Как быстрее заключать сделки в вашем агентстве (входящая сессия 18)
Карл Сакас Начал свой ВХОДЯЩИЙ разговор с болезненной истории об одной из его нынешних клиенток, Кристине.
Кристина разговаривала с потенциальным клиентом, который отлично подошел бы ее агентству как с точки зрения размера гонорара, так и с точки зрения культуры.
В середине процесса продаж команда маркетологов внезапно обратилась к нам с просьбой о предложении, которое они могли бы представить своей руководящей команде на встрече 24 часа спустя.
Кристина бросила все и написала предложение как можно быстрее. Клиент подтвердил это и сказал, что они продолжат позже во второй половине дня.
Прошла неделя. Нет ответа. Кристина последовала за ним, и перспектива сказала: “Нам все еще нужно больше времени!”
Наконец, несколько дней спустя, они ответили и сказали: “Мы собираемся придерживаться нашего существующего агентства”.
Вот в чем загвоздка - Кристина понятия не имела, что они даже работали с другим агентством.
Такого рода неприятные сюрпризы часто случаются, когда ваше агентство не проводит последовательный процесс продаж. Итак, Карл поделился планом из 3 частей для запуска повторяющегося процесса продаж, который он использует со всеми своими клиентами.
Карл изначально был вдохновлен концепцией “быстрый сбой” из фармацевтической промышленности. Когда фармацевтическая компания узнает, что у препарата нет шансов получить одобрение, она немедленно прекратит инвестировать в него, независимо от того, сколько денег уже было выделено.
Хотя это может показаться строгим, на самом деле это помогает фармацевтическим компаниям экономить миллиарды долларов и тысячи часов на исследованиях и разработках. Аналогичным образом, руководители агентств по продажам могут перестать тратить время и энергию на неправильные перспективы, используя процесс.
Шаг 1 - Определите Личность Вашего Клиента
Прежде чем вы даже начнете процесс продаж, Карл рекомендовал вам сделать шаг назад и записать некоторую демографическую, биографическую и психографическую информацию о вашем идеальном клиенте. Вы можете задать эти два вопроса:
- Верите ли вы в работу, которую выполняет клиент?
- У вас есть минимальный ценник?
Например, Карл не работает с агентствами, которые занимаются табачной промышленностью. И вы всегда можете опубликовать минимальные цены на своем веб-сайте, чтобы отпугнуть плохих потенциальных клиентов.
Но вот тут-то все и становится сложнее. Как и любые отношения, партнерство агентства и клиента выходит за рамки простого контрольного списка. Вы не можете просто использовать контрольный список BANT и ожидать, что найдете подходящих кандидатов. Напомним, что БЕНТ выступает за:
- Бюджет
- Власть
- Необходимость
- Временная шкала
Отношения - это то, что экономисты называют “товарами для опыта” - вам нужно испытать это, чтобы понять, подходит ли это. Вы не узнаете, посмотрев на контрольный список. Если бы это было возможно, встречаться было бы намного проще!
Поэтому вместо этого он создал аббревиатуру “ЗАТРУДНЕНИЕ” чтобы помочь руководителям агентств выяснить, получают ли они правильную информацию в процессе продаж.
Шаг 2 - Используйте ярлык, готовый для предложения
В системе Карла вы должны иметь возможность заполнить все 4 категории CRUX, прежде чем создавать предложение.
CRUX расшифровывается как:
Совместимый: Соответствует ли культура потенциального клиента вашему агентству?
Реалистичный: Реалистичны ли их ожидания?
Карл поделился историей, в которой потенциальный клиент сразу же вызвался посвятить 250 000 долларов проекту по перепроектированию веб-сайта. Это может показаться захватывающим проектом, но после того, как Карл ознакомился с фактической работой с агентством, он обнаружил, что выполнение этой работы обойдется им примерно в 360 000 долларов. Если бы агентство подписало контракт с клиентом, одна из сторон была бы сильно разочарована в конце отношений.
И, возможно, ваше агентство захочет установить специальные правила для потенциальных клиентов, которые никогда раньше не работали с агентством. Эти потенциальные клиенты могут не понимать обязательств и ожиданий, которые входят в отношения между агентством и клиентом.
Срочность: Даже если “время пришло” в процессе продаж, будет ли перспектива по-прежнему мотивирована через 6 месяцев? 1 год? Продавец должен понимать эту скрытую боль.
Х-Фактор: После нескольких встреч, по-прежнему ли потенциальный клиент чувствует себя “тем самым”? Вы все еще в восторге от этих отношений?
Шаг 3 - Оптимизируйте Свой Процесс
Карл спросил аудиторию о самых странных и неприятных вещах, с которыми они сталкивались в процессе продаж. После того, как 3 члена аудитории поделились историей, Карл описал, какая часть процесса продаж должна была выявить проблему на ранней стадии.
В этот момент Карл поделился самый важный вынос что он хотел, чтобы каждый член аудитории начал практиковаться: а квалификационный опрос по продажам.
Квалификационный опрос по продажам-это краткий список вопросов, которые потенциальный клиент должен заполнить перед вызовом на открытие. Некоторые распространенные вопросы включают:
- Каковы ваши идеальные результаты? После этого звонка? через 3 года?
- Какие показатели вы будете использовать для оценки нашего взаимодействия?
- Каков ваш прошлый опыт работы в агентстве?
Если потенциальный клиент не желает заполнять опрос или ему требуется неделя или две, вы, вероятно, “быстро терпите неудачу” и узнаете, что потенциальный клиент не будет хорошо подходить для работы с вами.
