Harvard business review показывает, что лайки в facebook не так полезны, как вы думаете
Всем известен четырехэтапный процесс стимулирования продаж через социальные сети…
Шаг 1: Публикуйте умопомрачительный контент.
Шаг 2: Потенциальным покупателям будет достаточно любопытно узнать о вашем бизнесе, чтобы следить за вашей страницей или профилем.
Шаг 3: Публикуйте ЕЩЕ БОЛЕЕ невероятный контент, который будет иметь ЕЩЕ БОЛЬШИЙ охват теперь, когда у вас больше подписчиков
Шаг 4: ...прибыль?
Хммм, возможно, на самом деле в реальной жизни все происходит не так. И теперь у нас есть доказательства, подтверждающие это.
В выпуске журнала Harvard Business Review за март-апрель 2017 года доктора Лесли Джон, Дэниел Мочон, Оливер Эмрих и Джанет Шварц опубликовали свои результаты о связи между различными типами активности в Facebook и поведением в реальном мире. Они провели 23 эксперимента и протестировали 18 000 человек.
Они исследовали распространенные способы взаимодействия людей с брендами: просмотр рекламы, понравившаяся страница и рекомендация продукта другу. Они хотели понять, какие факторы являются истинными мотиваторами, лежащими в основе решений о покупке.
Приводят ли “лайки” к доходу?
Исследователи хотели измерить два основных феномена, связанных с “лайками”.
- Предыдущие исследования было показано, что пользователи Facebook, которым “нравился”Starbucks или у которых был друг, которому "нравился" Starbucks, "тратили на 8% больше и совершали транзакции на 11% чаще в течение месяца". Но была ли это корреляция или причинно-следственная связь? Другими словами, были ли эти люди фанатиками Starbucks еще до того, как им понравилась страница в Facebook, или симпатия к странице заставила их покупать больше?
- Психологический принцип когнитивный диссонанс. Это означает, что люди психологически настроены действовать так, чтобы это соответствовало предыдущим действиям. Если бы им понравилась страница в Facebook, стали бы они покупать, чтобы быть последовательными?
Итак, они провели серию исследований, которые выделили “подобное” поведение и измерили реальные действия, такие как посещение тренажерного зала, здоровое питание и покупка косметических средств. Результаты были ясны в 16 исследованиях.
“Просто понравившаяся страница не изменила поведение [при покупке]”.
Проблема: “Лайки” обычно не воспринимаются как одобрение в реальном мире.
Как многие из нас знают, “симпатия” к странице Facebook - это не личное поведение. Ваши друзья также видят активность в своих лентах новостей. Исследователи хотели посмотреть, окажет ли “знакомство с друзьями” такое же влияние, как личная рекомендация бренда или продукта по электронной почте. Итак, у них было более 700 человек, которые поделились купоном по электронной почте по 1 из 3 причин:
- Они лично одобрили продукт
- Им “понравился” продукт на Facebook
- Без причины, просто бесплатный купон
Личные одобрения привели к заметному росту покупательского поведения. Лайки в Facebook этого не сделали.
Это говорит нам о том, что друзья проводят различие между изучением продукта через упоминания в социальных сетях и прямым личным одобрением. Таким образом, воздействие, создаваемое простым симпатизированием бренду на Facebook, может не привести к какой-либо реальной активности. Но прямая рекомендация, обусловленная положительным опытом работы с продуктом, может стимулировать покупку.
Но “Лайки” могут привести к более эффективному таргетингу рекламы на Facebook, что может стимулировать действия.
Даже после того, как человеку понравилась страница в Facebook, он может видеть ее не так часто. Если они явно не проверят страницу, они лишь изредка будут видеть всплывающее окно новой публикации в своей алгоритмически сгенерированной ленте. Таким образом, с трудом заработанные органические подписчики бизнеса могут не просматривать их контент, даже если им нравится или они следуют.
Это было основой работы исследователей с Vitality, южноафриканской компанией медицинского страхования. Сначала они поощряли новых клиентов Vitality “любить” оживленную страницу компании и измеряли поведение в отношении здоровья в течение 4 месяцев. Они не увидели никакого влияния из-за того, что им понравилась страница.
Затем они проводят платную кампанию с жизненной силой. Компания использовала платную почтовую рекламу, чтобы делиться своим контентом с новыми подписчиками два раза в неделю в течение двух месяцев. Они обнаружили, что эти п��следователи заработали на 8% больше баллов в своей программе здравоохранения.
Органическое поведение “нравится” настраивает последующие показы платных объявлений. Это воздействие привело к реальным действиям в области здравоохранения.
Определите действия в социальных сетях, которые определяют покупательское поведение вашей компании.
Мы все любим видеть, как наши профили в социальных сетях загораются лайками, комментариями и акциями. Еще лучше, когда это происходит органично, потому что это означает, что потенциальным клиентам нра��ится ваше сообщение. Но эта активность в социальных сетях может не указывать на то, что продажи на горизонте!
Вам следует настоятельно рассмотреть возможность использования платной рекламы наряду с органическими усилиями. Да, это будет стоить вам дорого. Но, пока ты контролируйте и улучшайте рентабельность инвестиций в рекламу на Facebook, это поможет вашим органическим усилиям воплотиться в продажи.
