личных встреч”,-говорит Паттман.

9. Пишите для мобильного мира

Два респондента упомянули тактику, которая отлично подходит для передачи вашего сообщения людям, читающим электронную почту на своих телефонах. ” В мире, основанном на мобильных устройствах, у вас меньше времени, чтобы хватать людей",-сказал Мавены и Магнаты основатель Пейдж Арноф-Фенн. “Промежутки[A]внимания короче, чем когда-либо”.

Как она рекомендует справляться с этим сокращением объема внимания? Видео. “Чем больше видео и богатого контента, тем лучше".

В. Майкл Санторо, соучредитель Ваэтас, сказал то же самое. Но Vaetas использует инструмент, разработанный ими собственными силами, для записи персонализированных видео и интерактивных призывов к действию. Получатели нажимают или нажимают на электронное письмо, и видео воспроизводится в окне браузера.

Они также распространяют эти видео через текстовые сообщения, электронную почту и Facebook Messenger.

И это работает. Конверсии Vaetas выросли с 2% для стандартного холодного электронного письма до 38% при использовании видео. Последующие видео конвертируются с потрясающей скоростью 99%.

Может потребоваться некоторое время и усилия, чтобы включить видео в ваши поисковые электронные письма. Но нет никаких сомнений в том, что это может революционизировать ваш охват.

10. Оптимизируйте Свой призыв к действию

Итак, вы привлекли внимание своего потенциального клиента отличной темой, персонализацией и кратким сообщением. Теперь вы должны заставить их принять меры.

“Если вы хотите получить ответ при отправке поискового письма, я рекомендую вам закончить письмо вопросом, на который получатель очень захочет ответить”,-говорит Джонатан Ауфрей, соучредитель Хакеры Роста.

Он привел несколько примеров вопросов, которые не скорее всего, сработает:

• “Ты хочешь узнать об этом больше?”
• “Вам интересно узнать больше?”
• “Может, нам организовать звонок?”

Вместо этого он рекомендует включить в вопрос одно из преимуществ вашего продукта или услуги. Если ваш продукт помогает сотрудникам быть более продуктивными, говорит он, попробуйте задать вопрос типа “Вы хотите, чтобы ваша команда была более продуктивной?” или “Сделать так, чтобы ваши сотрудники были более продуктивными, звучит интересно, не так ли?”

Джордж Шилдж, генеральный директор Группа Матричного маркетинга, рекомендует использовать более наглядный подход. Ему нравится включать кнопку призыва к действию, чтобы привлечь внимание людей.

И он дал нам три пункта, которые следует иметь в виду:

1. Добавьте пробел вокруг кнопки CTA.
2. Используйте яркие цвета.
3. Держите его над складкой.

С учетом этих трех критериев ваш CTA будет выделяться и его нельзя будет пропустить.

11. Предложите Им подарок

Тереза Нгуен из Больше Времени, Больше Тебя делает еще один шаг вперед, предлагая подарок. Не просто какой-то подарок. Она заказывает подарок человеку, которому пишет по электронной почте.  “Людям нравится, когда ты рассказываешь о них! Мне нравится сначала убедиться, что я знаю что-то особенно интересное об этом человеке, и я говорю им, что обращаюсь к ним из-за этого.  Чтобы сделать это хорошо, я сначала ознакомлюсь с тем, чем они занимались в последнее время”.

Затем она предлагает подарок, чтобы вызвать их на звонок. “Я предлагаю им нечто ценное, что поможет им добиться успеха. Это может быть продукт или инструмент. Если они действительно видят, что " подарок’ ценен для них, они откликаются. Затем я предлагаю им позвонить мне, чтобы я мог отправить им сообщение.  Это дает мне возможность поговорить с ними по телефону и укрепить доверие и взаимопонимание”.  Когда я общаюсь с ними, я спрашиваю, можно ли отправить им сообщение после того, как они получат подарок. Большинство людей говорят "да". Они обычно очень благодарны за заботу и с удовольствием делятся своим мнением впоследствии”.

12. Сохраняйте легкий тон

Когда вы проводите поиск по электронной почте, легко попасть в ловушку “продажности". Вы хотите, чтобы ваш получатель знал, насколько ценен ваш продукт или услуга, решал их проблемы, придавал ощущение срочности и делал все другие вещи в каждом сообщении.

Но Дженнифер Лакс, маркетинговый стратег в Носитель SmartBug, предостерегает от этого. “��лучшайте перспективы, рассказывая историю о ваших общих трудностях и о том, как вы их преодолели”, - говорит она.

“Когда ваш потенциальный клиент действительно чувствует, что вы понимаете ... и [что вы] хотите помочь ему преодолеть серьезную болевую точку, он с большей вероятностью вступит в дискуссию, а не в разговор о продажах”.

КолибриЭндрю Маклафлин еще больше упрощает это: “[B]уверен, что вы представляетесь тем, с кем потенциальному клиенту действительно понравилось бы разговаривать”.

13. Убедитесь, Что Вы Ориентируетесь на Правильных Потенциальных клиентов

Это хороший совет. Включение всего этого в вашу кампанию по поиску электронной почты потребует некоторых размышлений. Но это абсолютно поможет.

Однако важно не забывать об основах. Стив Притчард из англоязычных лайнеров отметили, что если вы отправите свою электронную почту не тем людям, вы не получите ничего полезного. Вот почему массовые кампании по электронной почте так часто не имеют большого успеха.

“Если ваши сервисы решают определенную проблему или проблему, вам следует искать людей, которые сталкиваются �� той же проблемой, и нацеливать на них свои кампании по электронной почте. Это, скорее всего, будет успешным, чем просто нацеливание на определенную демографическую группу”.

14. Относитесь К Разведке Больше Как К Сетевому Взаимодействию

Хорошее ТысячелетиеКреативный директор Брэндон Скотт Рой дал совет, который будет знаком любому, кто в прошлом занимался профессиональными сетями: стройте отношения и предлагайте помощь людям. Из этого естественным образом будут развиваться партнерские отношения.

Что вы делаете, чтобы увеличить частоту ответов на ваши поисковые электронные письма?  Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже!