Здравствуйте, коллеги-владельцы агентств. Я испытываю к тебе огромное уважение, но я думаю, что в твоей игре есть большая дыра.

Вы просто не так ориентируетесь на данные, как говорите. Ты не одинок, но это не оправдание. Пришло время повзрослеть. Знаете вы это или нет, но ваша незрелость проявляется, и это дорого вам обходится.

Я не хочу вас раздражать, я хочу вас мотивировать.

Я хочу, чтобы мы все чтобы стать лучше. Я хочу, чтобы мы добивались лучших результатов для наших клиентов. Я хочу, чтобы мы более тесно согласовывались с наиболее значимыми целями наших клиентов. Я хочу, чтобы мы еще больше связывались с организациями, которым мы служим, и действительно решали за них. Я хочу, чтобы мы более эффективно демонстрировали нашу ценность.

Мы не достигнем величия, пока не станем ориентироваться на данные

Как владелец небольшого агентства по оказанию услуг, ваша работа нелегка. Легко сосредоточиться на неотложно важных задачах больше, чем на несрочно важных.

Пока вы трудитесь над созданием своего агентства, на вас обрушивается множество новых вещей. Вы пытаетесь жонглировать десятками приоритетов, крайними сроками, пожарами и многим другим. Вы изучаете проекты. Вы продаете контракты. Вы принимаете новых клиентов. Вы работаете как сумасшедший, чтобы доставить активы, которые вы обещали в своем контракте. Речь идет о доставке....

Ну и что?

Некоторые из вас, вероятно, даже не понимают, что на самом деле означает управление данными. Проблема может заключаться в вашем определении данных. Вы не соединили все точки.

Если вы не в состоянии связать все эти усилия с чем-то осязаемым и значимым для ваших клиентов, вы обречены. Вы должны увидеть лес за деревьями. Вы должны понимать, что вас наняли не для того, чтобы создавать и продвигать кучу дерьма. Вас наняли, чтобы произвести много результаты. Я боюсь, что слишком многие из нас измеряют результаты, а не результаты.

Быть агентством, основанным на данных,-это все о мышлении

Чтобы достичь этого, вам нужно будет привить агентству культуру получения и отслеживания результатов в масштабах всего агентства. Ты знаешь поговорку:

“Что измеряется, то и делается". 

В Revenue River мы любим данные. Все, что мы делаем, связано с представление показатели, независимо от того, являются ли эти показатели нашими собственными целями или целями нашего клиента.

В наши дни кажется, что все, что мы делаем, - это преследуем цели, но так было не всегда. Я могу вспомнить несколько действительно сложных разговоров о нашем стремлении к целям. Мой директор по маркетингу, Marc Berger Hersch, наверное, хотел несколько раз ударить меня кулаком в горло. Пару лет мы ходили вокруг да около по поводу целей. Наши обмены временами стано��ились жаркими, так как мы оба увлечены тем, что делаем. Большинство обменов проходили примерно так:

Мне: Где их цели?

Марк: У нас пока нет для них целей.

Me: ВТФ!? Почему?

Marc: Мы не можем строить цели для этого клиента.

Me: Чушь.

Marc: Это не чушь собачья, у них нет базовой линии. Они не отслеживали НИКАКИХ показателей!

Me: Ну и что, вот почему они нас наняли.

Marc: Ну, Эрик, как, черт возьми, мне установить УМНЫЕ цели когда нам придется вытаскивать цифры из нашей задницы? Они не будут точными или реалистичными, когда у нас нет базовой линии.

Me: Мне все равно. У нас должны быть цели. Ставьте перед собой цели.

Marc: Что, если я их испорчу? Я могу стать слишком агрессивным и подвести нашу команду к провалу.

Me: Что ж, нас могут уволить, но если мы не достигнем поставленных целей, нас все равно уволят. По крайней мере, у них будет основа для работы с каким-нибудь другим агентством.

Я не думаю, что в то время я был очень эффективен в стимулировании бай-ина. Однако я действительно думаю, что мои намерения были чисты. Чего я хотел, так это неоспоримого сосредоточения на целях. Я хотел, чтобы мы отбросили все отговорки и решили. Это было нелегко, но в конце концов мы добрались туда. Мы развили это мышление. С тех пор мы ни разу не оглядывались назад.

Как выглядит агентство, основанное на данных

Сегодня Марк занимается автофокусировкой на основе данных.

Он и наш директор по продажам, Аманда Daume, живите и дышите данными. Марк неустанно устанавливает твердые базовые показатели, которые приводят к уверенным прогнозам. Его многолетний опыт проведения кампаний обеспечил ему такой уровень знаний, который позволяет ему бороться с оправданиями и предвидеть проблемы, которые помешают нашей команде достичь значимых целей для наших клиентов.

Аманда и ее команда сосредоточены на том, чтобы замкнуть круг для атрибуции и превращение наших целей в информационные панели отчетности в режиме реального времени. Она позволяет нашему Специалисту по оптимизации продаж, Эмили Крей, освободите Webresult с инструкциями по интеграции нашей клиентской отчетности. Мы хотели выйти за рамки простого отслеживания отчетов о кампаниях в пользовательских базах данных и вместо этого напрямую подключать наших клиентов к достижению наших целей.

Для реализации этой инициативы мы использовали Инструмент для достижения целей внутри нашей учетной записи Webresult. Мы разработали наши цели на 2018 год для себя и наших клиентов. Когда я пишу эту статью, всего через 5 дней после нового года, годовые цели нашего агентства установлены и уже отслеживаются.

Мы также используем Инструмент для повышения производительности клиентов чтобы отслеживать все наши цели в одном месте. Возможности фильтрации позволяют нам заказывать клиентов так, как мы хотели бы, в том числе по тому, кому они назначены. Это позволяет нам фильтровать по менеджеру кампаний, отображая только связанный с ними набор клиентов. В наши дни Марк не только стоит на вершине целей нашего клиента, но и все члены команды тоже. Вот пример ежемесячных целей клиента для одн��го из Меган Диллоуклиенты:

Реализовать процесс сложно

Поверь мне, я знаю. Внедрение нового процесса в вашем агентстве это никогда не будет легко. Реализация процесса, требующего сбора и обработки данных, а также постановки себя на грань с конкретными параметрами достижения, действительно сложна и рискованна. Помните, что вы не получите вознаграждения, если не пойдете на риск. Если бы управлять внутренним процессом, чтобы сделать ваше агентство управляемым данными, было легко, это сделали бы все.

Чтобы добраться туда, потребуется время. Это потребует усилий. Вероятно, это будет связано с небольшой руганью за закрытыми дверями. Я вызову тебя съесть слона по одному кусочку за раз. Решите проблему прямо и проявите некоторое самосознание. На каком этапе вы находитесь, эти четыре основных шага помогут вам определить, что вам нужно делать дальше:

Шаг 1: Мониторинг правильных данных

Срань господня, следи за правильными данными. У нас под рукой есть все инструменты в мире, так что используйте их. Google Analytics, HubSpot, SEMrush, AdWords и Salesforce все они имеют разъемы с Webresult. Подключите своих клиентов к любому или всем этим инструментам и начните извлекать данные, которые важны для ваших клиентов. Трафик, лиды, квалифицированные лиды, возможности, сделки, клиенты, среднее время до закрытия и стоимость сделки-все это должно резонировать с вашими клиентами. Поговорите с ними о том, какие показатели их интересуют больше всего, и выяснить, как их отследить.

Шаг 2: Постановка целей для ваших клиентов

Отслеживание правильных показателей-это рад, но отслеживание продвижения к целям-это совершенно другое. Все вы, кто выполняет оценка входящего маркетинга во время цикла продаж уже следует говорить о базовых показателях и целях. Как только у вас будут показатели, которые интересуют ваших клиентов, определите базовые показатели, которые вы можете использовать для постановки цели. По мнению Марка, базовые показатели не всегда идеальны. У вас не всегда будет 12-месячная скользящая средняя для расчета. Работайте с тем, что у вас есть. Если у вас есть только надежные данные о трафике за 3 месяца, используйте их для построения цели для вашего клиента.

Шаг 3: Отчетность о целях клиентов

Что измеряется, то и делается, помнишь? Если ты боится говорить о целях с клиентами, вы, вероятно, боитесь потерпеть неудачу.

Неудача-это не пропущенная цель, это отказ идти за целями. Если вы создадите кучу целей только для того, чтобы убрать их и вернуться к работе с активами, вы облажаетесь. Вы должны сообщить о своих целях, текущем состоянии и планах по улучшению. Вы должны отчитываться часто и точно.

Шаг 4: Автоматизация отчетности о целях

Отправка дерьмового PowerPoint или PDF за 7 дней до текущего месяца с указанием цифр за предыдущий месяц-это так 2013 год.

Ты можешь сделать лучше.

Такие инструменты, как Webresult, позволяют нам как агентствам предоставлять доступ в режиме реального времени к производительности клиентов одним щелчком мыши по ссылке. Мы построили множество шаблонов вы можете скачать бесплатно. Например, вот наш Панель мониторинга поддержки продаж:

Возьмите тот, который работает для вас, и загрузите цели вашего клиента и подключите их к соответствующим источникам данных.

Поделитесь ссылкой со своими клиентами и попросите их сохранить ее в избранном.

Показывайте им их номера каждый раз, когда разговариваете с ними.

Используйте эти цели, чтобы сосредоточить свою стратегию, установить ожидания, отодвинуть напряженную работу и сосредоточиться на том, чтобы эти цифры выглядели великолепно.

Давайте приступим к работе

Чтобы быть ориентированным на данные, вы должны установить твердые базовые показатели. Вам необходимо разработать взаимосвязанную стратегию для повышения ключевых показателей эффективности. И, наконец, вы должны постоянно отслеживать и сообщать об этих цифрах. Быть ориентированным на данные означает фанатично относиться к цифрам.

Я надеюсь, что это поможет вам расставить приоритеты в разработке вашего собственного процесса агентства, основанного на данных. Быть управляемым данными-это очень тяжелая работа, но это будет заплатить. Устраните эту дыру в своей игре, и вы начнете решать больше проблем для своих клиентов.