7 шагов к созданию зараженного контента (входящий сеанс 18)
На случай, если вы еще не слышали о нем, Маркус Шеридан-живая легенда в сообществе входящего маркетинга.
Его история снова и снова рассказывалась в стенах офисов HubSpot и повторялась, когда любой скептически настроенный цифровой маркетолог задавался вопросом о ценности входящего маркетинга.
8 лет назад его бизнес по установке бассейнов был на грани банкротства. Он узнал о входящем маркетинге и начал неустанно создавать новый контент для обучения своих потенциальных клиентов.
8 лет спустя он зарабатывает более 600 000 посещений своего домена в месяц. Его бизнес по установке бассейнов из стекловолокна расширил свои возможности, владея производством бассейнов. А сам Маркус является мотивационным спикером, тренером по продажам и партнером в ВЛИЯНИЕ, алмазный партнер HubSpot и продюсер маркетинговых СМИ.
В своем выступлении INBOUND18 Маркус поделился 6 способами создания контента, который будет выделяться на фоне конкурентов. 8 лет назад простого внедрения входящего маркетинга было достаточно, чтобы выделить ваш бренд среди других. Теперь, когда все вскочили на подножку, он принял эти стратегии, чтобы оставаться впереди.
Все шесть рекомендованных им стратегий вращаются вокруг одной концепции: доверия. В конце концов, в эпоху, когда клиент стал более могущественным и независимым, чем когда-либо прежде, надежность может выделить ваш бренд среди всех конкурентов, о которых клиент (вероятно) знает.
Открыто Говорите О Негативе
Знаешь что? Ваш клиент собирается провести исследование и выявить негативные черты вашего продукта. В случае Маркуса его бизнес устанавливал бассейны из стекловолокна. Н�� большинство его потенциальных клиентов также рассматривали конкретные бассейны.
Вместо того чтобы ждать, пока клиент придумает свой собственный рассказ, он выводит “слона в комнате” вперед и в центр. Его компания публикует посты в блогах и видео о плюсах и минусах бассейнов из стекловолокна. Это отличный способ завоевать доверие и стать авторитетом в процессе покупки пула.
Кроме того, это помогает квалифицировать ваших потенциальных клиентов. Если они не чувствуют себя комфортно в бассейнах из стекловолокна после прочтения короткой статьи в блоге, они, вероятно, не захотят доводить дело до конца и в конечном итоге совершат покупку за 10 000 долларов+.
Поделитесь Своим “Не Таким Секретным” Соусом
Большинство людей чувствуют, что их производственный процесс в некотором роде “запатентован". Это может быть производственный процесс для физических продуктов или принятие решений о продуктах для программных продуктов.
Вместо этого его компания River Pools делится каждым этапом своего производственного процесса. Они снимают длинные видеоролики на YouTube и размещают их на домашней ст��анице своего веб-сайта. Это почему? Потому что это придает индивидуальность их бренду!
Если ваш бренд создает видео на YouTube только продолжительностью 90 секунд или меньше, вашим потенциальным клиентам может быть трудно отличить ваш бренд от других. И, если клиентам потребуется совершить крупную покупку, они должны быть особенно готовы потратить время на ваш контент.
Примите Наше Общество, Одержимое Обзорами
Иногда в процессе продаж потенциальный клиент говорит: “Мы думаем, что хотим иметь с вами дело. Но если нет, то кого бы вы порекомендовали?”
Продавец всегда скажет: “Никто не делает то, что делаем мы!”. Это огромная упущенная возможность.
Потому что знаешь что? Потенциальный клиент в любом случае проведет исследование и придет к собственному выводу!
Вместо этого компания Маркуса пишет такие статьи, как “5 лучших строителей бассейнов в Ричмонде, штат Вирджиния". Он занимает 2-е место после Yelp по соответствующим запросам. Вот в чем загвоздка - они не рекомендуют себя в качестве одного из 5! Вместо этого они демонстрируют свой опыт во введении, объясняя, что они поговорили с сотнями местных домовладельцев и составили список на основе их опыта.
Сделайте Его Персонализированным
Вот одна фраза, которую Маркус видит снова и снова, когда работает с командами продаж:
“Если у вас возникнут какие-либо вопросы во время этого процесса, дайте мне знать”.
Это мгновенный признак того, что продавец не занимается конкретной проблемой данного человека. Конечно, они доступны, но они пока не обращают внимания.
Он представил Wix.com как яркий пример компании, которая преодолевает этот разрыв. Их последовательность ввода в эксплуатацию сосредоточена вокруг потребностей пользователя:
Они задают ряд вопросов, которые превращают Wix из общего конструктора веб-сайтов в решение для конкретных потребностей пользователя.
Сосредоточьтесь на деньгах
Маркус всегда задает вопрос руководителям компаний: “Почему вы не публикуете цены на своем веб-сайте?”
Вот три наиболее распространенных ответа:
- Мы не хотим, чтобы наши конкуренты знали (их продавцы все равно узнают).
- Мы хотим иметь возможность отвечать на вопросы об этом и предлагать скидки.
- Мы не хотим отпугивать потенциальных клиентов.
Представьте, что вы рассматриваете несколько ресторанов в субботу вечером, и один из них не опубликовал свои цены. Вы не знали бы о стоимости, пока не поговорили бы с официантом. Это, вероятно, было бы автоматическое отключение!
Первое сообщение, которое он опубликовал в своем домене, было: “Сколько стоит бассейн из стекловолокна?”. Он информировал потребителя обо всех различных упаковках, которые они, возможно, захотят рассмотреть. Конечно, все они были дорогими. Но обсуждение ценообразования на самом деле помогает квалифицировать ваших потенциальных клиентов.
Покажи Это, Не Говори Этого.
В этом суть послания Маркуса, и он оставил его напоследок, чтобы убедиться, что оно понравится аудитории. Он прокрутил видео от ServicePro, компании, производящей промышленные компоненты. Кажется скучным, не так ли? Вместо этого в видео были освещены все члены компании и их общие ценности. Зритель мог видеть их прекрасную фабрику и восторженных сотрудников.
Дело было в том, что маркетологи должны вовлеките их команду. Маркетологи не могут быть экспертами в каждой части организации, поэтому они должны работать с другими отделами, которые могут достоверно рассказать обо всей деятельности компании.
