Стратегия формирования лидов в2с: ключевые различия и лучшие подходы

Многие маркетологи считают, что вы должны по-разному относиться к лидогенерации B2B и B2C, но реальность такова, что вы все еще продаете людям, независимо от того, является ли это B2B или B2C. Таким образом, основой успешной стратег��и формирования лидеров B2C является укрепление доверия, установление эмоционального взаимопонимания и предложение чего-то ценного.

Давайте глубже погрузимся в генерацию лидов B2C и узнаем больше о ключевых различиях между генерацией лидов B2B и B2C, а также о лучших стратегиях генерац��и лидов B2C.

1. What is B2C Lead Generation? 

Лидогенерация B2C-это просто процесс превращения посетителей в заинтересованных потенциальных клиентов и, в конечном счете, счастливых покупателей. 

Лучшие подходы к созданию лидов B2C создают достаточное доверие, взаимопонимание и связь, чтобы человек чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы купить продукт или услугу, которые вы предлагаете. 

Тиффани Льюис из Более Значимый Маркетинг говорит. “Мой опыт показывает, что найти своего идеального клиента легче всего, когда вы являетесь самим собой. Личный брендинг имеет большое значение, и если вы сможете достичь уровня комфорта и уязвимости в том, кто вы есть, ведущие последуют за вами, почти пройдут предварительную квалификацию и перейдут на основе доверия к человеку или бренду, с которым они могут идентифицировать себя”. 

2. How to Generate B2C Leads? 

Во-первых, не существует универсального подхода к генерации лидов B2C. 

Егор Матвеев из В сегменте говорит: “Это зависит от продукта/услуги. Долгосрочные стратегии, такие как SEO, контент-маркетинг и влиятельные лица, дают результаты для большинства вертикалей, если все сделано правильно.

Однако, если вы начинаете что-то уникальное и пытаетесь создать спрос, возможно, там не будет никакого трафика, который повлиял бы на ваш контент.

Если вы конкурируете с лидерами отрасли с менее известным продуктом, ваш маркетинговая тактика влияния может остаться незамеченным в течение длительного периода времени.

Но некоторые продукты взрываются благодаря платным маркетинговым усилиям, позволяющим получать 100, 300, 1000% рентабельности инвестиций при правильном выборе таргетинга. И не забывайте о работе с электронной почтой, которая принесет большую отдачу, если ее правильно персонализировать и доставить нужной аудитории.

Учитывая все это, я бы назвал ОДИН эффективный метод B2C-лидогенерации, который заключается в том, чтобы отправить ваших клиентов в путешествие.

Объедините несколько (или все!) каналов в комплексную стратегию, подробно объясните свой продукт или услугу, работайте с возражениями, и успех не заставит вас ждать”. 

В то время как многие маркетологи B2C обращаются к контентному маркетингу, электронной почте, платным поисковым и социальным объявлениям, создание потенциальных клиентов B2C (и клиентов) - это все о знании и обучении вашей целевой аудитории.  Это начинается в верхней части воронки, когда они впервые слышат о вашей компании. 

В зависимост�� от среднего цикла продаж и часто ценовой точки продукта, клиент может купить в этот момент.

Вам нужно будет определить верхнюю часть воронки, середину воронки, нижнюю часть воронки, а затем фазы удержания/увеличения продаж. 

Однако Кин Бейли-Хэй из Тайный Цифровой говорит: “Создание потенциальных клиентов для B2C-это все, что связано с затратами. Дело не всегда в том, чтобы быть самым дешевым; дело в том, чтобы быть самым ценным.

Время-это товар, поэтому, если клиент хочет отдать вам свое (вместе со своими деньгами), вам нужно предлож��ть что-то взамен. Ваш продукт или услуга должны соответствовать их текущим потребностям, и выбор клиента на правильном этапе жизненного цикла их категории очень важен.

Я работаю с розничным продавцом мужского нижнего белья премиум-класса, ориентируясь на мужчин, которые еще не видели потребности в чем-то лучшем, чем “то, что продается в универмаге”, - это стратегия, которая приводит к “шоку от наклеек” и плохому опыту для клиента.

Демонстрация ценности инвестиций в продукт, изготовленный из высококачественных материалов, с тщательным учетом подгонки и формы, привела к постоянному росту продаж, поскольку мы создаем привлекательное ценностное предложение для квалифицированных клиентов”.

Однако, имея дело со многими продуктами, большинству потребителей необходимо услышать об этом в среднем 7 раз, прежде чем совершить свою первую покупку. Вот где пригодится определение пути вашего идеального клиента. 

Давайте возьмем пример, чтобы проиллюстрировать, как это может выглядеть. 

Допустим, вы управляете магазином электронной коммерции, продающим индивидуальные беговые дорожки в основном людям в возрасте от 30 до 55 лет.  

Первый шаг-повысить узнаваемость бренда и дать вашим клиентам знать, что вы вообще существуете. Вершиной показателя воронки может быть то, чтобы они следили за вами в социальных сетях или посещали ваш веб-сайт.

Поскольку ваши пользовательские беговые дорожки начинаются с 500 долларов, большинство людей не собираются совершать импульсивную покупку. Итак, ваш следующий шаг-рассказать им, почему ваши индивидуальные беговые дорожки лучше всего подходят для их конкретных потребностей. Это может включать несколько сообщений в блоге, таких как: 

• Как ваша изготовленная на заказ беговая дорожка складывается против 3 беговых дорожек на рынке 
• XX упражнения, которые вы можете выполнять на беговой дорожке, чтобы похудеть.

Следующая часть путешествия клиента-это определение намерения покупки. Например, это то, к чему ведет чтение обо всех вещах, которые они могли бы использовать на пользовательской беговой дорожке для поиска “как купить пользовательскую беговую дорожку” или “где купить пользовательскую беговую дорожку”. 

Многие маркетологи ошибочно останавливаются здесь, как только клиент совершает покупку. Однако, как только кто-то совершает покупку, именно здесь вступает в игру настоящая работа. Вы хотите убедиться, что у них отличный опыт работы с клиентами, чтобы они снова покупали у вас и рассказывали всем своим друзьям. 

3. 13 Best Lead Generation Methods/Strategies

Как мы уже упоминали выше, единого подхода для всех не существует. Тем не менее, мы рассмотрим подробнее 9 наиболее популярных методов генерации лидов. 

1. Контент-маркетинг 

“Я рекомендую контент-маркетинг”, - говорит Дженис Уолд из В основном Блоги. “Легко вплетайте решения в сообщения, которые решают болевые точки людей. Убедитесь, что у вас есть форма выбора несколько раз в сообщении. Кроме того, отдельно предлагайте ссылки на продукты и услуги, связанные с решением проблем, которые люди читают, чтобы решить”. 

Энтони Баркер из Домовладения говорит: “Демонстрируя опыт в своей области и действительно умея обсуждать нюансы, вы можете выделиться среди конкурентов”. 

Натан Себастьян из Хорошие подтверждения добавляет: “Контент-маркетинг-это единственный эффективный метод для генерации лидов B2C. Контент-маркетинг сейчас стал нарицательным. Итак, почти все знают, как это работает. 

В текущем сценарии клиенты уже насыщены контентом. Таким образом, необходимо создавать контент, который не только выделяется, но и является информативным. Простое эмпирическое правило, которому следует следовать, состоит в том, чтобы придать больше значения меньшему количеству слов.

Основная причина принятия этого эмпирического правила заключается в том, что никто не будет читать много информации. Потребители будут просто прокручивать страницу вниз. Чтобы привлечь их внимание, две или три строки уникального контента могут привести к таким конверсиям.

Пример бренда с успешная стратегия контент-маркетинга это GoPro. GoPro является производителем экшн-камер. Они полагаются в основном на пользовательский контент и говорят, что он оказывает большое влияние на решения клиентов о покупке. Очень мало контента бренда создается самой GoPro”. 

Макс Демаре из Жизненно Важный Дизайн соглашается: “Наиболее эффективная стратегия генерации лидов в каждом конкретном случае зависит от клиента, но в долгосрочной перспективе это почти всегда были усилия по маркетингу контента". 

Примечание редактора:  Ищете простой способ увидеть ваши самые высокие конверсии в блогах? Используйте это Шаблон панели мониторинга органического трафика блога чтобы увидеть, какие сообщения преобразуют поисковый трафик в клиентов. 

2. Маркетинг влияния 

Пейдж Арноф-Фенн из Мавены и Магнаты говорит: “Одна из самых горячих областей контента-это маркетинг влияющих который растет с большей уверенностью в доверенном контенте, друзьях и влиятельных лицах, чем в рекламе — мир движется в этом направлении в течение многих лет, когда люди ищут мнения и советы своих друзей и влиятельных лиц в Интернете о том, что покупать, куда идти и что делать больше, чем платная реклама или причудливо упакованный контент. 

Клиенты сегодня сообразительны. Они с удовольствием покупают то, что хотят и в чем нуждаются, но им не нравится, когда им продают вещи. Кураторский контент и идеи из надежного источника каждый раз превосходят платный контент. Партнерство и налаживание отношений с нужными влиятельными лицами с помощью совместно созданного контента помогает брендам масштабироваться и расти быстрее, а также усиливать и усиливать свое сообщение”. 

Связанный: 18 Советов экспертов для проведения Вашей Первой маркетинговой кампании по влиянию

3. ЭТО 

“SEO, потому что большинство отраслей, генерирующих лиды В2С, ориентированы на решение проблем”, - говорит Стэн Тан из Селби. “Потребители ищут решение проблемы, которая у них есть, и они хотят найти решение сейчас, и поиск-это самый быстрый способ решить эту проблему. Например, если у вас течет в туалете и вы хотите найти сантехника, вы не будете заходить в Facebook и ждать несколько часов, чтобы получить несколько рекомендаций. Вы бы поискали в Google и выбрали сантехников с лучшими отзывами, и вы можете сделать это мгновенно”. 

Брайан Роббен из Тюлени Media добавляет: “Занимайте место на первой странице Google, и ваши клиенты, естественно, найдут ваши товары или услуги при поиске. Использование SEO-это самая долгосрочная и ориентированная на рентабельность инвестиций тактика генерации лидов в мире. Мы заработали миллионы для наших клиенто�� и самих себя только благодаря SEO”.

Связанный: 28 Методов SEO, Которые Могут Значительно Увеличить Ваш Органический Трафик

4. Платные Социальные Кампании 

“У лидогенерации B2C гораздо более короткий цикл продаж, чем у B2B, поскольку люди используют свои собственные деньги, как правило, для дискреционных расходов, а не для своей компании”, - говорит Харрис Шахтер из Давать взаймы-Расти.

“Одним из отличных способов создания потенциальных клиентов для B2C является реклама на Facebook, которая создает предварительно заполненные контактные формы, используя профиль потребителей в Facebook, а также возможность добавлять в формы пользовательские вопросы. Вы можете использовать их для интеграции с большинством любых CRM или платформ автоматизации, чтобы быстро оценивать и отслеживать эти результаты по очень низкой цене по сравнению с другими каналами отображения”. 

Сара Грин из Механика воронки F&G говорит: “Если вы хотите генерировать потенциальных клиентов и ваша целевая аудитория активна на Facebook, то это наиболее экономичный способ охватить широкую аудиторию. Вы должны убедиться, что ваша кампания хорошо оптимизирована”. 

Джонатан Ауфрей из Хакеры Цифрового роста добавляет: “При запуске рекламы в Facebook или Instagram вы не хотите сразу же продвигать предложения по продажам и скидки. Вы хотите рассказать людям о своем бренде и продуктах. Вы хотите показать им интересный и содержательный контент, чтобы перенести его в свою воронку (верхняя часть воронки).

Как только они подключатся к вашей рекламе, вы сможете перенастроить их на более привлекательный контент, продукты, отзывы”. 

Примечание редактора: Если вам нужен быстрый способ отслеживания рекламы на Facebook в дополнение к любым рекламным кампаниям Google, которые вы можете запускать, вы можете использовать это Панель мониторинга платного маркетинга Facebook и Google Ads чтобы отслеживать эффективность и рентабельность всех ваших рекламных кампаний в одном месте. 

Джо Чарнецки из Эфферентные Среды говорит: “Я обнаружил, что одним из наиболее эффективных методов генерации лидов B2C в социальных сетях является создание рекламы вокруг отзывов клиентов и показ реальных клиентов в виде видео, в котором они обсуждают свой опыт в любом бизнесе, для которого я рекламирую.

Будь то продукт или услуга, люди доверяют честному мнению других людей. Особенно если вы используете людей, похожих на вашу целевую аудиторию, с которыми они могут иметь отношение. Кроме того, это еще больше помогает попросить их ответить на часто задаваемые вопросы, которые ваш бизнес часто получает об их продукте или услуге.

Это помогает укрепить доверие, узнаваемость бренда, авторитет и, в конечном счете, значительно увеличить число лидогенераторов.

Наконец, ремаркетинг для пользовательских аудиторий на всех платформах социальных сетей показал увеличение общего числа потенциальных клиентов на 33,8% (в годовом исчислении) и снижение затрат на одного клиента на 24,3% (в годовом исчислении)". 

И, Саша Матвиенко из Рост360 добавляет: “Идеальным примером бизнеса, который выбрал бы рекламу в социальных сетях в качестве одного из своих основных каналов, был бы агент по недвижимости.

В то время как люди действительно ищут недвижимость, характер их бизнеса требует большого доверия.

Идеальный подход к рекламе в социальных сетях в этом случае выглядел бы так: агент по недвижимости записал бы видео, приглашающее потребителей на вебинар (никто этого не ищет!), который посетили бы примерно 30-50 человек. В конце вебинара потенциальным клиентам будет предложена консультация, на которую согласятся 5-7 из них. Точно так же, как агент по недвижимости создал бы аудиторию из людей, которые их знают, и, скорее всего, сгенерировал бы продажу или две.

Прел��сть обоих методов в том, что они основаны на данных, а это значит, что вы можете легко рассчитать среднюю стоимость продажи. Допустим, вам обойдется в 50 долларов, чтобы получить онлайн-распродажу. Производственные затраты на ваш продукт или услугу составляют еще 50 долларов. Если ваша цена продажи составляет 150 долларов, ваша реклама окупается сама по себе, потому что вы постоянно получаете прибыль. Это означает, что вы можете повторить свой первоначальный успех и масштабироваться дальше, расширяя свою рекламу”.

5. Instagram 

“Рассматривая B2C, вы хотите быть на платформах, которые часто посещают ваши клиенты”, - говорит Маркус Кук из Ошибка Успеха. “Instagram оказался отличной платформой для нас. Мы используем платные и органические стратегии для увеличения числа наших подписчиков, и у нас есть ссылка в нашей биографии, которая является подпиской на наш список рассылки. Это очень недорогой способ создать список рассылки и превратить холодные ссылки в теплые”. 

Примечание редактора: Это Шаблон панели мониторинга Instagram Business (Обзор аудитории) это даст вам представление о росте вашей аудитории и подписчиков. Это поможет вам понять вашу пользовательскую базу и сформировать идеи о стратегиях публикации.

6. Платные Поисковые Кампании 

“Самый эффективный инструмент в лидогенерации B2C-это платный поиск", - говорит Джо Карасин из КПП "Карасин". “При поиске потенциальных клиентов лучший способ захватить их-это захватить их, когда их интерес будет задет. 

Когда кто-то активно ищет ваш продукт или услугу, уровень его интереса высок. Независимо от того, находятся ли они на ранней стадии процесса исследования или готовы купить прямо сейчас, платный поиск предлагает лучшие инструменты для захвата людей в нужный момент. 

Возьмем, к примеру, индустрию недвижимости. У меня есть клиенты по всей стране, которые используют платный поиск для создания потенциальных клиентов для своего бизнеса. Клиентка в Кейп-Коде сократила свои расходы на Zillow и тратит их только на мою компанию и платный поиск из-за более качественных потенциальных клиентов, которые она получает.

Кроме того, громкость лучше. В то время как мой клиент в Сан-Анджело, штат Техас, генерировал только 2-7 потенциальных клиентов в месяц с помощью платных социальных сетей, теперь они получают 12-20 потенциальных клиентов в месяц с помощью платного поиска". 

Примечание редактора: Используйте это бесплатно Шаблон панели мониторинга вовлеченности в рекламную кампанию Google чтобы отслеживать эффективность ваших кампаний, ключевые слова, обеспечивающие максимальную вовлеченность, и многое другое.

7. Органический Маркетинг в Социальных Сетях 

“Циклы и транзакции для B2C, как правило, намного короче и стоят дешевле”, - говорит Майк Садовски из Бренд24"Поэтому для потенциальных клиентов B2C мы работаем почти исключительно над получением потенциальных клиентов через социальные сети, поскольку именно там живут клиенты. Социальные сети-это просто лучший способ привлечь массу потенциальных клиентов, не тратя целое состояние на рекламу”. 

Примечание редактора: Это Панель мониторинга социальных сетей Google Analytics изучает действия, которые предпринимают польз��ватели, узнав о вашем бренде в социальных сетях.

8. Маркетинг по электронной почте  

“Мы обнаружили, что наш самый эффективный метод-это сильный список рассылки, связанный с воронкой продаж”, - говорит Дэн Бейли из WikiLawn. “Мы предлагаем что-то бесплатное (или со значительной скидкой) в обмен на адрес электронной почты, а затем медленно продаем с течением времени”. 

Примечание редактора: Этот Шаблон панели мониторинга эффективности маркетинга по электронной почте позволяет вам видеть, как работает содержимое вашей электронной почты, отслеживать работоспособность вашей базы данных электронной почты, помогает отслеживать скорость открытия электронной почты и CTOR и многое другое.

9. Перекрестное продвижение по электронной почте и в социальных сетях 

“Перекрестное продвижение маркетинга по электронной почте и маркетинга в социальных сетях очень хорошо сработало для меня, когда дело доходит до лидогенерации B2C”,-говорит Алехандро Риоха из Такой Влиятельный. “Использование социальных кнопок в электронных письмах, чтобы ваши подписчики могли делиться контентом с другими, является хорошей стратегией для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт. 

Аналогичным образом, на ваших платформах социальных сетей сообщите своим подписчикам, что у вас есть список адресов электронной почты и чего они могут ожидать от ваших кампаний/сообщений электронной почты. Это помогает переводить потребителей с одной платформы на другую”. 

Дэниел Сноу из Агентство по снегу добавляет: “Интернет-маркетинг-это постоянное тестирование идей лидогенерации и возможность при необходимости пробовать что-то новое. Маркетологи и/или владельцы бизнеса должны использовать любой ресурс, включая текущую аудиторию, находящуюся в их распоряжении.

Люди, которые следят за вами в социальных сетях, могут не получать вашу рассылку по электронной почте, и наоборот. Это проблема, потому что вы хотите, чтобы они были как можно более интегрированы в ваш бизнес.

В своих электронных письмах используйте кнопки социальных сетей, чтобы подписчики могли делиться вашим контентом с другими. Предложите им переслать ваши электронные письма своим друзьям.

В социальных сетях дайте людям знать, что вы предлагаете список адресов электронной почты. Скажите им точно, чего ожидать: тем же голосом и в том же стиле, что и на других общедоступных каналах.

Многие маркетологи слишком сосредоточены на количестве подписчиков, которые у них есть, количестве лайков в Facebook, которые они получают, количестве подписчиков в Instagram, которых они приобрели, и т. Д. Избавься от этого образа мыслей.

Ищите способы переносить подписчиков с одного кан��ла на другой вместо того, чтобы мучиться из-за количества подписчиков. Как только люди окажутся на ваших платформах, вы можете попросить их конвертировать и превратить их в потенциальных клиентов”. 

10. Кампании по Ретаргетингу 

“Ретаргетинг в социальных сетях эффективен для знакомства людей там, где они находятся, с продуктами, которые, как вы знаете, они хотят видеть”, - говорит Мира Макнитт из Оптимизм в Интернете.

“Facebook серьезно ограничил свои возможности таргетинга, что с каждым днем усложняет для компаний B2C достижение их идеальной аудитории. Вместо этого, повторно привлекая людей, которые уже проявили интерес, вы с большей вероятностью обеспечите лидерство или продадите продукт”. 

11. Quora

“Участие в Quora та��же принесло нам некоторые зацепки, так что это может быть еще один новый канал, на котором мы действительно сосредоточимся в ближайшем будущем”, - говорит Марчин Мурас из Изменения. 

12. Живой Чат 

“Эффективным инструментом генерации лидов является чат на веб-сайте", - говорит Аарон Макуильямс из 1дентальный. “Когда ведущие посещают веб-сайт и у них возникают вопросы, они могут получить немедленные ответы. Они также могут ввести свою электронную почту или контактную информацию для получения помощи.

Это эффективная стратегия генерации потенциальных клиентов, потому что эти потенциальные клиенты, скорее всего, конвертируются, потому что они уже находятся на сайте и задают вопросы о продуктах или услугах. Помимо сбора информации о лидах, живые чаты также могут побудить потребителя приобрести или запланировать демонстрацию".

Related: 32+ Функции Чата На Веб-Сайте В Реальном Времени, Которые Вам Нужны, Если Вы Хотите Получить Больше Потенциальных Клиентов

13. Пробные Акции 

“Одним из наиболее эффективных методов генерации лидов B2C для моей компании является пробное продвижение”, - говорит Джеймс Боатрайт из Код Галактики. “В настоящее время мы проводим акцию, позволяющую потенциальным студентам бесплатно пройти первый курс нашего курса, и это было огромным успехом. Особенно в трудные экономические времена, многие люди хотят быть уверены, что их инвестиции будут стоить того, поэтому мы хотим помочь показать им нашу ценность, не навязывая никаких обязательств”. 

Таким образом, не существует универсального подхода к генерации лидов B2C. Это сводится к знанию вашего идеального клиента, укреплению доверия и демонстрации того, как продукты могут предложить ценность или решить проблему.