5 причин, по которым вы не используете автоматизацию маркетинга

Маркетинг по электронной почте был одной из немногих констант в моей карьере за последние 14 лет. Я управлял им для медиа-компании; управлял им для бизнеса B2C SaaS; и был в команде менеджеров поставщика услуг электронного маркетинга. Я писал об этом, рассказывал об этом и учил этому. Как средства цифрового маркетинга, электронная почта и я возвращаемся далеко назад.

Однако только в 2005 году я начал понимать, насколько мощной может быть электронная почта. В том году медиакомпания, в которой я работал, начала замечать снижение числа ответов на свои электронные письма. Мы полагались на эти сообщения для доставки потенциальных клиентов нашим клиентам, и поскольку клиенты платили по каждому запросу, снижение отклика угрожало доходу. В то же время было несколько областей бизнеса, где спрос на наши программы был настолько высок, что мы регулярно распродавали запасы электронной почты, так как мы не хотели отправлять кому – либо более одного письма в день (я знаю, я знаю- все равно много. Это было в 2005 году, помнишь?). Как менеджер наших продуктов электронной почты, мне выпало решить эту загадку: как нам привлечь больше потенциальных клиентов и создать больше запасов, не отправляя нашим подписчикам сообщения чаще, чем мы уже делали?

Другими словами, как мы доставляем правильный контент только тем людям, которые действительно этого хотят?

Мы уже сегментировали наших подписчиков электронной почты на основе тем, которые, по их словам, интересовали их при регистрации. Но я подумал, что мы могли бы учесть другое измерение того, как мы сокращали наши списки, посмотрев, какой другой контент люди потребляли на наших сайтах. Перенесемся на пару месяцев вперед и проведем много качественного времени с нашей командой аналитиков, и мы автоматизировали таргетинг для всех кампаний, чтобы в первую очередь полагаться на то, как люди вели себя на наших веб-сайтах. Десять лет назад для этого требовалось чертовски много индивидуальной разработки. Но это того стоило: количество людей, которых мы отправляли по электронной почте для любой конкретной акции, сократилось в среднем на 50%, удвоив запасы за ночь. И отклик на эти акции за ночь увеличился на 10%.

Это был первый раз, когда я по-настоящему осознал, насколько мощным может быть электронное письмо, когда дело доходит до всего этого “правильного сообщения нужному человеку в нужное время”.

К счастью, в последнее десятилетие стало намного проще очень точно таргетировать электронные письма благодаря программному обеспечению для автоматизации маркетинга. Автоматизация маркетинга позволяет запускать обмен сообщениями на основе получателя, отвечающего определенным предопределенным условиям, например, недавно зарегистрировавшегося; или купившего определенный продукт; или определенным образом взаимодействующего с вашим приложением. Как категория, она охватывает не только электронную почту – существуют платформы, которые автоматизируют создание целевых страниц и обмен сообщениями в социальных сетях. Но в своей основе автоматизация маркетинга основана на электронной почте.

И нет недостатка в поставщиках, которые позволяют вам автоматизировать маркетинговые кампании по электронной почте. Существуют облегченные поставщики, такие как Капать или Мониторинг кампании (где, полное раскрытие, я ранее занимался маркетингом), которые позволяют очень легко отправлять такие вещи, как инициированные приветственные письма или простые рабочие процессы ввода. Тогда есть более мощные поставщики, такие как Hubspot or Маркето, которые позволяют автоматизировать не только электронную почту, но и могут поддерживать очень сложные кампании.

В общей сложности существует более 200 поставщиков средств автоматизации маркетинга. Тем не менее, очень немногие маркетологи на самом деле используют эту технологию. Чтобы проиллюстрировать взаимосвязь между количеством поставщиков, внедрением автоматизации маркетинга и влиянием на результаты маркетинговых кампаний, мы собрали Webresult Spotlight datagraphic.

Когда вы смотрите на статистику, становится ясно, что существует большой разрыв между доступной технологией и количеством маркетологов, которые ею пользуются. Поэтому я решил, что было бы целесообразно рассмотреть пять распространенных причин, по которым маркетологи, которые слышали об автоматизации маркетинга, еще не вскочили на подножку.

Автоматизация маркетинга слишком сложна.

Автоматизация маркетинг�� может усложниться – тут не поспоришь. Но это не обязательно должно быть ошеломляющим. Ключ в том, чтобы организовать себя вокруг того, чего вы пытаетесь достичь, а именно,

• Где вы пытаетесь автоматизировать свои маркетинговые кампании?
• Каковы сегменты вашей аудитории?
• Как вы сделаете свой контент релевантным для них?

Другими словами, четко определите, что вы хотите кому отправить; как они получат сообщение; и когда они должны его получить. Это ваша система обмена сообщениями, и вам не нужно сходить с ума от нее. Вот пример то��о, как шаблон облегченной платформы обмена сообщениями мы используем в Webresult.

Автоматизация маркетинга обходится слишком дорого.

Опять же, все зависит от того, что вам нужно сделать и насколько велика ваша абонентская база. У Campaign Monitor есть планы, которые начинаются с 9 долларов в месяц для 500 подписчиков. Планы Hubspot начинаются от 200 долларов в месяц за 100 контактов. Drip-это 2500 подписчиков за 49 долларов в месяц.

Конечно, такие поставщики, как Pardot, Marketo и Eloqua, стоят дороже – для начала вам нужно будет планировать инвестиции не менее 1 тыс. долл./мес., и в зависимости от вашего бизнеса вы можете быстро обнаружить, что ежегодно инвестируете шестизначные суммы в свою платформу автоматизации маркетинга.

Но все сводится к знанию ваших требований (см. Выше) и экономики вашего бизнеса. Если у вас есть глубокое понимание и того, и другого, инвестиции в автоматизацию того стоят. Что подводит меня к следующему пункту…

В автоматизации маркетинга нет рентабельности инвестиций.

При отправке контента, который более релевантен получателю, всегда есть рентабельность инвестиций! Но если вам нужно дополнительное убеждение, исследование Autopilot показало, что маркетологи, которые внедрили автоматизацию маркетинга сгенерировано в два раза больше потенциальных клиентов как и те, кто использовал “взрывы электронной почты старой школы”.

У меня нет никаких данных, которые я мог бы использовать для таргетирования своих сообщений.

Вам нужны данные, чтобы быть цифровым маркетологом. Вот несколько вариантов, которые следует рассмотреть:

• Получите дополнительную информацию, когда будете собирать адреса электронной почты. Я не предлагаю вам сходить с ума и начинать задавать десятки вопросов, прежде чем кто-то создаст учетную запись. Будьте избирательны в том, что вы просите, убедитесь, что дополнительная информация позволит вам принести больше пользы подписчику, и подумайте о том, чтобы протестировать вашу более длинную форму подписки на более короткую, чтобы убедиться, что вы не оказываете пагубного влияния на свой бизнес.
• Начните регистрировать ключевые действия, которые люди совершают на вашем веб-сайте и в вашем приложении. Подружитесь со своими инженерами и спросите их, что потребуется для создания чего-то подобного Микшпанель or Внутренняя связь.
• Добавить из стороннего источника. Вам нужно быть осторожным с этим методом, потому что легко проникнуть на незаконную или жуткую территорию. Например, никогда не покупайте имена электронной почты напрямую в попытке “очистить” устаревшие контакты. Но есть источники, которые будут собирать общедоступную информацию – например, штаб – квартира корпорации или вертикальная отрасль-и добавлять ее в файл электронной почты на основе адресов ваших подписчиков. Просто будьте готовы заплатить и установите свои ожидания относительно ставки соответствия (или успешного добавления) примерно в 30-40%.

Технология автоматизации маркетинга слишком пугающая.

Это всегда было моим любимым возражением для рассмотрения. Маркетинговые технологии, как правило, пугают – в этом нет никаких сомнений. Но есть несколько вещей, которые вы можете иметь в виду, чтобы уменьшить фактор запугивания:

• Если программное обеспечение безумно сложно в эксплуатации, я гарантирую, что в этом пространстве есть другой поставщик, который расширяет свою клиентскую базу, упрощая использование инструмента. Не переставай смотреть.
• Все маркетинговые технологии сводятся к тому, чтобы помочь вам донести более релевантный контент до целевой аудитории. Имейте это в виду, а затем начните использовать свое воображение для того, что возможно. Скорее всего, есть инструмент или тактика, которые помогут вам добиться того, чего вы хотите, – просто продолжайте задавать вопросы.
• Вы должны обладать определенной степенью технического комфорта, чтобы быть хорошим цифровым маркетологом. Это не подлежит обсуждению. Подумайте о том, чтобы пройти курсы с кем-то вроде Генеральная Ассамблея чтобы освежить свои навыки.

То данные не лгут – автоматизация маркетинга действительно окупается. Если вы все еще на грани, напишите свои вопросы в комментариях или в твиттере @WebresultHQ, и я сделаю все возможное, чтобы помочь вам.