Что-то дорого и долго. Мне надо подумать

Что-то дорого и долго. Мне надо подумать

Сто лет не писал постов для дизайнеров. Да и вообще многие вещи за последнее время переосмыслил в написании постов.

По секрету скажу, вы знаете, что вы более благодарная аудитория, чем заказчики?) Им только кейсы подавай) Ну ладно, не жалко

Хочется наконец поделиться с вами пользой, поэтому присядьте поудобнее) Сегодня разберём три часто встречающихся возражений заказчиков, и как их обработать.

Слишком дорого / хочу скидку / у конкурентов дешевле.

Запомните, что “дорого” - это всегда относительное понятие. И на самом деле, чаще всего клиент готов заплатить ту сумму, которую ты назвал, но редко, кто упускает шанс сэкономить.

Если ваша цена по сравнению с другими действительно выше, и клиент подкрепляет это ценами конкурентов, то скажите мне, позаботились ли вы о своем ценообразовании? Если да, то не тупите и поступите следующим образом:

Узнавайте у заказчика, что входит в услуги конкурентов, о каких вообще конкурентах идёт речь и какие у них условия.

Опишите, что входит в ваши услуги, из чего сложилась цена на вашу работу и, в конце концов, составьте смету. Описывайте в подробностях, сколько и на какую услугу уходит часов, и какова цена за час вашей работы.

Если заказчик настаивает на скидке, то просто предложите убрать некоторые менее значимые пункты из вашей услуги. Таким образом вы сэкономите время себе и бабло заказчику. И ещё нервы, обоим)

Мне надо подумать.

“В чём возражение?” спросите вы. “Подумает и ответит”. Но обычно большинство бесед с клиентом так и заканчиваются ничем, после этой фразы. Предлагаю вам следующий вариант, как можно закрыть это возражение:

Напрямую спросить заказчика, не означает ли эта фраза отказ. И если означает, то здесь и сейчас вы должны узнать, по какой причине человек не хочет покупать у вас. Даже если в итоге он всё равно не купит, то вы, по крайней мере, будете знать, как лучше поступить в следующий раз.

Но если клиенту и правда нужно время на подумать, то обозначьте конкретное время, когда он даст ответ. Например, до конца недели. Объясните важность этого тем, что ты вносите каждую заявку в CRM и следите за её статусом, поэтому для вас важно иметь конкретный ответ.

Не устраивают сроки, слишком долго (или быстро).

Можно во вред себе срезать сроки, но обязательно увеличить стоимость. Потому что сроки - это ещё одна составляющая в ценообразовании. И если быстро, то не значит, что это должно быть дешевле.

Также можно выбросить из тарифа услуги, которые занимают время, но по сути не нужны заказчику.

Ещё лучше оправдать свои сроки объяснением, почему это стоит столько-то и занимает столько-то времени, и вложиться в результат, чтобы он стоил и своего времени и своих денег.

Объясните клиенту, что вы даёте срок с запасом, и велика вероятность, что работа будет сдана раньше (если, конечно, вы так делаете). Так клиент по крайней мере будет уверен в том, что вы точно уложитесь в обозначенный тобой срок.

В конце концов, любая спешка сказывается на хорошем результате. И чтобы выдать лучшее решение нужно время. Только без фанатизма. Но всё же покажите клиенту, что вы готовы вложиться в результат.

Надеюсь, вы внедрите инфу из этого поста в свои рабочие процессы. Ведь самое важное на фрилансе - это умение закрыть возражения вашего клиента.

И если пост был полезен, то дайте обратку по нему в комментариях) С каким возражением вы встречались чаще всего? Как сами обрабатываете возражения заказчиков?


Перейти на главную страницу