1. Главная
  2. Блог
  3. Как создать рост, ориентированный на продукт (входящая сессия 17)

Как создать рост, ориентированный на продукт (входящая сессия 17)

Как создать рост, ориентированный на продукт (входящая сессия 17)
Автор
Анатолий Ахматов
На чтение
1:57 мин
Обновлено
10.08.2021

Компания HubSpot была вынуждена изменить свою маркетинговую тактику, чтобы достичь нового уровня масштаба.

Каждая компания в конечном счете достигает точки, когда их маркетинговая тактика становится ограничивающим фактором. На своей сессии в 2017 году Киран Фланаган объяснил, как HubSpot корректирует свою тактику, чтобы продолжить свой рост.

Для HubSpot контент всегда был “коровой-колокольчиком”. Другими словами, лидеры маркетинга Hubspot могли предсказать, что если они продолжат расширять свою базу контента и сохранят прежнее качество, то смогут достичь своих целей роста. Но в последние годы эта ситуация изменилась. У них большие квартальные ожидания, чем когда-либо прежде, и контент сможет внести свой вклад только в часть этих целей.

Каждый бизнес в конечном счете достигает этого плато. Они ставят перед собой агрессивную цель роста, а затем пытаются проводить те же маркетинговые кампании, которые помогли им достичь существующего объема годового дохода. Это поможет вам достичь… те же результаты, что и в предыдущем году.

Итак, Киран взял на себя ответственность за разработку стратегии роста “freemium” для HubSpot. У HubSpot растет набор бесплатных продуктов, которые они используют для привлечения пользователей. Если пользователь “активирует” или выполняет определенное действие в продукте, сотрудник отдела продаж может обратиться с просьбой об обновлении до платной версии. Но большинство пользователей попробуют свои продукты один раз и никогда не вернутся или будут придерживаться бесплатной версии. Тем не менее, они могут привлечь сотни тысяч пользователей благодаря огромному охвату HubSpot.

Киран называет это “закон силы роста“. В любой данный момент бизнес может ожидать, что 70% новых клиентов придут из одного конкретного маркетингового канала.

Киран поделился несколькими примерами популярных продуктов и их тактикой быстрого роста с помощью закона силы роста.

Пандадок

Pandadoc это инструмент поддержки продаж, который помогает продавцам отслеживать все документы, необходимые для заключения сделки. У Pandadoc была одна большая движущая сила клиентов - их библиотека шаблонов. Pandadoc создала сотни шаблонов для документов, которые обычно требуются продавцам в различных отраслях промышленности. Таким образом, если вы выполните поиск “объем работы маркетингового агентства” или аналогичный, вы можете найти Pandadoc в качестве лучшего результата. Это помогает им мгновенно связаться с потенциальными клиентами, нуждающимися в их услугах.

 

Внутренняя связь

Intercom это инструмент чата, который вы можете использовать, чтобы мгновенно связаться с сотрудником службы поддержки клиентов. Вы, вероятно, видели его в правом нижнем углу многих веб-сайтов. Поскольку они существуют на стольких страницах в Интернете, они смогли распространиться благодаря вирусному росту. В каждом окне чата есть небольшое заявление- “Работает по внутренней связи”. Таким образом, любой, кто использует их чат, получает мгновенную информацию.

 

HubSpot

Оригинальная стратегия HubSpot была сосредоточена вокруг контента. Как только они обнаружили, что контент-маркетинг приносит надежную прибыль, они вышли далеко за рамки блога HubSpot. Они создали inbound.org сообщество, публикация в среде ThinkGrowth и подкаст "Шоу роста". Это помогло им расширить бренд, продолжая при этом свою контентную стратегию. Теперь у них есть бесплатные версии их CRM и маркетингового продукта. Они привлекают к этим продуктам множество аудиторий. Они знают, что 40-60% пользователей войдут в систему один раз и никогда не возвращайся. Но поскольку они способны достигать таких больших масштабов, они могут расти за счет пользователей, которые переходят на платные аккаунты.

 

Копья, Сети и Семена

Киран представил три типа тактики для роста: копья, сети и семена; а рамки, которыми Аарон Росс впервые поделился в своей книге, Прогнозируемый Доход.

Копья это тактика, которая позволяет вам ориентироваться на отдельных покупателей. Хорошим примером является поиск продаж.

Сети это тактика, которая позволит вам охватить широкую аудиторию и позволит конвертировать небольшой процент. Например, контент-маркетинг.

Семена это тактика, которая будет начинаться с малого, но создавать вирусные петли и органично расти с течением времени. Хорошим примером является Freemium.

Последняя Мысль

Киран призывает аудиторию найти единственную метрику, которая определит клиента или пользователя. Например, в продукте freemium, какое единственное действие необходимо предпринять пользователю, чтобы зацепиться? Если вы продаете корпоративный продукт, какова единственная метрика, которая измеряет вовлеченность и последовательное использование продукта?

Также может понравится

6 способов улучшить скорость воспроизведения видео для каждого создаваемого вами видео

Если ваши бизнес-видео получают гораздо больше показов, чем проигрывается, рассм
Показать полностью...

Реальная важность сильного присутствия в Интернете

Важность сильного присутствия в Интернете и то, как Интернет может поставить мал
Показать полностью...

Что такое хороший показатель отказов? [закуски с данными]

В первом эпизоде Data Snacks мы делимся советами по сегментации вашего показател
Показать полностью...

Удобная и удобная веб-Навигация

Навигация по вашему сайту должна быть такой же простой и понятной, как меню рест
Показать полностью...

32 агентства делятся своими любимыми инструментами и процессами управления проектами

Мы опросили десятки агентств, чтобы выяснить, какие инструменты управления проек
Показать полностью...