Как этот опытный руководитель агентства использует данные для увеличения количества аккаунтов, готов ли он использовать данные в процессе продаж вашего агентства?
В конце 2016 года Древний Creative хотела раскрыть факторы, которые отделяли прибыльных клиентов от убыточных.
Джон Мактигью и Крис Книппер, лидеры Kuno, были готовы удвоить число своих прибыльных клиентов и были уверены, что откажутся от обязательств, которые вряд ли закончились бы в плюсе. Поэтому они провели внутренний аудит, чтобы выяснить, какие факторы определяют лучшего клиента. В частности, они посмотрели на:
- Клиентский трафик
- Коэффициенты Конверсии Продаж
- Количество контактов в Маркетинговой базе данных
- Промышленность
- Размер клиента
Затем они соотнесли это с:
- Доход
- Потенциал Роста Продаж
- Пожизненная ценность
Они быстро обнаружили, что у них стабильные, отличные обязательства и более высокая маржа в одном узком сегменте рынка, состоящем из всего около 20 компаний. У этих компаний было 2 основных общих фактора:
- В области медицинского оборудования или промышленного производства
- Годовой доход более 50 миллионов долларов
Несмотря на то, что у них было много контактов в этой отрасли за 17 лет работы в бизнесе, Джон понял, что им нужно будет попробовать другой подход к продажам и маркетингу, если они хотят привлечь больше своих идеальных клиентов. Другие цифровые агентства также стремились к этому бизнесу и, вероятно, попытались бы снизить их цену.
“Мы не хотели начинать отношения, давая стандартные рекомендации, такие как” вам следует внедрить больше форм для руководства "или другие советы, которые обычно предлагаются в консультации с другими партнерами HubSpot", - сказал Джон.
Краткое описание видео
Они использовали данные, чтобы Обеспечить Большую ценность Заранее
Джон хотел показать этим потенциальным клиентам, что Куно обладает уникальной квалификацией для решения их проблем. Итак, он начал использовать тактику маркетинга и продаж на основе учетных записей. Подход, основанный на целевой учетной записи, ориентирован на клиентов с большей первоначальной и пожизненной ценностью. Это позволило ему оправдать увеличение времени, затрачиваемого на каждого потенциального клиента.
Джон хотел показать, что никто не может сравниться с ценностью, предоставленной Куно.
“В прошлом некоторые клиенты относились к нам как к уборщице. Они просто позаботились о том, чтобы мы выполнили работу, о которой договорились. В наших идеальных встречах мы успешно перевели эти разговоры на реальную работу”.
Джон уже работал с холдинговой компанией, которой принадлежали многие из его лучших потенциальных клиентов. Из прошлой работы он знал, что у многих брендов был только один менеджер по цифровой стратегии и очень маленькая команда. Они были значительно недоукомплектованы персоналом для решения задач, связанных с реализацией полной стратегии цифрового маркетинга.
Чтобы встретиться лицом к лицу с ключевыми лидерами из своих целевых аккаунтов, Куно был приглашен на конференцию по внутренней маркетинговой стратегии, проводимую холдинговой компанией. Поскольку ему нужно было бы в конечном итоге получить одобрение от 10-12 человек на каждую учетную запись, этот личный контакт задал тон для остальной части преследования.
Джон также разработал полную маркетинговую стратегию цифрового контента, чтобы охватить эти двадцать аккаунтов. Но он сделал это очень сосредоточенно. Например, команда блога помогла ему написать о темах, имеющих отношение к этим 20 учетным записям, таких как это о продажах по каналам. И, несмотря на то, что они были одним из ведущих партнеров агентства платформы автоматизации маркетинга (HubSpot), они сопротивлялись желанию заниматься каким - либо шаблонным воспитанием лидеров. Вместо этого они вручную отправляли целевой контент конкретным лидерам в их 20 потенциальных аккаунтах. Они также провели некоторую переориентацию рекламы, чтобы охватить этих людей как можно большим количеством каналов.
“Мы прошли через все это, чтобы доказать, что можем быть им надежным советником”.
Они предоставили Бесплатную Цифровую оценку, чтобы начать Процесс подачи
Все эти усилия - рукопожатия, ведение блогов, ретаргетинг рекламы и т.д. - Были предпр��няты перед тем, как сесть и обсудить, как они могли бы помочь. Но к тому времени Куно уже доказал свой опыт именно в тех местах, где потенциальному клиенту требовалась помощь. Теперь им нужно было продемонстрировать, что они могут использовать ту же тактику и получать те же результаты для воронки потенциальных клиентов.
“Пройдя бесплатную цифровую оценку, мы сможем обеспечить еще большую ценность для потенциальных клиентов. И мы можем быть уверены, что сможем помочь им совершенствоваться конкретными, измеримыми способами���.
К��но проводит обширный обзор маркетинговых данных клиента в таких сервисах, как Google Analytics, Google AdWords и HubSpot Marketing/CRM. Они рассматривают возможности во всех частях воронки, но им необходимо быстро принять решение о том, какие изменения должны быть наиболее приоритетными.
Они сообщают о своих предложениях с помощью панелей мониторинга в 1 клик, таких как Панель мониторинга производительности конвейера показано ниже. Kuno Creative использует Webresult для расширения своих Процессы мониторинга ключевых показателей эффективности и отчетности клиентов и поэтому создал шаблоны, которые они могут быстро использовать с новым потенциальным клиентом во время преследования.
“Поскольку мы вложили значительные средства в развитие наших возможностей в области отчетности и аналитики, мы можем создавать красивые и последовательные отчеты, которые впечатляют потенциальных клиентов информацией об их неэффективности продаж и маркетинговой воронки”.
Визуальные эффекты, подобные приведенному выше, позволяют им легко объяснить почему? они рекомендуют конкретные действия. Например, вместо общего объяснения того, как они улучшили показатели конверсии в воронке для прошлых клиентов, они могут предложить способы улучшения этих конкретных показателей конверсии для потенциальных клиентов.
“Есть множество других агентств, у которых есть пуленепробиваемые тематические исследования на те же самые темы! Мы идем дальше, рисуя потенциальное будущее клиента с помощью фактические данные потенциального клиента.”
Они создают Предложения Только для Квалифицированных Возможностей
Хотя может показаться, что Куно проделал кучу работы, прежде чем даже написать предложение, это все, что они делали раньше. Они уже много лет занимаются контент-маркетингом, поэтому ведение блога не требовало особых дополнительных усилий. Они также активно общались с потенциальными клиентами в течение многих лет, и сотрудники были посвящены этому. Как упоминалось выше, они также использовали свои недавно оптимизированный процесс отчетности агентства для эффективности проведите аудит.
Наконец, они не слишком охотно делают предложения этим клиентам. Хотя они завершили четыре аудита с момента внедрения этого нового процесса в начале года, они обязались написать только одно предложение. Это не значит, что они не говорили о следующих шагах с остальными четырьмя или что ни один из них не движется вперед.
“Результаты бесплатной оценки заложили основу для предложений, определив слабые места и рекомендации по улучшению. Нет никаких догадок, и наши клиенты сразу же понимают ценность предлагаемых нами услуг. Я ожидаю, что мы закроем нашу первую сделку в результате этих усилий в июне, и остальные четверо тоже могут вскоре приступить к оплачиваемому контракту”.
Только один из этих клиентов может принести Куно сотни тысяч долларов дохода от услуг в течение всего срока действия контракта. И хотя они еще ни одного не закрыли, Мактиг сообщает, “У нас значительно улучшились переговоры с этими компаниями, и из-за этого мы ожидаем, что в этом году мы закроем высокий процент из них”.
Готовы использовать данные в процессе продаж Вашего Агентства?
Если ваше агентство изо всех сил пытается дифференцировать свои услуги, вы можете повторить упражнение Куно, оценив характеристики ваших лучших клиентов и преследуя их целенаправленно. Хотя в конечном итоге вы можете приложить больше усилий в области маркетинга и продаж, чтобы персонализировать свой подход к этим целевым учетным записям, это поможет вам отличить ваше агентство от пакета.
Согласно данным нашего опроса, 30% агентств настаивают на доступе к данным потенциального клиента, прежде чем что-либо предлагать. Может быть, пришло время вам чаще использовать данные в процессе продаж?
